2005年北京市丽水佳园项目独墅逸致营销诊断及应对策略.pptVIP

产品价值再挖掘 待售货量最大的户型 H1G B4G H3G J2G 价值再挖掘 需求与价值对接 舒适居住实用型 追求品质享受型 回归自然养生型 个性随意艺术型 销售流程、业务管理 内部管理不善的解决办法 销售不畅 1、来电来访量不足 2、客户认购率、 转签率不高 3、销售价格提升， 而客户价值未能体现 4、客户核心需求与产品特性不匹配 5、内部管理不善 对销售代理的管理 销售管理的问题 现场接待资料： 来电客户登记表 来访客户登记表 成交客户资料登记表 销售日、周、月统计报表 销售资料： 收款收据、发票 认购意向书 商品房买卖合同 销售需要准备的文件 公示文件： 土地使用权证 建设用地规划许可证 建设工程规划许可证 施工许可证 商品房预售（销售）许可证 开发公司营业执照 开发公司房地产开发资质证书 销售管理的问题 客户来电 客户约见 客户来访 客户服务 洽 谈 核查销控、确定房号 收取临时定金 签临时定金收据 通报销控 收取正式定金 收回临定收据 签认购书 审核认购书 开定金收据 通报销控 收取首期房款 收回认购书、定金收据 签 合 同 发展商开首款发票 收客户资料、相关费用 填写购房登记表 由开发商作销售登记 外地人 客户签委托书 开发商代办外批单和办理产权通知单 办理银行按揭 ? 售楼部销售流程示意图 销售管理的问题 《现场销售流程指引》 《客户接待流程及要点指引》 　详见附件 1、销售说辞的管理 　　统一制订规范的销售说辞 2、客户满意度的管理 　　每季度对来访、成交客户对客户满意度展开调查 3、销售人员的管理 　　保持合理、战斗力强的销售队伍 4、客户资料的管理 　　建立来访、成交客户数据库，保护开发商正当利益 对销售代理的管理 8、实施计划 营销总控 2005年9月 　　　 10月 　　 11月 　　 12月 　　 2006年1月 　 2月 　　 3月 　　 4月 销售阶段 营销主题 营销活动 媒体组合 销售调整期 销售准备 2005年9月 　　　 10月 　　 11月 　　 12月 　　 2006年1月 　 2月 　　 3月 　　 4月 强势推广期 销售持续期 尾盘清货期 度假式生活方式 资料准备、培训 价格重调 网站、3D制作 现场包装、销售路线调整 1、广告语或代言人征集活动 2、开发商高层与业主面对面 1、软性广告 2、路牌广告 让你的每天生活都是度假 现场包装 户外、平面广告制作 营销活动筹备 五星级业务员评比筹务 分展场 上门有奖活动 成交抽奖活动 样板房倾情体验活动 硬广 软文 短信 DM　　　　　　　 度假式生活体验 现场包装 户外、平面广告制作 营销活动筹备 老客户联谊活动 酒会、艺术鉴赏等活动 软文 短信 DM 度假式生活潮流 户外、平面广告制作 营销活动筹备 与企业协会合作活动 老客户活动 软文 短信 DM END 1.高起点 2.高配置 3.低总价 三大核心价值体系 150万元的低总价 纯独栋别墅区 私家园林 低容积率 低建筑密度 三大主题会所 17万绿地 3万平米水系 休闲娱乐设施健全 私密空间、实现自我、尊贵象征 奢侈享受 自由放松、无世无争 最大限度的满足不同需求的客户 享受自然、生态，心境开阔 智者乐水，活性空间 低置业门槛 价值转换 项目核心价值提炼 价值转换 价值转换 高性价比的享受自然，成就自我的别墅生活 实现自我，与世无争的高规格享受 1.高起点 2.高配置 3.低总价 高性价比的投入 释放心情，享受自然的全新生活体验 项目核心价值提炼 推广主题 项目核心价值 目标客户核心需求 有尺度的追求: 自然、轻松、健康、休闲的度假式生活方式 独墅逸致：每一天的生活都是度假 自然、生态、健康 高性价比的享受自然，成就自我的别墅生活 竞争对手打击点 推广主题参考 度假生活不再是梦想 一个把心放下来的地方 还你一片宁静的天空 回归自然 实现自我 创造好心情，实现真生活 解决来电来访量不足的方法 销售不畅 1、来电来访量不足 2、客户认购率、 转签率不高 3、销售价格提升， 而客户价值未能体现 4、客户核心需求与产品特性不匹配 5、内部管理不善 形象主题不清晰 推广渠道安排不合理 销售渠道窄 老客户维系不够 　　　别墅的有效推广方式： 通过报广加强软性宣传，注重意见领袖话语权，拔高项目形象 制作项目网站 在海淀区、京开路沿线、竞争楼盘加强户外路牌广告，吸引、争夺客户，争取上门量