战略规划-管理诊断第一期报告.pptVIP

200XX/12/31 Page* 新X信将从以下方面帮助万XXX集团实现战略构想 根据一期提出的战略构想作出具体的实施办法及行动方案 如何提高神贴的销售 如何实现新产品对神贴的逐步替代 快速增加普药及老专家系列产品的销售 配合战略实施提升内部管理 根据营销战略调整销售系统组织结构 直销网点管理制度 销售费用的流程诊断及优化 高管、销售人员激励制度 管理流程重组 通过资本运作实现万XXX集团药业、化工、医院几大产业间的协同发展 资产重组 股份制改造方案 上市计划 200XX/12/31 Page* 如何提高神贴的销售 通过神贴销售网点开发发掘神贴潜力 新X信将对神贴目前的销售区域及网点进行诊断，对销售区域分类 每类区域的网点分析，找出异常区域，发现原因，提出改进措施，包括媒体的选择等 研究神贴未进入网点的潜力，提出可进入网点建议 200XX/12/31 Page* 如何实现新产品对神贴的逐步替代 试点地区的选取、分析 如何选择试点地区 试点地区的市场分析 推行试点的行动方案 200XX/12/31 Page* 快速增加普药及老专家系列产品的销售 普药及老专家系列的销售渠道选择及管理办法 现有渠道的状况：代理渠道、连锁药店的销售额及费用等 其他可选择渠道的分析：批发公司、纯销公司的特点 渠道选择建议 各渠道的管理办法 普药及老专家的宣传策略 200XX/12/31 Page* 根据营销战略调整销售系统组织结构 销售系统组织结构调整 根据未来的战略构想及渠道选择设计合适的销售系统组织结构 销售系统各部门的职能 各部门岗位配置及岗位职责 各岗位日常工作规范及工作表格 销售人员的管理制度 200XX/12/31 Page* 直销网点的管理制度 直销网点管理制度 选点原则 谈判技巧 医生培训 网点日常拜访管理 病人档案管理 药品管理 网点财务管理 本地广告费用管理 200XX/12/31 Page* 销售费用的流程诊断及优化 销售费用流程的诊断及优化 目前销售费用支出的构成及支出流程状况 费用流程各关键点的问题诊断 对费用流程存在问题的解决办法 费用流程的优化方案： 营销费用预算流程 营销费用支出审批流程 其他各项费用支出审批流程 销售费用的控制 选取广告投入产出差异大的区域进行比较，发现问题，提出费用提高的潜力 200XX/12/31 Page* 高管、销售人员激励制度 高管人员的股权激励方案 销售人员的激励办法 销售人员的考核指标 销售人员的薪酬分配方案 200XX/12/31 Page* 管理流程重组 重组管理流程，提升管理能力 战略管理流程 新药研发流程 新药上市流程 营销管理流程 媒体选择及管理流程 客户管理流程 消费者档案管理流程 200XX/12/31 Page* 万XXX集团药业、化工、医院几大产业间的协同发展，资本运作 通过资本运作实现万XXX集团药业、化工、医院几大产业间的协同发展 资产重组 股份制改造方案 完善法人治理结构 引入战略投资者 上市计划 * Copyright?2001 By Sinotrust Management Consulting Copyright?2001 By Sinotrust Management Consulting 战略规划-管理诊断 第一期报告 2001年12月 河北万XXX制药集团 XX咨询公司 200XX/12/31 Page* 目 录 万XXX制药集团目前的战略态势分析 万XXX制药的战略选择建议 销售费用分析及初步结论 下一阶段工作计划 200XX/12/31 Page* 万XXX制药集团的各产品线中太极神贴的销售额占绝大部分，而且只有太极神贴盈利，万XXX药业集团实际上是靠太极神贴一种产品在支撑 2001年1-10月各产品线销售额与营业利润图 数据来源：万XXX药业集团财务报表 销售利润 销售金额 200XX/12/31 Page* 神贴的销售从98年开始已呈现下滑趋势 1995年--2001年太极神贴销售金额 销售金额 单位：万元 数据来源：万XXX药业集团财务报表 备注：1997年数据为估计，2001年全年数据为预估 200XX/12/31 Page* 太极神贴销售的急剧上升和下滑都是分公司造成的，但近年来却主要是网点直销在下滑 数据来源：万XXX药业集团财务分析报告 销售金额 万元 备注：1997年数据为估计，2001年全年数据为预估 200XX/12/31 Page* 太极神贴是以营销为导向的，广告的投入直接影响销售金额。但从近几年的分析看来，无论是直销、经销渠道的广告投入产出比在下降 1998-2001年广告投入产出比趋势图 数据来源：万XXX药业集团财务分析报告 备注：2001年数据为1-10月数据 直销 经销 总体 广告投入产出比 2