卓越营销实战123模式(学员版)讲义.ppt

整体解决方案的六步系统分析法 竞争优势 S-现状 P-问题 I-痛苦 N-快乐 FAB （竞争对手相比，能解决客户问题的产品与方案） （提问了解目前的现状） （针对现状，发现客户的不满意） （针对不满意进一步扩大痛苦） （针对痛苦提供方案的美好梦想） （产品及方案推荐） 服务好 反应及时 与你合作的供应商怎样？ 与他们合作过程中，感觉有那些问题？ 服务不好，对维护方面有什么影响？ 假设解决服务不及时的问题，对情况（情况又会怎样）？ 我来分享一下，我们公司的服务好，反应及时的理由 举例：服务好 5、说对话 序号 标准话术 核心理论 １ 你使用的情况，感觉怎么样？ S—现状 ２ 你感觉什么方面改善一下就更好呢？ P—问题 ３ 因为这个问题，对你又会造成什么影响呢？ I—痛苦 ４ 假设解决这个问题，对你有什么好处呢？ N—快乐 SPIN标准话术—“傻瓜手册” 整体解决方案的六步系统分析法 竞争优势 （竞争对手相比，能解决客户问题的产品与方案） S-现状 （提问了解目前的现状） P-问题 （针对现状，发现客户的不满意） I-痛苦 （针对不满意进一步扩大痛苦） N-快乐 （针对痛苦提供方案的美好梦想） FAB （产品及方案推荐） 服务好 反应及时 与你合作的供应商怎样？ 与他们合作过程中，感觉有那些问题？ 服务不好，对维护方面有什么影响？ 假设解决服务不及时的问题，对你有什