20081102_天津_水榭花都_花园洋房价格策略及下阶段营销.pptVIP

世联研究 淡市下阻碍成交的四大误区 得知 上门 谈判 决策 推广无效论 “天天挖墙脚” 野蛮降价 过分迷信经验 缩减公共渠道预算 苛求推广投入产出比 直效渠道抢客 现场投入犹豫不决 只关注上门客户质量 仅关注能带来直接客户的直效渠道 一降到底，无衡量标准 一次性的优惠 降价无方法 期望销售经验解决淡市问题 破 局 『世联实践』 淡市下有效的四大营销行为 杀鸡需用牛刀 壹 贰 叁 肆 淡市非牛市，牛市无须推广，淡市更需营销，项目更需出位。“龙湖现象”就是证明。 ACTION-1现场展示：通过现场展示的提升，体现豪宅形象和品质，从硬件上增值。 １、将华侨城城区、看楼通道的全部灯杆旗进行统一换画，释放销售信息； ２、将现场的指示牌全部统一视觉，全面更换； ３、悬挂楼体灯光字，释放销售信息，营造销售氛围； ４、对工地围墙进行包装，加大现场宣传力度。 杀鸡需用牛刀 波托菲诺·纯水岸 ACTION-2现场服务：对销售、物管接待流程进行重新梳理，通过服务的完善和提升，从软件上增值。 看楼通道 1、销售人员带领意向客户乘坐电频车参观展示单位，并提供一对一的全程陪同服务； 2、在小区入口设置保安岗亭，放行看房客户，并向客户致敬； 展示单位 1、在入户大堂设置服务岗，迎接到访客户，并指引客户前往电梯间乘坐电梯； 2、在电梯间安排服务人员为客户按电梯按钮，引领客户乘坐电梯； 3、在展示单位安排管家欢迎客户； 销售中心 1、参观完样板房的客户在销售代表带领下乘坐电频车返回售楼处； 2、将诚意客户再带回售楼处洽谈。 杀鸡需用牛刀 波托菲诺·纯水岸 先旺丁·再旺财 壹 贰 叁 肆 淡市之下，造场为重中之重。没有人气，就意味着没有成交。 先旺丁再旺财 万科·清林径 ACTION成果： 十一期间，上门348组，高层开盘当周劲销83套，成为市场亮点。 一切为扩大客户量服务： 房交会出位展示吸引眼球 万象城摄影展充分传递生态理念 团购优惠，促进团体成交 充分利用世联平台资源 购房者总价减免2万 团购优惠： 5套起，优惠一个点；10套以上，优惠二个点；30套以上，优惠三个点。 ACTION成果： 十一期间来电量：255组 来访量：183组 认购数：42套 先旺丁再旺财 大运河·孔雀城 促销不能一次给足，不断吸引客户上门： 提前一天预约上门有奖·来访有礼 成交砸金蛋减房款 按时签约减房款 老带新，新老业主同时有礼 周末砸冰雕活动 风尚运动明星现场助阵 风尚运动引发大量客户前往 项目现场开展时装发布会 每周 活动暖场， 制造现场人气 先旺丁再旺财 大运河·孔雀城 小活动不断 大型活动适时引爆 『想象力比经验更重要』 壹 贰 叁 肆 这是爱因斯坦说的。 淡市之下，需要团队作战，需要不断对销售团队进行激励，销售团队的士气是项目完胜的关键 销售人员培训计划 E-Learning培训 目标明确/手段有效/课程多样 实战演练 沙盘模型讲解演练/周边配套讲解演练/弧形优势分析演练/园林讲解演练/样板间讲解 完备的培训课程体系 人员素质培训/客户服务培训/行业认知培训/ 业务流程培训/成单技巧培训 沉淀案例培训体系 销售人员奖励计划 晋升通道 销售代表评级/项目经理竞聘 薪酬及保障体系 行业竞争力的薪酬体系，福利待遇完善 销售代表精英会 由所有楼盘TOPSALES组成 其他激励方式 赛季安排/最佳产能奖（金银牌奖）/最佳业绩奖/职业经理人奖/投稿/优秀员工奖新人进步奖 淡市之下，要改变以往销售人员单兵作战的模式，形成小团队作战、销售与策划作战、二级与三级作战的“团队作战模式”，同时不断提高销售人员的业务水平，增加奖励以鼓舞士气。 销售团队制胜 价格本身就是策略的体现 壹 贰 叁 肆 策略性降价要有六大步骤、三项注意。 刚性需求明折明扣，有效促进销售 3月之前整体均价9500元/㎡，销售速度放缓； 3月份对南区尾房进行价格调整，挤压销售，在北区执行97折的同时南区每周推出10套特价房8.3折优惠单位试水，当月成交71套； 4月底，将北区在售剩余房源价格整体下调至8.35折，5月成交57套。 价格策略 物业名称：金地格林小镇6 项目区域：北京市大兴区 占地面积：90000㎡ 建筑面积：150000㎡ 最高价格：洋房15000元/㎡ 项目概况 灵活的价格策略 金地格林小镇6 适合于我们的营销策略？ 走进社区，走进企业（品牌认知） 微笑天使送福、送温暖手册及礼品券（项目基础认知） 带客户到现场（项目服务到家） 营造氛围，先得人心（项目整体感知） 信息最直接到达客户？ 入户送福 最短距离将信息传递到目标区域？ 天山送新年祝福 如何树立高端项目形象？ 精工细作，精细化服务 如何造场，如何旺丁