网点如何实现主动营销讲解.ppt

如何实现主动营销主讲：王贵平 问题2：怯场，不能够抓住时机向客户推荐业务 问题3：没有时间进行营销，我太忙了 一线营销服务人员的难处 一线的服务人员甚至是的，既要热情迎接、微笑服务、办理准确，条理清晰，又要一笔两单、主动推荐、离网挽留，而且还要接一顾二招呼三。 一切为了提高客户满意度、完成指标 根据传统的观念：在营业厅中服务和营销是对立的，理由是每个人的能力、精力、时间有限，不可能两样兼得。 另外一点观点认为：服务和营销应该是可以协调的，只要任务别压的很多，可以让服务和营销互为补充，两者都照顾到。 服务和营销实为一体 营业厅中，服务和营销实为一体，虽在不同的厅对不同的人有所差别，但应该是相互融合，无论是在理念还是在行动上都是一个有机的整体。 现场营销的三部曲 这个就像媒婆红娘，介绍对象的过程是实际是在把一个男人或者女人推销给一个女人或者男人的过程，如果这两个人真的成了美满姻缘，夫妻俩都会感恩戴德，对红娘感激一辈子，还在乎当初支付的一点点“辛苦费”吗？ 营业厅现场营销-把握住三个要点 一线人员销售关键点把握 由于宣传和培训不到位，营业员受到社会上某些环境的影响，对营业厅销售信心不足，甚至是认为这些业务和产品没有多少实际作用，如果推荐给关系好的朋友或者客户感到像做了坏事一样。这种情绪和想法自然是非常错误的。 营业厅应该怎么实施营销呢？ 1、怎么和客户搭话？开场白是营业员向客户实质性推介业务的第一步，也是至关重要的一步，好的开场白能够吸引客户，激发客户兴趣，从而为后续工作打下好的基础，而不好的开场白往往很容易引起客户抵触情绪，吓跑客户。 有的营业员会问客户：“先生（小姐），你订我们的XX业务吗？”，对于营业员这样的提问，用户一般都会说：“对不起，我不订，我只是随便看看。”有些用户可能会继续听你说，有些就可能走开。无疑，这些都是非常失败的。 如果是来台席办业务的客户，我们推荐的开场白应该是尽量先通过BOSS系统、与客户交流、眼睛观察等方式预先了解客户的背景资料、分析客户的潜在需求，而对客户这样说：“先生/小姐您好，根据您的消费情况和业务使用情况，觉得这项新业务特别适合您，所以向您推荐，希望能增加您和亲戚朋友的沟通手段/填写您的个性/丰富您的生活/为您节省话费。这些业务是……。” 或者：“先生/小姐您好，根据您的情况，我觉得有项业务特别适合您，它肯定会丰富您的生活/体现您的个性/帮您节省话费，让我来为您介绍一下，好吗？” 2、做到望、闻、问、切：看客户带了什么？看客户对什么感兴趣，眼神经常看哪，手中拿什么宣传单？听客户说的话，在说什么？问客户的生活喜好，恭维客户，提问的时候让客户无法拒绝，要看准时机，果断推荐。 3、如何发送宣传单页：营业厅不停的发放宣传单，结果往往是发的多，垃圾桶也满的快。要想办法让客户少扔，最简便通行的方法就是用订书机把宣传单、账单、业务单等给订起来，这样可以大大降低被扔的几率，提高宣传的效率。 4、营业员要学会如何和不同的人打交道：年轻人和老年人，男性和女性、中年妇女和青春少女，文化水平高的和没有文化的，从事不同职业的，等等。 做好现场营销工作 体验营销三个基本特质为：感知、认同、参与 体验营销：就是企业以消费者为中心，通过对事件和情景的安排和特定体验过程的设计，让消费者沉浸于体验过程中，引爆他们心中的欲望，产生美妙而深刻的印象，并获得最大程度上的精神满足的过程。 1、感知：我们要关注客户消费的最终感知，也就是说，客户消费全过程我们都要关注，而不是仅仅局限于客户使用产品的那一霎那。 2、认同：与客户熟悉的情境相结合能够提升客户体验感知，产生认同感。就好像人们买家具，并不是为了一堆木头或者金属，而是希望通过这些家具，感受到自己生活品质的改善，因此宜家家居改变传统的家具销售风格，用主题样板间的形式，让客户在看到家具的同时就看到了自己希望生活的场景，从而产生认同感，促进销售成交并扩大销售面。 3、参与：在营销过程中设计客户参与的环节，鼓励引导客户参与，让客户在参与过程中感受快乐，那他们就会是你最忠实的拥护者。 传统营销与体验营销的区别 一、客户识别-“一看” 一、客户识别-“二问” 看了后要接触，通过提问既能与客户搭上话，又能了解客户对于数据业务的了解情况。 A、通过提问可以获取很多信息，提问是有技巧的，并可以吸引客户的兴趣。因此我们可以通过提问来进行客户沟通引导和识别。 B、提问的基本流程：先提问后再应对。先提问，如果客户有反馈，那么我们立刻做引导和验证或沟通。如果提问后客户拒绝或疑惑，那么我们换另外一种方式进行提问，争取第二次机会；但是客户还是拒绝或推辞，那么我们本着“事不过三”的原则来做友好的感谢，让客户感觉到下次来营业厅找我的时候或下次想做体验的时候，我还是很欢迎你的。 一、客户识别-“二问” ：提问的方式