六、东芝终端百问百答产品销售手册最终版.docxVIP

东芝终端百问百答产品销售手册市场推广部市场推广组2013年9月目 录终端销售标准化流程东芝产品卖点介绍第三章、东芝卖点解答及应对打击方法（一）、卖点解答及操作（二）、智能系统（三）、我品应对打击方法第四章、竞品对比打击第五章、行业基础知识第六章、沟通交流技巧第七章、销售金点子终端销售标准化流程【说明】本部分内容为终端通用型介绍，是针对任何一名消费者都可以使用的基本介绍模式；要求第一句欢迎语必须统一，同时根据消费者的现场反应、购买需求进行灵活介绍；此部分内容将随时根据终端产品的策略，及时进行调整，具备一定的时效性。1、拦截欢迎语★此欢迎语要求全国统一您好，欢迎光临东芝！行业内唯一经过谷歌CTS认证的智能电视，欢迎体验！2、打破陌生面对不说话、不主动告知需求的顾客需求探寻（欢迎语过后顾客不说话）先生/女士，您好，需要选一款客厅用还是卧室用的电视？观看距离大约有多少米，我帮您推荐一款合适尺寸的吧。（帮助顾客确定购买尺寸）产品需求分析（该顾客为少言寡语型，导购员应主动出击）电视是个大件的耐用消费品，确实需要精挑细选。现在的电视品类和性能也比较多，我可以给您简单介绍下，您也可以自己体验（建议导购员快速切换一下电视画面，首先介绍智能，将鼠标递给顾客，让顾客留在我品展厅，然后介绍我品的通用优势，一边介绍一边通过顾客的眼神、表情捕捉顾客感兴趣的点，捉住突破的重点。）面对主动出击的顾客，主动提问型顾客首先，终端导购人员必须认真回答顾客提出的问题，然后抓住顾客感兴趣的某一性能进行深入介绍，同时要重点讲述顾客回家使用时的感受（比如色彩真实，外观有档次等），抓住契机，变被动为主动，着重介绍“人无我有的差异化优势”，提出优势特点。（切忌在解答顾客问题时一直被顾客牵着走，主动出击，学会引导顾客。）3、产品讲解产品讲解顺序新品讲解顺序卖点利益点演示证明1、导入语产品定位行业内唯一的经过谷歌CTS认证的原生安卓智能电视2、智能配置高1、疯狂喷气机、运动加加（运行速度快）2、安卓智能盒配置表（助销手册）3、东芝芯片介绍（助销手册）谷歌CTS认证谷歌认证安卓系统特点物料（助销手册）系统特点一：第三方软件随意安装浏览器搜索WPS pad版系统特点二：应用程序数量无限安卓市场主界面：搜索播放器（500款）、引导顾客看安卓市场应用分类系统特点三：应用版本多样1、奇珀市场 2、91助手 3、多米音乐应用丰富主屏幕各类应用：百度云、QQ可以代替机顶盒龙龙直播、优酷可以办公WPS、风信邮箱外接设备集线器插U盘外置优势：散热好、速度快、升级、维修方便引导顾客看安卓智能盒3、外观1、苹果外观设计 2、刚性底座设计3、V0等级阻燃材料1、引导顾客看底边框 2、引导顾客看底座支柱和底座底面 3、讲解阻燃材料特性4、3D1、全高清3D2、第三代不闪式蓝牙3D眼镜 1、介绍不闪式和偏光式原理区别 2、讲解新式3D眼镜轻便时尚（顾客不提时不谈辐射问题） 5、REGZA1、处理速度是普通电脑的十倍2、应用广泛3、内置超解像和三维色彩管理2、助销手册3、举例子（手动挡变为自动挡）6、画质1、色彩真实 2、清晰度好3、光线柔和 3、穿插超解像、三维色彩管理讲解演示片源：colour 7、音质1、杜比音效技术 2、5+1式立体环绕演示音乐（因机型而异）注：L5350C讲解顺序为1——7L3300C讲解顺序为3——7 L1300C(13系列机器)讲解顺序为3、5、6、74、道具使用道具的本质： 1.道具必须是真实的，同时他又是艺术的。 2.道具可以改善工作效率，更容易达成沟通和成交的目标 。3.道具要通过“演员”的运用才能体现其价值，摆在那里的道具是毫无意义的，所以其本质是通过艺术化的表达，更具现场感染力 。4.不断关注竞争，不断思考，不断创新是促销工具繁荣的基础。道具使用的目的和意义：1.产品利益点的传达，只靠我们解说是不够的，只有通过道具的协助才能加强产品的超值感和消费者的信任感，促使消费者产生购买的欲望。 2.道具的使用和讲解过程互相有效的结合能给顾客带来视觉，触觉，听觉三个方面的感官冲击（是消费者感觉到“终端三个看得见”）。这种冲击效果是非常明显的，强势的，能得到顾客的信任，对成交的帮助非常巨大。道具的演示和解说是产品价值的体现，是利益点的表达。 道具是表达主推产品的关键： a.更好地展示 ；b.更好地演示 ；c.更好地理解 ；d.更好地解说内容；e.更形象表达利益点，使利益点可感知性增强 。道具使用的要点： 1、道具应该放在被一眼看到，随手拿到的地方。（3D眼镜、L5350C鼠标、电视机遥控器、码流仪遥控器、单页放置于茶几或对应产品地柜上方）配以丰富的肢体语言，适时拿出，适时演示，熟练运用。2、对每种道具的使用内涵理解深刻（必须掌握新品3D眼镜、鼠标的使用方法）。注： ①、配对