salesmanagement-5销售渠道建设与管理.pptVIP

“四看” 加大对终端市场的监控力度 “四看” 目的：了解终端实际情况 维护良好市场秩序 及时发现终端问题 保障企业政策得到落实 1. 看陈列 2. 看库存 3. 看客流 4. 看记录 “三一样” 处理问题像 警察一样 扶持帮助像老师一样 关心关怀像 家人一样 公平公正 不偏不倚 照章办事 合理规划终端成长 与终端共享各类资源 建立渠道成员互信 提升终端客户忠诚 2. 终端管理的“一张图、一条线、三张表、六个定” 一张图——销售网点分布图 一条线——设计工作拜访路线 三张表——客户登记表、客户服务表、订货表 客户登记表－记载客户详细资料，经营状况 客户服务表－客户编号、客户等级、进销存状况、店面陈列、存在问题等 订货表－及时接受客户订货 六个定 终端代表相对稳定 每个终端代表的销售区域相对稳定 每个终端代表负责的销售网点相对稳定 终端代表对每个网点的访问频率相对稳定 每个终端代表工作路线相对稳定 每个点的访问时间相对稳定 End of Presentation 企业价格体系控制问题－－价差太大 地区价差 季节价差 调价前后的价差。价格变动前信息控制不严，造成一些经销商或者个人囤积货物，等涨价后，他再低价出货牟利！ 大小客户价差。大客户销量大，因此可以拿到更低价格。 串货原因之一：价差太大 串货原因之二：管理失误 年销售目标任务过高，经销商和自己的业务员都感到难以完