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与供货商谈判策略 一、谈判的定义 谈判，或有些人称之为协商或交涉是担任采购工作最吸引人的部分之一。谈判通常是用在金额大的采购上，采购金额大，谈判工作就格外重要。 采购谈判一般都误以为是“讨价还价”，谈判在韦氏大辞典的定义是：“买卖之间商谈或讨论以达成协议”。故成功的谈判是一种买卖之间经过计划、检讨及分析的过程达成互相可接受的协议或折衷方案，这些协议或折衷方案里包含了所有交易的条件，而非只有价格。 二、采购谈判的目标 在采购工作上，谈判通常有五项目标： (1)为相互同意的品质条件的商品取得公平而合理的价格。 (2)要使供应商按合约规定准时执行合约。 (3)为执行合约的方式取得某种程度的控制权。 (4)说服供应商给本公司最大的合作。 (5)与表现好的供应商取得互利与持续的良好关系。 三、谈判的有利与不利因素 谈判有些因素对采购人员或供应商而言是有利的或是不利的，采购人员应设法先研究这些因素： (1)市场的供应与竞争的状况。 (2)供应商价格与品质的优势或缺点。 (3)成本的因素。 (4)时间的因素。 (5)相互之间的准备工作。 四、谈判的项目 采购人员经常必须谈判的项目有下列诸项： 品质——交货期——包装——交货应配合事项——价格——售后服务保证——订购量——促销活动——折扣——广告赞助——付款条件——进货奖励 五、谈判的策略 1．品质 品质的传统解释是“好”、或“优良”，对采购人员而言品质的定义应：“符合买卖双方所约定的要求或规格就是好的品质”。故采购人员应设法了解供应商对本身商品品质的认识或了解的程度，管理制度较完善的供应商应有下列有关品质的文件： 　　——产品规格说明书 　　——品质合格范围 　　——检验方法 　 采购人员应尽量向供应商取得以上的资料，以利未来的交易，通常在合约或订单上，品质是以下列方法的其中一种来表示的， 　　——市场上商品的等级 　　——品牌 　　——商业上常用的标准 　　——物理或化学的规格 　　——性能的规格 　　——工程图 　　——样品(卖方或买方) 　　——以上的组合 采购人员在谈判时，应首先与供应商对商品品质达成互相同意的品质标准，以避免日后的纠纷或甚至法律诉讼。对于瑕疵品或仓储运输过程损坏的商品，采购人员在谈判应要求退货或退款。 2．包装 包装可分为两种：内包装或外包装。内包装是用来保护、陈列、或说明商品之用，而外包装则仅用在仓储及运输过程的保护。在自助式批发的营业方式中，包装通常扮演非常重要的角色。 外包装若不够坚固，仓储运输的损坏太大，降低作业效率，并影响利润。 外包装若太坚固，则供应商成本增加，采购价格势必偏高，导致商品的价格缺乏竞争力。 设计良好的内包装，往往能提高客户的购买意愿，加速商 品的周转，若生产的产品在这方面比较差，采购人员应说服供应商在这方面改善，以利彼此的销售。 基于以上的理由，采购人员在谈判包装的项目前，应协商 对彼此双方都最有利的包装，否则不应草率订货。 3．价格 除了品质与包装之外，价格是所有谈判事项中最重要的项 目。 商家在客户心目中的形象就是高品质低价格，若采购人 员对任何其所拟采购的商品，以进价加上本公司合理的毛利 后，若自己判断该价格无法吸引客户的购买时，就不该向供应商采购。 在谈判价格时，最重要的就是要能例举供应商产品经由我们销售的好处。 4．订购量 在没有把握决定订购量时，采购人员不采购供应商希望的数量，否则一旦存货滞销时，影响利润的达成，及造成本金之积压及空间之浪费。 　5．折扣 折扣通常有新产品引进折扣、数量折扣、付款折扣、促销折扣、无退货折扣、季节性折扣、经销折扣等数种。 有些