电话营销技巧及话术.ppt

用心倾听 ▼从能力层面上来说，共分四级： ——表层意思的理解 ——听明白对方的弦外之音 ——听出对方能够在谈话过程中的情绪和感受 ——心灵感应 ▼从技巧层面来说，主要有以下三大技巧 ——及时确认 ——恰当回应 ——适时停顿 人同此心 心同此理 要让别人心甘情愿地听自己的话，就必须设身处地地了解别人的想法和需求，考虑别人的利益，并不断肯定和强化这种需求和利益。 学会赞美寒暄 赞美的语言有时得却具有起死回生的神奇效果。俗话说“良言一句三冬暖，恶语伤人六月寒。”其实美好的语言还是一个人美好的内心世界的显露，只有心中充满阳光，眼睛才能发现世界上的美，有谁不原意与一个充满阳光的人交往呢？ 电话营销员必备的信念 一、你所接听或拨出的每通电话都是最重要的。 二、你所接听或拨出的每通电话对方都是你生命中的贵人或你将成为他生命中的贵人。 三、我喜欢打电话的对方，我喜欢我打电话的声音。 四、电话是全世界最快的交通工具 五、我打电话可以达到我想要的结果 一拜电话话术 1、**总，您好！我是金朝阳财富俱乐部玉荣，今天给您打电话的目的是想邀请您参加我们9号在京举办的（资本与财富的）总裁沙龙! 现在很多老板都在反应一个问题，现在通货膨胀很快，今天的100万放到5年后只有68万，有钱也不敢投资没找到好的项目，怕亏损。对于企业想融资又没有渠道？（停顿）相信这次高端的总裁活动对您一定有非常大的帮助，您一定要抽时间来参加！ 2、针对这种现状，我们机构特别邀请了国内著名的资本营销专家苑焯志老师引进美国最新投资理念给大家主讲“企业如何更省力的投融资，更快的实现财富自由”，而且。。。会教会如何利用金融的思维及手段经营企业，如何增加企业多种渠道的现金流，及如何灵活使用融资杠杆，如何让钱来替你赚钱。 　　相信一定可以让您企业及个人实现财富自由！ 您知道龙鼎华国际酒店吗?(假设成交法，千万别问客户您能安排时间吗？除非是老客户） 3、（忙）我很理解您，作为企业老板肯定都很忙，我想问一下**总， 问1：您除了经营企业，有做过其他的投资吗？您有了解过资产配置吗？您有投资过房产，股票，证券吗？效果怎么样？ 好：那太好了，这次的课程会教您更准确的做好房产投资，上过我们课程的客户财富200%的倍增。同时老学员还会分享自己的成功案例，把企业和个人投融资结合起来，让您可以真正做到双重收益，实现财富自由。 不好：是的，我理解，很多老板也是跟您一样的情况，想投融资却没有效果，投了房产，股票,却亏损，但我相信绝对也有一些企业做得非常好的，为什么没效果？我们是否要反思一下，‘’我们的观念“如何在5分钟内能吸引到VC与PE的信赖，让他们愿意投到我们项目上，最终拿到资金。对于投资我们知不知道房产，股票，证券的十大标准与定律！意思就是我们的到底知不知道最新观念及标准？ 4、（怎么收费？）我们本次活动非常高端，只邀请30位企业老总参加，课程原价是880，这次讲师费什么的就不用您出了，您只需要和其他29位老总一起平摊一个水果，茶水，资料费，每人只需要100块钱可以了，这个肯定没问题吧？ 5、（没问题）好的，我们这次课程非常正规，需要提前把邀请函和入场券快递给您，您到时只有凭票才能入场，我今天寄出，应该明天就可以收到，请您注意查收。 6、（快递吧）好的，请问您的祥细地址是？我来记一下。……和您核对一下，您的地址是：……对吗？（对）好的，我马上把票给您快递出去，请您注意接收啊！那100的水果，茶水，资料费您直接给到快递员就好了！ 7、谢谢您！玉荣祝您工作愉快！我们9号见！ 8、（没问题）好的，我们这次课程非常正规，需要提前把邀请函和入场券提前快递给到您，您到时只有凭票才能入场，同时我再赠送您一张价值98元的《资产倍增经典案例》的CD，您回家看。我今天寄出应该明天就可以收到，请您注意查收。 9、（快递吧）好的，请问您的祥细地址是？我来记一下。……和您核对下，您的地址是：……对吗？（对）好的，我马上把嘉宾票给您快递出去，请您注意接收啊。那100的场租费您直接给到快递员就好了。 10、谢谢您！祝您工作愉快！我们9号见！ * 声音重要,还有其他 20-30s 客户2/3 举例 * 90%说No,心理上的建设 收集了更多的资料,更了解客户的需求 * 90%说No,心理上的建设 收集了更多的资料,更了解客户的需求 电话营销技巧及话术 市场部 刘 磊 电话营销的特性 电话营销靠声音传递信息 必须在极短的时间内引起准客户的兴趣 电话营销是一种你来我往的过程 电话营销是感性而非全然理性的销售 电话营销应具备的四大心态 帮助客户的心态。 价值互换的心态。 全力以赴的心态。 投资学习的心态。 电话营销人员的自我定位 客户