现代推销与实务推销模式第三节.pptVIP

一 爱达模式 一、爱达模式的含义 著名推销专家海因兹在《推销技巧》把成功的推销活动概括为： 注意 兴趣 欲望 购买 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 爱达模式的具体内容与运用 （一）引起消费者的注意 所谓注意是人的大脑处于兴奋状态，心理活动集中指向特定客体， 以求获得对该客体清晰而真实的反映。 消费者的注意有两种： 1.是不由自主地对推销活动产生的无意注意 2.是主观能动地对推销活动产生的有意注意 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 引起消费者注意的几种主要方法： 1.形象吸引法(利用推销员的仪表形象，神态形象和特意形象来吸引顾客注意的方法） 2.语言吸引法 (1)出奇言 （2）谈奇事 （3）提需求 3.动作吸引法（熟练利落，潇洒得体的操作动作和富有戏剧性的表演来吸引顾客的方法） 4.产品吸引法（即直接用产品的特殊功能，设计，商标，，包装等具有魅力的方法来吸引顾客） Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. （二）提起消费者的兴趣 一是向顾客示范所推销的产品 二是了解顾客的基本情况 1.推销任何产品，都要向顾客进行示范 2.当产品不便随身携带时，推销人员可以利用模型、样品、照片、 和图片作示范。 3.在使用产品中作示范。 4.慎重使用宣传印刷品。 5.帮助顾客从示范中得出正确结论。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. （三）激发消费者的购买欲望 （四）促成消费者采取购买行为 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 二 迪伯达模式 海因兹·姆·戈德曼 是一位在美国备受推崇的推销专家,在日内瓦创办的国际推销培训中心就以他的名字命名. 所谓推销，就是要使顾客深信，他购买你的产品是会得到某些好处的。说到底，推销就是说服顾客。相信你说的一切。这种说服他人的能力是取得任何一种工作和事业成功的最重要因素。当然，这更是推销员首先应当具备的本领。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 第一步，准确地发现顾客的需要与愿望 需要是顾客购买行为的动力源，顾客只有需要才会产生购买点击导致购买行为 　　第二步，把推销品与顾客需要结合起来 1、适合需求法2、调整需求结合法3、教育引导需求结合法4、否定结合法 　　第三步，证实所推销的产品符合顾客的需要1、人证2、物证3、例证 　　第四步，促进顾客接受所推销的产品1、试用促进法2、诱导促进法3、询问促进法4、等待促进法 　　第五步，激起顾客的购买欲望 　　第六步，促成顾客采取购买行动 迪伯达模式的步骤 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 迪伯达公式较适用于： 生产资料市场产品、老顾客及熟悉顾客、无形产品及开展无形 交易（如保险、技术服务、咨询服务、信息情报、劳务市场等）、 顾客属于有组织购买即单位购买者等产品或顾客的推销。 与爱达模式相比较，迪达模式内容复杂层次多步骤繁，单推销效果好，受到推销好评。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0