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以采购之视角浅谈销售 上汽商用车采购高级经理 赵杰 2012-5-21 | 以采购之视角 浅谈销售 何谓需求 采购的选择 决策原则 动之以情 需求 SOW 需求即一定时间、场景和价格条件下消费者对某种商品或服务的意愿。按意愿强弱通常分三类： 1、必需品；2、潜在需求；3、无用商品。 How We Work ？ 销售不是卖 而是帮采购买 需求不只是货物/服务的获得，也是知识的增长，更是友情和人脉的拓展。 需求不仅仅是货物/服务本身，包括所有连带问题： A、预算（能/愿意花多少钱） B、时间（供货周期、使用期限/保质期、保修期等） C、技术参数 D、验收标准 E、违约责任 ……的综合体 | 以采购之视角 浅谈销售 何谓需求 采购的选择 决策原则 动之以情 Who? What? Where? When? Why? Who 熟知采购喜好。知己知彼，百战不殆。 What 熟知商品的关键性能/技术，相对竞品的关键优势。 When 找准推广产品的好时机，在客户决策的关键时期相见。 Where 尽可能接客户到产品展厅洽谈，实体物质容易使人记忆犹新。 Why 每一次成功和失败都要总结经验，加强对下一次机会的把控。 | 以采购之视角 浅谈销售 何谓需求 决策原则 动之以情 选择: 质量保障，价格合理 ，合作愉快 采购的选择 2、多做样品或实物展示，说服需求的关键和采购的关注点 换位思考，为我所愿 何谓需求 1、专业，传递行业信息，给予采购员重要或新鲜知识的传授 7、为采购解决尽可能的后顾之忧 3、热情不失稳重，态度不可冷淡也不可过于热情 喜欢的销售员: 5、在价格无法变动情况下，以赠送的增值服务为筹码 6、face to face洽谈，服务态度好 4、响应速度快，及时回复采购的疑问，漏接电话及时回电 | 以采购之视角 浅谈销售 何谓需求 决策原则 动之以情 采购的选择 己所不欲，勿施于人 何谓需求 放弃: 质量堪忧，太贵/太便宜，合作不愉快 2、到处哭穷，做一单涨一单 1、不把采购员放眼里，用其上级关系施压 7、谈判中过于商业拘谨，话不投机半句多 3、乱拍胸脯或毫无主见（所有事都声称需向上申请） 厌烦的销售员: 5、隐瞒欺骗，取笑采购员无知 6、因失单而改变态度（列入思维中的黑名单） 4、未经电话约见而冒然拜访 采购的选择 采购的选择 动之以情 何谓需求 Services 决策原则 | 以采购之视角 浅谈销售 采购的选择 总体价值最大化 1 2 3 4 5 服务S 及时供货 缩短采购周期 质量与问题解决的及时响应 质量Q 产品质量满足要求 供货的可靠性和准确性 持续改进 安全S 使用部门的需求得到保证 流程控制 商业道德 技术T 技术开发的信息和进度 联合开发的能力 技术队伍的建设 技术革新 价格P 降低采购成本 降低流程成本 降低机会成本 理念和方法的共享，沟通及合作精神的培养 基础 原则 目标 需求→立项 预算评估 竞标谈判 决策→合同 交付→付款 采购流程 采购的选择 采购的选择 何谓需求 采购的选择 动之以情 以交朋友的心思聊技术、公司需求、产品优势、工作以及生活等均可，让彼此不因严肃谈判而产生抵触情绪。 | 以采购之视角 浅谈销售 四海之内皆兄弟 拿什么感动你，我的采购？ 合作机会常常始于愉快的面谈，见面的一刹那可能就决定着成功与否 主动递交和请求名片 主动告知可供应业务 表示愿随时提供信息和帮助 即使意味到失败也要努力挽回 即使已经失败也要问询下一次的机会 采购的选择 采购的选择 何谓需求 Services 采购的选择 动之以情 | 以采购之视角 浅谈销售 礼仪： 衣着打扮端庄、阳光 行为举止稳重、自信 语言表达清晰、明了 思维敏捷、与采购员合拍 心态： 适度热情，不卑微 成与不成均是友谊 执着而不死缠烂打 爱美之心人皆有之，不仅是外表，还在于气度 坚持到底，你一定能够成功！ 采购的选择 采购的选择 何谓需求 Services 采购的选择 动之以情 | 以采购之视角 浅谈销售 硬体：流程 软体：文化 湿体：影响力 中国社交网几大要素： 1）与人有利（助人） 2）进入圈子 3）关键人物（关系焦点） 4）熟悉水性（要调查研究，这是重要起点） 5）守住底线（安全感、没有压力） 6）积累面子（广结善缘） 7）亲密有间