做一个谈判专家(成熟版).pptVIP

一、概念 谈判最核心的两个字 双赢 懂得双赢 双赢是感觉而不是利益 了解趋同心理，更懂得其实很多时候并不是这样 对事要对人 根据不同的需求造成不同的双赢结果 谈判者应遵循的谈判原则 总原则 永远不要 接受对手 第一次报价 商务谈判的特征： 谈判是一种目的性很强的活动 谈判是一种双向交流与沟通的过程 谈判是施与受兼而有之的一种互动过程 谈判时合作与冲突两种成分并存 谈判是互惠的，但并非是均等的 案例一 你准备售卖自家的房屋一套，你的理想价格是34万元，所以你准备在报纸上刊登一则售房广告，这时你的一个朋友告诉你，他有一个远房亲戚正好想买一套这样的房屋，出价36万，这时，你该怎么做？ A.立即成交 B.告诉他等广告刊出以后再说 C.讨价还价后再成交 D.仔细排查购房者的目的后再定夺 是什么阻碍了我们成为谈判高手 缺乏谈判常识 缺乏成熟的文化 说服通则 影响力+自信+技巧 站在别人的角度去考虑自己的利益 身体语言比文字更重要（眼神） 二、谈判前的准备 （一）前期资料的收集 自身的准备 注重竞争情报方面的积累，深入研究对手，将要求上升到完整的利益，搞清楚对手想要什么 CI箴言（Competitive Intelligence） 1.情报价值就隐藏在占信息总量的80%--90%的公众信息中 2.注意建立人际网络 （二）现场信息的搜集 要点：细节往往才流露真实 要注意客户公司的所有细节（名片、洗手间、装修、员工打招呼的习惯、制服、化妆、女性衣着等） （三） 目标位的确定 首先要有建立假设的习惯，尽量不受现场的影响（bhmzt） 准备好“上中下”三策 目标要坚定，以终为始 三、谈判中谈判者应有的能力 沟通能力 商务礼仪 学会隐藏 报价策略 （一）沟通能力 沟通是人与人之间、人与群体之间思想与感情的传递和反馈的过程，以求思想达成一致和感情的通畅。 鬼谷子的“捭阖”之道 案例二 你和你的老婆/女朋友在一起吃晚餐，这时你的手机突然响起，是一位女性打来的。你起身离开，到外面接了将近10分钟的电话，再回来准备吃饭时，你的老婆/女朋友对你半真半假说了一句：“要想人不知，除非己莫为。” 这时，你将如何回答？ 案例三 有一个女孩在售卖自己的一辆小轿车，售价是23万，而这辆轿车正是你想买的那个品牌的车，但你只想出价21万，和这个女孩多次讨价还价后没有结果，这个女孩总是说价钱是她男朋友定的，她不懂，降一分钱她也不卖，这时你该怎么做？ A.放弃购买 B.不再说什么，很无奈的直接购买 C.直接和她男朋友谈 D.问她为什么总是要听她男朋友的？ （二）商务礼仪的要领 三三原则 TPO原则 影响人的重要因素 团队感 距离的暗示 案例三 （1）时机 （2）姿势 （3）顺序 （4）力度 （5）时间 （6）目光 （7）接触位置 （8）表情 （9）语言 案例四 小芳是一家酒店的服务员，一次在一个豪华包厢里，有位主客点名让她去代为斟酒。小芳从未受过这方面的培训，请您为她设计一下先后斟酒的顺序？ 1.先女宾后男宾 2.顺时针从主宾开始 3.逆时针从主宾开始 4.职位最高者先斟酒 （三）隐藏己方更多的信息 我方的成本、价格、质量在尽可能的情况下，不要以实情告诉对方。 谁掌握对方的信息越多，谁就更具有主动和决定权 （四）改变报价策略 沉默 推土机原理：请给一个合适的价格吧 如果你们能将……,我们就…… 如果我们能……，你们能否将…… 四、谈判后的管理 谈判总结 保持与对方的关系和联系 资料的保存与保密 对谈判人员的激励 五、谈判中的身体语言 观察目的：判断 出于本能，人在不断追求“安全”的感觉，其结果是，每个人的身体总是在不断地用特定的语言----“身体语言”在“辅助表达”自己 友善还是敌意（是否接受） 掩饰还是探视（真还是假） （一）观察要点 眼部 1.眨眼的频率 加快 减慢 停顿 2.对视的习惯时间（男女有别） 模仿 对抗 3.瞳孔和眼外部肌肉 突然扩张 抖动 4.眼珠的转动习惯 横向 向上 向下 5.三角区的选择 手 1.交叉及变通：紧张、反感、保