营销队伍建设.ppt

善于改善部属态度 让营销员安心 使营销员向各方向的成功挑战 培养高超的统帅力 ##公司营销经理管理手册 营销人员自我管理 个人行动管理 时间分配管理 营销人员业绩评核 业绩评核的作用 业绩评核的误区 业绩评核的准备 业绩评核的方法 销售人员推销效率分析 ##公司销售管理有关规定1 报酬管理 ##公司销售管理有关规定2 费用管理 ##公司销售管理有关规定3 行程管理 ##公司销售管理有关规定4 工作目标及计划管理 ##公司销售管理有关规定5 行为规范及准则 ##公司销售管理有关规定6 销售货款管理 ##公司销售管理有关规定7 客户投诉处理规程 ##公司销售管理有关规定8 销售人员及销售管理人员奖罚条例 营销队伍建设 组建销售队伍 销售队伍的设计高素质,高水平的销售队伍，不一定能创造出高水平的业绩。如何件销售人员充分展示自己的才能如何使销售队伍保持高昂的士气和创造力 销售经理的领导水平和激励措施: 合理的薪酬 公平的竟争环境 合理确定销售人员规模 边际利润法:当毛利大于增加一位销售人员成本时，企业的净利润便会增加 1.增加一位销售人员所增加的毛利，即边际利润 2.增加一位销售人员的成本 销售人力结构 区域结构 产品结构 顾客结构 组合式销售人力结构 销售组织发展制度 毕业制度 销售人员的招募 销售人员的重要性 市场是龙头 招募须知 坚定.果敢.积极.充满信心的人才是最好的人 招募工作计划 确定人数 确定曰程 确定人员素质标准 招募的途径 筛选的经程序和方法 面谈技巧 咐表一:销售工作对个人特性的要求 销售人员任务 个人特性要求 .确定未来顾客需要 创造力.机智.想象力.博学.博识.博闻.善于.精于.巧于分析 说明产品如何配合未来需要 语言能力.文字好.知识丰富.热情 获得未来顾客合约 说服能力.机智.坚定.博学 答复反对意见 信心.知识.机智.体谅 激烈竞争情形下的销售 持久.进取精神.信心 每日清单计划及催付货款的例行报告 有条理.铖实.精细 通过访向与服务引起顾客好感 对人友善.态度良好.乐于促人.彬彬有礼 附表:二销售人员态度能力测评指标 积极性 面临新事物.难题时能够进取性的加以处理 协调性 为加强团体默契.提高士气.不以自我为中心.能与人合作 慎重性 有计划地进行工作.思虑深远.态度沉着 责任感 认识自己在团队中所扮演的角色.表里如一.热诚地完成任务 自我信赖性 在人群中不胆怯.能保持自信以应付工作 领导性 能领导别人.影响别人.令人相随.侍人不消极.不屈从 共感性 能体谅他人心情.且在心意上和对方契合 活跃性 有充沛的体力.积极地.活泼地.热衷于工作 持久性 有持续努力的倾向.不半途而废.有骨气和韧性 思考性 对事能深思熟虑 规律性 成熟.能遵循社会规范.职业遒德和伦理道德 感情稳定性 心情豁达.处事冷静.不立即把喜怒哀乐显露于言表 顺从性 能以谦虚的态度赞扬接纳优越者权威者 自主性 能独立的判断,有计划的处理工作 附表:三销售人员成绩与受教育程度的关糸 教育程度 成果优良人数 成果恶劣人数 销售总人数 成果优良人数占总数% 中学肄业以下 5 20 25 20 中学毕业 30 50 80 38 大专肄业 45 15 60 75 大专毕业 85 15 100 85 研究院毕业 15 20 35 43 销售人员的训练 确定训练目标 制定训练计划 实施训练计划 训练方法的选择 室内训练与现场训练相结合 训练研讨会训练 总结 案例训练 销售人员的激劢 激励理论 士气低落的原因 激励方式 分析并满足部属的不同需要 正确引导部属 防止队伍老化 主管激励 处理好部属关糸 销售人员报酬及费用管理 建立报酬管理制度 确定报酬水准.类别 确立报酬制度 评估报酬制度 鼎立销售人员报酬管理办法 工支管理 奖金管理 费用管理 其它激劢 销售例会 会议的意义及作用 会见的筹划 销售会议集训方法 主持销售会议的技巧 成功销售会议的要诀 销售竟赛 成功的销售经理 销售经理的目标及要求 用现代营销原理武装自己 洞悉顾客的价值观与生活方式 不断推动企业成长 建立空隙战略体糸