区域通路行销策略.pptVIP

* 6 * * Pay out，看长远。怪异 * Edi电子化 帐，财务方面的全方面合作 技术经理：数据的交换，库存，任何数据提供，参与对方库存，分析retail link数据， 幼小时候帮助一把，新店开张是生产商的帮助机会，帮助他们新人。送货，辽宁友谊发展情况，选址、当地找房子，消费者调查。支持support。 * 财务是贵司的灵魂。Finance driven，短期、中期的投资回报。分销商为主，台湾背景的team，支持的作用，field执行，两个report，行政领导，业务领导，缺点，管理学的最基本课程，多头管理，如何做，决定升迁，长工资的由行政领导决定。影响分销商的利益，无法正确贯彻执行公司KA决定。 * 当地领域，反应及时，缺点为覆盖面大，全国出现多个贸易条件，对零售商无法形成管理规模。很难有策略性倾向。Banlance分销商和KA，销售规模不大的情况下，可能是最高效的方法。 无论采用什么方式，趋势已经存在，尽量多的其它部门的投入，专业人士交流要高效很多。Invove更多的部门。 专家出场，finance专业人士，威慑力量，漫天大雪法，采购人员。造市的气氛。类似黑社会。 * 概念导向， * 保证72小时摆上货架。 保证不脱销断档。 Proity，有限权。购物环境。刺激消费者。 相互培训。无偿培训。 概念销售。 * * 建立基本的合作基础 (Reliability) 建立客户关系 (Building Foundation) 供应商及产品资料准备 (Product and Documentation Preparation) 了解客户需求及利益要求 (Understand Retailer Needs and Wants) 相关市场支持及促销 (Projecting Trade Marketing Support ) 准备谈判条件及底线 (Internal Negoitating Bottomline Alignment) 会面及谈判 (Meeting and Negotiation) 跟进工作 (Follow Up) 新产品卖入 (New Product Sell In) 相关准备工作 (New Product Information Preparation) 产品卖入介绍 (New Product Introduction 产品卖入跟进工作 (Product Sell-in Followup) 保持及时稳定的产品供应 (Maintain Streamlined Replenishment) 深入了解客户储运系统 (Understand Retailer Logistics) 全面掌握库存及销售状况 (Master Inventory and Sales Status) 有效地内部协调及储运安排 (Manufacturer Internal Coordination) 财务系统的配合 (Collaboration of Finance System) 付款条件 (Payment Terms) 残损处理 (Product Warrranty) 促销费用支付 (Promotion Spending Payment) 其他 (Free Goods / Other Claims / Sponsorship) * 建立有效的互动式合作关系 (Responsiveness) 销售计划与回顾 (Sales Plan and Review) 促销活动安排 (Promotion Plan and Execution) 引入品类管理项目 (Introduction of Category Management) 零售客户新店开业筹备 (Preparation for Grand Opening) * We developed this operational definition after 2 years of development in Category Management. It is more down to the earth and we will illustrate that operational Catman to you through assortment (in the part II of today training)today. Category management reform the FMCG industry gradually. Starting from advanced market like US and is gradually moving towards China. Some of our key multinational custoemrs have re