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SCM010727BJ-strategic plan(GB) * Footnote 资料来源： Sources Unit of measure Sticker Legend Legend Legend 机密 此报告仅供客户内部使用。未经麦肯锡公司的书面许可，其它任何机构不得擅自传阅、引用或复制。 Document Date 销售队伍管理方法及模型 许惠 2003.12.16 此报告仅供内部使用，未经书面许可，其他机构不得擅自传阅、引用或复制。 机密 再创管理研究中心 项目汇报 2003年8月 SCM010727BJ-strategic plan(GB) * 内容提要 销售队伍规模设计模型 销售区域设计模型和激励设计模型 销售访问模型 SCM010727BJ-strategic plan(GB) * 销售队伍管理框架 MSZ模型 Syntex模型 CALLPLAN模型 GEOLINE模型 销售队伍管理目标 组织决策 销售队伍结构 销售队伍规模 区域规划 分配决策 产品、顾客、期望、 细分 定时/电话计划 控制决策 补偿 评估 激励 SCM010727BJ-strategic plan(GB) * 销售管理系统 战略 营销组合 资源 组织结构 销售人员数量 选拔 培训 收集信息 激励　 奖金 推销工具 奖金 访问数量 访问质量 努力程度 客户服务 销售定额 销售组合 销售成本 利润 投资回报 市场份额 现金流量 公司投入 销售经理控制 销售人员控制 销售人员产出 公司产出 企业销售管理内部控制要素 销售队伍规模设计 SCM010727BJ-strategic plan(GB) * 目录 一般方法介绍： 统计分析法 工作量法 增量分析法 知觉法 营销工程学中介绍的方法 案例分析 SCM010727BJ-strategic plan(GB) * 销售队伍规模设计 销售人员是企业生产效率最高也是成本最昂贵的资产。销售队伍规模的大小是设计销售组织结构的基本条件。然而，确定销售人员的数量却是一个两难的问题：扩大销售队伍的规模一方面可以创造更多的销售额，另一方面又会增加销售成本。在这两方面寻求平衡显得困难而且重要，因为它决定了销售利润水平。 一般有以下几种方法来设计销售队伍的规模： 统计分析法 工作量法 增量分析法 知觉法 SCM010727BJ-strategic plan(GB) * 统计分析法 　 基本原理 用数学公式表示为： 　　 n=s/p 　　式中：n-下年度所需销售队伍的规模　　 　　　　　s一下年度计划销售额　 　　　　　P-销售人员年人均生产率 优缺点： 1.方法很简单 1.不符合逻辑顺序。销售额依赖于企业营销努力的程度，销售队伍规模是营销努力的重要因素，甚至是最重要的因素。所以，销售队伍的规模应先于销售额的水平确定。 2.假定销售人员的人均销售额水平，既没有考虑销售人员的能力差异和各销售区域市场潜力的差异，也没有考虑各销售区域竞争程度的差异。 3.没有考虑利润目标，销售队伍的规模是根据销售额而不是目标利润来计算的。 SCM010727BJ-strategic plan(GB) * 工作量法-1 基本前提： 工作量法的基本假设是所有的销售人员承担同样的工作量。 SCM010727BJ-strategic plan(GB) * 工作量法-2 计算出 年工作总量 编制企业所有客户的分类目录 确定为每类客户服务的频率及每次服务时间　 通常以每个客户的购买额作为分类标准，用 ABC分类法对客户分类排序。 企业根据自己的实际情况选择判断标准，将大客户归入 A类，中等客户归入B类，小客户归入 C类，比如， S企业有1030家客户，按上述ABC原则分成三类： 　　A类大客户和极有潜力的客户200家 　　B类中等规模及中等潜力客户350家 　　C类小客户　480家 　 3 2 1 可以选择两种办法。第一种办法，由管理人员和有经验的销售人员的主观判断来确定。另一办法是用统计分析的方法对历史数据进行分析来确定。 仍沿用上述例子。S公司估计对 A类客户每两周访问一次，每次60分钟；B类客户每一个月访问一次，每次30分钟；C类客户每两个月访问一次，每次20分钟。那么每类客户每年所需要的访问时间为： A类　26次×60分／次＝1560分　　(26小时) 　　 B类　12次×30分／次＝360分　　(6小时)