影响式销售.pptVIP

SMF-Zhangying-030218-FY03 Corporate Strategy * 目录 影响式销售的基本概念 客户购买的行为和心理 如何影响客户购买过程 影响式销售的基本程序 如何影响已有购买决策的客户 SMF-Zhangying-030218-FY03 Corporate Strategy * 影响式销售的基本程序 客户为中心的购买循环圈 1．客户的问题存在是/否 2．分析问题大/小 3．解决是/否 4．拟定优先顺序，作为购买决策 5．选择供应商 6．评估供应商 7．决心采取行动 8．解决问题 9．评估解决问题方案 SPIN SMF-Zhangying-030218-FY03 Corporate Strategy * 影响式销售的基本程序 影响式销售的基本程序 决定 问题 解决 正确识别需求 方案的选择与评估 变化的产生 计划 实施 SMF-Zhangying-030218-FY03 Corporate Strategy * 影响式销售的基本程序 一、计划 客户目前的经营情况如何； 是否存在进一步发展的机会； 在业务发展的瓶颈上您产品的优势特点，能否有内在的联系； 客户的认识和态度如何？应对方案是什么？ 客户的决策程序中，存在着许多异议，应采用什么策略与步骤加以解决。 计划内容应包括： 关键点：客户的赢利模式 SMF-Zhangying-030218-FY03 Corporate Strategy * 影响式销售的基本程序 二、实施 寻找资讯丰富的人，或单位； 通过寻问的方式，了解和证实，收集您计划方案中关键信息，也就是那些有助于您以后说服客户的信息； 通过寻问的方式，了解和收集客户内部的组织架构，划定清楚客户采购、决策的基本程序，和关键人； 依据专业销售技巧的基本原则，针对不同的人，采用不同的策略，不同的谈话主题； 主要关键点是： 关键点：了解客户的购买渠道 SMF-Zhangying-030218-FY03 Corporate Strategy * 影响式销售的基本程序 三、变化的产生 道明业务的主题； 提出观点； 指出客户目前存在的问题； 这一问题存在的潜在危机； 以及您认为的最佳解决方案； 关键点：找出客户的问题 SMF-Zhangying-030218-FY03 Corporate Strategy * 影响式销售的基本程序 四、正确识别需求 将指出的问题，以寻问的方式，得到客户的认同； 并与客户的关键人物，依据其的工作岗位不同，选定不同的主题。 用寻问的方式，获得客户各层不同层面人物的认同； 有意识地引导客户从您产品优势方面考虑，就客户的现状中，对问题的解决，以及产生积极的后果。 关键点：明确客户的问题所在 SMF-Zhangying-030218-FY03 Corporate Strategy * 影响式销售的基本程序 五、方案的选择与评估 将客户认识到的问题，进行全面地分析，找出产生问题的原因和状态； 将这些原因和状态，转化成造成目前问题存在的因素； 分析这些因素； 依这些因素对现状或将来的影响力大小依次排列； 将这一排列顺序，作为客户解决问题的标准； 运用这一标准，来选择供应商与产品/服务； 关键点：问题发生的原因 SMF-Zhangying-030218-FY03 Corporate Strategy * 影响式销售的基本程序 六、问题的解决 通过寻问的方式，确定客户多方面已认同，并经过长时间的讨论后的购买标准； 用归纳的方式，将客户已认同的所有标准，一一获得认同后，并形成书面； 运用“缔结合约”的技巧，促使客户下定决心何时解决； 关键点：确定客户认同的标准 SMF-Zhangying-030218-FY03 Corporate Strategy * 影响式销售的基本程序 七、决定 订单处理过程； 运输工具安排； 发贷时间安排； 安装时间安排（如有的话）； 售后服务跟踪的安排； 关键点：落实 SMF-Zhangying-030218-FY03 Corporate Strategy * 影响式销售的基本程序 了解分析客户产生问题的原因状态，并影响客户朝有利我们产品的方向引导，使之成为我们的客户。 SMF-Zhangying-030218-FY03 Corporate Strategy * 影响式销售的基本程序 3．益处销售模式 特性：是关于产品或服务的一项事实 益处：是由产品或服务的特性带给客户的利益。 详细解释特性 第1部分 利用连接性的话 第2部分 详细描写益处并注入情感 第3部分 提出评论性的问题 第4部分 由四个部分构成的益处销售模式： SMF-Z