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北京华联商厦成都店销售增长策略研究摘要一方面随着我国加入WTO，国内的零售企业既面对无限的机遇，同时也面着艰巨的挑战。特别是外资零售企业的大量涌入，以他们独有的资源优势、品牌特色开始大量抢占零售业市场，特别是百货零售业，表现得尤为突出。另一方面，随着我国国民经济的持续增长，居民消费水平的提高，百货零售业开始进入又一个黄金年，但接踵而来的也是更为激烈的市场竞争。如何应对这种外部宏观环境变化给企业带来的威胁，如何利用企业的内部优势获得竞争突围，已经成为百货零售企业需要解决的重要课题。本论文基于此研究需要，以市场营销战略理论为指导，并通过对北京华联商厦成都店的案例研究，对百货零售业的一般环境、竞争状况、国内外行业现状以及未来的发展趋势等进行了详尽分析基础上，来探讨我国百货零售业如何在加入WTO后更为激烈的市场竞争格局中采取更为灵活有效的营销方式，从而增加企业新的利润点，有效提高企业的销售增长，从而保证企业的竞争力以及可持续发展。论文的第一、二章主要阐述整个零售行业的环境以及发展状况;第三章主要采用PEST分析、五力模型分析工具对北京华联商厦成都店的宏观环境作了详细的分析，第四章主要针对北京华联商厦成都店内部状况作了详细的阐述，而第五章则综合第三章和第四章内外部环境的分析，使用SWOT分析工具重点找出企业所在的优劣势，旨在为销售增长策略的制定提供有力的依据。第五章则主要围绕销售增长策略制定了具体的方案本文试图通过对北京华联商厦成都店的销售增长策略研究，给整个百货零售业企业就目前激烈的竞争格局下，如何获得持续的利润增长点以及可持续发展提供一定的借鉴。目录第1章引言 4 1.1研究背景 4 1.1.1目前中国百货零售业的发展环境分析 4 1.1.2北京华联商厦及其成都店简介 5 1.2本论文的主要研究内容 6 1.3研究的主要方法 6 1.4本论文研究的目的和意义 6 第2章经济全球化下百货零售业发展现状 7 2.1世界百货零售业的发展态势 7 2.1.1世界百货零售业态将面临着多种零售业态的挑战 7 2.1.2传统百货业正向网络化方向迈进 7 2.1.3百货零售业企业的规模进一步两极分化 7 2.2中国百货业在零售业的发展状况 8 2.2.1百货店的定义 8 2.2.3中国百货零售业目前的特征 9 2.3欧美韩等国家百货业成功经营的启示 13 第3章北京华联商厦成都店环境分析 14 3.1中国百货零售业PEST分析 14 3.1.1不断变化的社会经济环境 14 3.1.2日益改进的技术环境使零售业营销渠道从传统模式向信息化迈进 14 3.1.3我国的政治法律环境使得零售行业环境利好 15 3.1.4社会文化环境影响人们的消费需求 16 3.2北京华联商厦成都店五力模型分析 17 3.2.1现有行业内的竞争对手 17 3.2.2新进入者的挑战 21 3.2.3替代品的威胁 23 3.2.4来自供应商的讨价还价能力 24 3.2.5顾客讨价还价能力增强 24 第4章北京华联商厦成都店内部状况分析 24 4.1北京华联商厦集团财务状况 25 4.1.1同行业中的行业地位 25 4.1.2北京华联商厦集团的财务以及经营状况分析 25 4.2北京华联商厦集团成都店目前状况 26 4.2.1商场的市场定位以及目标客户的定位 26 4.2.2商场现有的商品结构组合情况 26 4.2.3品牌结构 26 4.2.4营销手段 27 第5章北京华联商厦成都店SWOT分析 27 5.1外部机遇(s仪ENGTHs)以及威胁(mREATs) 28 5.2内部优势(OPPORTUN1T1ES)和内部劣势(WEAKNESS) 29 第6章北京华联商厦成都店销售增长策略 30 6.1引入品牌时先进行市场调查 30 6.2实施关系营销 31 6.2.1关系营销的涵义 31 6.2.2关系营销的市场网络 31 6.3打造主题消费专场，培养顾客忠诚度 32 6.3.1主题营销，增加顾客体验，并培养品牌忠诚度 32 6.3.2 VIP客户享受的优惠内容更加丰富化 32 6.4全面实施服务体系创新，创造顾客价值 33 6.4.1不断改善购物环境，为消费者提供更为便利的服务 33 6.4.2总结以前成功的文化促销案例，形成公司独有的顾客价值文化内涵 33 6.5团购部设置合理的奖励机制，变被动营销为主动营销 33 6.6充分运用信息化技术开展网络营销 34 6.6.1及时发布各类品牌、品类以及各阶段的促销信息 34 6.6.2开展网络直销服务，免费送货上门 35 6.7改善和供应商的关系，共同引导和培养消费者的需求 35 结论 35 参考文献 36 附录 38 第1章引言1.1研究背景1.1.1目前中国百货零售业的发展环境分析一方面，中国的人均GDP水平在未来的13年之内