招商逼定技巧.ppt

蜜月成交法 是指在一方（男方或女方）由于之际博得另一方的好感， 由另一方来说服犹豫的那方。这实际上是“战略联盟”， 对年轻的夫妻尤为有效。 7 退让成交法 当客户快要被说服了，还有一点动摇，需要一点外力时可 运用这种方法。在地产销售中，客户的着眼点往往在折 扣、付款方式、是否送装修、是否免1-2年的物业管理费 等，退让成交法需要销售主管和精力的配合。如：“您今 天能否交足定金，3天内签约的话，我去向领导申请看能 不能帮您申请到98折”，客户在表面上占了上风，因此他 会乐意接受。 8 恐惧成交法 这是一种用来创造紧迫感的压力成交法。这种成交法对那种心动 而犹豫不决的客户最管用。这要求一开始就要真诚用心地展示项 目的主要细节和卖点，解答客户关心问题，等客户心动了，可用 这种方法。创造紧迫感：项目热销，不赶紧定，就要失去了某一经典 户型快销售完了，价格么上升或者折扣期限快到了 备注：任何时候都要强调项目热销。一般的做法是要求置业顾问 尽量将客户统一约到某一时段去招商中心处。只要有客户认购，其余的客户就感到压力。 9 ABC所有问题解决成交法 10 ABC成交法是最简单的成交方法。像ABC一样，它由三个问 题（步骤）构成。当你平稳结束了推荐过程，没有听到过多 的消极回答或异议时，可以使用这种方法 置业顾问：还有什么问题么？ 客户：有，比如：… 置业顾问解答和解决完毕所有问题后 客户：基本没有了 置业顾问：这么说你都满意？ 客户：暂时没有问题 置业顾问：那我就填认购书了，你是交现金还是刷卡呢？ “我想考虑一下”成交法 此方法也叫咄咄逼人成交法，如果客户说我要考虑一下，实际上是 一种借口，它的真正含义是他还没有准备好。客户不想说是或不， 他想逃离压力，因为客户感觉到自己已往里陷了，使更多的信息还 未得到，还没有足够的信心。 客户：我考虑一下 置业顾问：这么说您还没有信心？ 客户：物业管理费这么贵？ 置业顾问：。。。 客户：我还是考虑一下，好吧？ 置业顾问：你能直接告诉我您最不放心的是什么吗？是。。? 客户：对工期，我最不放心的是工期。 当客户提出考虑一下的借口时，你一定要先孤立异议，继而咄咄 逼人地将客户所担心的问题全部说出来。没有遮羞布，问题也就 能够解决了。 11 次要问题成交法 次要问题主要是指客户对项目细节提出一些异议，而这 些细节又无伤大雅，如“我们选用OTIS电梯还是三菱”？ 之类问题，实际上两种品牌和消费偏好不同而已，对客 户提出的次要细节应认真地回答或干脆说“世界上没有 任何一种产品是十全十美的，您的意见非常宝贵，只是 项目的方案早已定了，我们可以在以后的项目中考虑您 的建议”。这样回答的前提是，此类问题对签约实在不 构成威胁。 12 * * 商业地产招商逼定技巧 xie yong 2014-4-22 一、招商逼定的意义 逼客户认筹下定金，它 是将产品介绍转化为实 际买卖的关键步骤！ 它是衡量招商前期介绍成果的标志 二、招商逼定的三要素 1.发展规划、2.决策权、3.钱（资金实力） 三、招商逼定的时机 需求问题 买商铺需求出现 需求强烈与否？ 3、给客户施加压力或制造人为抢购场景 1、和客户成为朋友 2、激发客户的兴趣，赢得客户的信任和依赖 4、气氛控制要好，利用好团队游说 买到商铺！ 缩小范围 锁定目标 买？不买！ 买卖一念之间 错失机会 对比分析 解决方案 决策 买什么样的商铺？ 现场看房 不少人在买铺的想法初期， 也通常不知道自己要买什么样的商铺。 四、购买的信号 如何捕捉购铺成交信号 《梁山伯与祝英台》中的“十八相送”情节中，祝英台一而再地向梁山伯 发出（恋爱）成交信号，祝英台站在水井旁边对梁山伯说：“水井里面不是 有一个女的吗？”梁山伯傻乎乎地说：“不是两个男的吗？”由于识别不出成交 信号，错失良机，酿成千古悲剧。 任何买卖活动都是这样的，招商人员要善于去捕捉顾客的成交信号， 不然，则会损失很多“定单”，商业地产销售也不例外。到底捕捉“成交 信号”在商业地产销售促成过程中起到什么作用呢？ 我们先来看这样一个例子：二战时期，高射炮手们在击落敌机的过程 中，通常是高射炮和重机关枪两者兼用的。如果抓不准飞机的速度、 高度及风速时，炮手们只好用机关枪扫射，直到耗尽弹药为目止，但 这样的命中率通常有限。 一个没办法分辨出顾客的成交信号的售楼人员也是这样，要不是过早地 进入成交阶段，吓跑了顾客；就是太迟提出成交请求，错失良机；有些 则不断地进行大量的尝试成交行动，但由于把握时机不对，成交的可能 性仍会比较低。 专业的售楼人员就要像“导弹”一样，有效辨别出顾客的成交信号，然后紧 抓住时机不放，促成交易。 成交信号是什么 成交的信号就是顾客想成交，但顾客却没有讲出来时所表现出的一种信