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顶级销售 左右脑销售基本原理 感性销售策略 理性销售策略 左脑训练 右脑训练 销售策略 顶级销售 销售策略 为什么业绩成长不如理想? 因为我们的管理不够科学,专业能力不够,效果差! 因为我们不知道该如何培养员工和经理! 因为我们没有清晰的市场与销售策略 因为我们的差异竞争优势不明显(价格与关系) 因为我们的业绩是用人堆积起来的! 因为我们不是非常确定我们需要做什么! 因为我们一直用老的知识和老的方法在做新的业务! 隆中对：给自己描绘梦想和未来 公司业务运营模式，细分业务目标 市场没有做好，没有商机； 销售没有做好，没有合同； 罗马城不是一天建成的，不要尝试一口气跑下马拉松 电话营销创造多交谈几分钟的机会 电话营销目标创造拜访机会 拜访目标创造销售个人品牌 关系目标实现挖掘客户问题 演绎客户需求目标创造销售 服务没有做好，没有收款 商机抓不到 ？口香糖的市场细分 在卡耐基梅隆大学如何向校友进行捐款的电话营销? Dell如何在年轻的时候规模性销售报刊？ 你要分析的是哪些曾经购买你迷你版的客户、标准版的客户和专业版的客户有什么特征，为什么周期短，为什么价格高，为什么口碑好 你是否分析过客户的行为模式？夏天的餐馆如何吸引客户？你是否了解的客户的问题 翻过来，哪些问题客户有什么群体性问题，逆向思维也许你会找到新的业务增长点，服务营销服务创新 你有几种营销方式？哪些客户偏好这些营销方式？你有什么策略？ 什么影响小企业采购？小企业客户洞察 可盈利的销售增长来自于何处？ 通常让我们寻找全新的机遇，而不是仔细评估大量可盈利的增长来自何处？强调和集中核心业务：他们现有的基础 一个公司离现有产品和市场核心远远，盈利越困难，我们不需要新产品-新市场 低垂的果实：向现有的客户销售现有的产品，（从迷你版到专业版系列，专业版销售40%来自于老客户），特别要注意重新识别一些休眠的客户 新客户-老产品，向老产品获得新客户迷你版99%，有市场潜力的产品进入新客户 新产品-老客户，向高客户渗透率（内部市场占有率）的角度引入有测试的产品，所以硬件分销等相关行业是我们需要引入的资源 新产品-新客户，不是一个好的选择 张家口伙伴产业链营销（合作共赢）：奶制品行业的突破，蒙牛、圣源 济宁山屹立 怎么卖出价值? 三大重点 提高每单单产（卖出价值） 提高签单量（缩短销售周期和提高销售质量） 增加市场覆盖率 具体要求基本能力： 5分钟产品内容，5分钟能解决什么问题， 3分钟带给客户的价值, 每个领域能说2个具体案例）， 每周五晚上培训，销售人员每人上台讲解 总经理每周必须亲自穿透所有项目 销售经理必须了解所有销售的项目情况并提出建议帮助销售把价值卖出来和缩短销售周期, 清楚的了解每位销售人员的工作量，工作质量，时间分配和销售有效性 总经理和销售经理要帮员工读书 销售工具，总部策略，市场信息，竞争对手，产品等知识和信息 重点是让每个员工都知道什么时候和怎么使用销售工具 配合销售的市场计划 树立标准化运作模式：价格案例分析 缺乏对于销售量的分析 对于电话营销呼出的统计、有效商机和直接销售的统计与分析 对于老客户缺乏有效的细分统计和分析 如何得出小区客户和工业区客户成功率高低？ 缺乏标准化 问客户什么问题？ 拜访客户之前要准备什么？ 如何准备客户的拒绝？不断的延迟面谈的时间？ 电话营销的时间和时间段把握？ 一体化的KSPP如何打通商机、销售、服务？ 如何谈优惠价？ 你们标准版单机版多少钱啊？ 9800￥/套 不是可以打折的么？ 是，我们针对不同的客户有不同的优惠 还区别对待？ 是，如果您参加过金蝶的产品培训认证，我们有8折的优惠；如果您以前也是金蝶的老客户我们再优惠2成 哦 如果您能够给我介绍一个老客户我们就可以做到赠送您一年的服务 哦，我还可以 如何制造影响力？临门一脚的销售 如何对不同的角色谈出不同的价值？ 对财务主管：在深圳80%的客户用金蝶，您今后选择了金蝶就比较容易找工作 对公司老板：如果选择金蝶，您选择人手就很多，又是本地化服务 我相信您也很专业，服务对于软件应用来说其实很关键，服务好必然成本高，服务没有保障必然没有服务投入，如果有一天连他的手机都打不通你可能面临汇报工作的麻烦，不要因为这几百块钱而把自己的工作搞被动 如何制造影响力，点啤酒推销员的营销话术 我们要青岛啤酒 青岛是第一，珠江在南方时最好的，珠江啤酒，这一款也和一样 南方的青岛都是本地其他厂商罐装的 这是珠江的新品种口味很好，可以尝试一下 价格怎么和青啤一样 看你的打火机很旧，给您换一个好看的 因人而异，变色龙文化是有问题 买方市场与卖方市场策略思考：服务营销Callcenter和店面营销思考 市场经理在连邦就是你的店面经理