医药市场营销组织与管理.pptVIP

产品营销副总经理 品牌经理 品牌经理 品牌经理 品牌经理 品牌经理 项目经理 片区经理及销售人员 【医药企业营销机构的 设计】 3.产品或品牌管理模式 【医药企业营销机构的 设计】 3.产品或品牌管理模式 ●以产品为基本因素进行管理，从而形成了功能经理（方法经理）和产品经理（策划经理）的局面，在一般情况下，经营多种产品的企业经常采用 ●产品经理的责任主要有： （1）为产品制定长期发展的战略和策略 （2）编制年度市场计划和销售预测 （3）共同拟定广告方案和计划促销活动 （4）激发销售人员和销售商对产品的兴趣 （5）搜集有关产品销售、顾客、经销商反映情报 （6）改进产品以满足不断变化的市场需要 【医药企业营销机构的 设计】 3.产品或品牌管理模式 ●以产品为基本因素进行管理，从而形成了功能经理（方法经理）和产品经理（策划经理）的局面，在一般情况下，经营多种产品的企业经常采用 ●产品经理的责任主要有： （1）为产品制定长期发展的战略和策略 （2）编制年度市场计划和销售预测 （3）共同拟定广告方案和计划促销活动 （4）激发销售人员和销售商对产品的兴趣 （5）搜集有关产品销售、顾客、经销商反映情报 （6）改进产品以满足不断变化的市场需要 【医药企业营销机构的 设计】 4.市场型模式 营销副总经理 代理市场 政府市场 海外市场 厂商市场 直销市场 以市场为基本因素进行分工，设立市场经理，建立其管理组织 ●市场区经理与功能经理并列，负责管理几个市场经理 ●一个市场经理下属几个市场专家，甚至有自己的推销组织 ●市场经理负责制定市场销售与利润的长期规划和年度计划，最大优点是企业可以根据不同的市场需要，进行活动 【医药企业营销机构的 设计】 5.事业部型模式 副总经理 研发部 人事部 生产部 财务部 A事业部 B事业部 C事业部 D事业部 E事业部 【医药企业营销机构的 设计】 5.事业部型模式 ●这种组织形成一定程度上弥补了产品经理和市场经理的各自缺憾 ●美国杜邦公司在纺织纤维部下设置： 产品组织--尼龙、人造丝、爱克力、奥龙、达克龙等 市场组织--男装、女装、家庭用品、工业用品等 ●产品经理：负责规划主管产品的销售和利润目标，着重于短期效果，并与市场经理联系，了解评价每一市场对主管产品的销售量 ●市场经理：负责为现有和将来的纺织纤维选择有利市场，着重于市场的长远利益，并与产品经理密切合作，拟定市场计划 第三节 非营销部门的营销 * 服务 企业整体竞争战略 RD管理 战略 运营管理战略 深度营销战略 内 部 后 勤 市 场 营 销 外 部 后 勤 生 产 活 动 企业基础设施 研发 采购 人力资源管理 供应商 价值链 供应商 价值链 供应商 价值链 供应商 价值链 供应商 价值链 渠道 价值链 供应商 价值链 供应商 价值链 买方 价值链 一、非营销部门与营销管理 【企业各部门的营销关系】 全员营销： 企业所有员工对企业的产品、价格、渠道、促销(4P)和需求、成本、便利、服务(4C)等可控因素进行互相配合，最佳组合以满足顾客的各项需求(即指营销手段的整合性)；同时全体员工应以营销部门为核心，研发、生产、财务、行政、物流等各部门统一以市场为中心，以顾客为导向，进行营销管理(营销主体的整合性)。所有员工关注或参加企业的整个营销活动的分析 、规划和控制，尽量为顾客创造最大的让渡价值，使顾客满意度最大化，使公司从中获得市场竞争力，以从中获得长期利润及长远发展 全员营销特点 1.“营销手段的整合性”管理： 全体员工对4P、4C等因素的理念理解及行为配合 2. “营销主体的整合性”管理 ●主体部门必须以“营销部门”为核心(以“市场”为核心)开展工作，任何其它部门的工作 都要服务于“营销部门”的工作 ●非营销部门的工作应以“营销的观念”来规划本部门的资源 ，以使最大化的服务于部门职责，以推动公司的“整体营销”利益 ●非营销部门的工作以营销观念来规划，以营销的市场竞争观念来开展工作，最大化地提高部门工作效率 ●非营销部门员工在单位面积时间里开展“营销活动”的实践，有效地让同事理解营销的观念与方法 【企业各部门营销中矛盾与冲突】 部门 各部门的重点 营销部门的重点 企业首脑部门 企业利润最大化 争取和保持更多的顾客，扩大市场份额 营运成本最低化 足够的销售成本 短期见效的营销计划 长期的促销措施 研究开发部门 基础研究 应用研究 内在品质 外在品质 功能性特点 销售性特点(能引起顾客兴趣等) 采购部门 标准零件 非标准零件 考虑原材料 考虑原料品质 经济规模采购量 大量采购以免发生缺货 定期采购 立即采购以适应顾客需要 生产作业部门 要求设计生产的前置时间长，产品式样少 要求设计、生产的前置时间短，产品式样多 标准成分 顾客喜爱的成分多 部门 各