顶级汽车销售员应具备的条件.docVIP

附录一 顶级汽车销售员应具备的条件 通过本书前面的阅读，各位读者应该清楚地认识到，汽车是一个复杂而特殊的商品，由于结构复杂、技术含量高，因而对从事汽车销售相关的专业的人员提出了极高的要求。下面，就有关这方面的内容与各位进行讨论。 第一节 汽车销售是专家在做的工作 经验告诉我们，顾客不论是否确定了品牌、车型还是汽车销售商，对于他们而言，接纳还是排斥某一品牌、车型和销售商，并非完全取决于产品本身，很大程度上取决于他们第一次打交道的汽车销售人员。此时，该销售人员掌握着自己服务的汽车销售企业的前途和命运。 一、顾客为什么总会对销售人员提出过分的要求 从事过汽车销售的人都知道，在汽车销售中，即使是到了交车的环节，顾客都还会对销售人员提出要求，有些甚至是越出销售商能够承受范围的要求，称为“过分的要求”。比如说，经过协商销售人员已经给了顾客最低报价，但他们认为销售人员还有利润空间，进一步提出必须再送2000元的装饰，否则就要改换门庭。 这样的情况在2004年更加普遍。这一年，汽车市场经历了狂风暴雨般的洗礼，有的车型在半年内接连三次跳水，车价已经低出刚上市时的数万元，就连最紧俏的奥迪和广本系列产品都打出购买优惠的促销广告。各品牌汽车轮番上阵式的频繁降价虽然在一定程度上让消费者大获其利，对他们来说是一件再好不过的事情。但是会发现，即使制造商刚宣布巨幅降价，顾客在买车时还会进一步讨价还价，因为自始自终他们认为汽车是一个暴利商品，即便再降还有很大的利润空间。其实不然，这一年第四季度销售商为了全年任务，已经按低于成本价的价格在销售，但顾客并不清楚这样的情况，还要再度要求让利。这是一种极其普遍的现象，原因何在，就是销售人员与客户地位不平等。 反过来将时间倒推半年至一年，当时客户要买奥迪、广本、马自达6等品牌的汽车时，需要提前交款预订，非但没有价格优惠而且如果要现货的话还必须加价2-5万元。此时，供求关系紧张导致了客户与销售商地位的不平等。当然，这种加价销售、客户求销售商的情况很难再度发生。 从上面这段落描述中各位似乎单纯地认为是产品的供求关系在左右汽车产品的销售，即当供求关系紧张时是汽车销售人员说了算，当供求关系缓和时是顾客说了算。应该说，这种认识在国内的汽车销售从业人员中相当普遍，每当遇到销售失败时不从自身找原因，而是更多地归罪于客观的因素。 客观来讲，随着中国汽车市场的发展，更多国际品牌国产化和原装进口汽车进入门槛的降低，汽车市场的竞争会越来越激烈，顾客左右市场的能力会不断加强。这是汽车销售市场发展的必然，是任何人都无阻挡的发展趋势。重要的是，如果汽车销售人员的专业能力得不到有效提高，那么面对越来越挑剔的顾客将无所适从，只能让竞争对手大获其利，只能让顾客的不合理要求进一步膨胀。我们不赞成销售人员一味地去满足客户无止境的、不合理的要求，更不赞赏汽车销售人员在顾客面前高高在上的做法。 我们必须承认，在客户选购汽车的过程中，除了产品的因素外，更重要的还有汽车销售人员的因素。同样一部汽车，为什么有的销售商报价比另一家高，而最终客户并未选择报价低的而选择了价高的那家车行，原因很简单，就是价高的那家车行他们的竞价能力强，该顾客对他们的专业性认同度高，认为在这家车行自己的利益和今后的服务能够得到保障。情况相反，如果客户在买车时感觉到销售人员是在求他买这部车时，自然而然地会把这部的车与一系列问题进行联系，最好否定了这位销售人员的推荐。 其实，在汽车销售中，要让顾客不提出过分的要求，除了汽车产品的品牌优势外，重要的是如何让自己成为“专家”，寻求一种与客户的平等地位。只有专家，才能够让客户产生一种敬畏，才能让客户正确地摆正自己的位置。当然，要达到这样的结果有相当的难度，这也就是本书要讨论的重点内容：如何让现在有汽车销售人员成为专家，即专家型的销售顾问。 二、专家型的汽车销售顾问应具备的条件 对于中国的绝大多数汽车消费者来讲，当他们决定买车时，汽车对他们只是一个概念，他们不知道什么样的汽车产品符合他们的要求，手里的钱要投向哪里，对选什么样的品牌、什么样的车型、什么样的汽车销售商一无所知，此时他们最先想到了请专家。所以会发现，几乎第一次买车的顾客或多或少在身边总会有几位看起来是专家角色的人员，原因只有一个，就是专家最可信。 针对这样的情况，各汽车销售企业提出了要让自己的汽车销售人员成为“销售顾问”，要进行顾问式的销售，要能够帮助顾客去选车，但顾客并不一定领情，因为在他们眼中，这些销售人员只看中他们钱袋中的钞票。为什么会出现这样的认知呢？原因很简单，一方面现在的汽车销售人员不够专业，不能专业地解决顾客现实的需求与未来的需求之间的矛盾；另一方面他们太急功近利，只想着如何搞定客户，因为每一台车的销售都跟他们的