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双赢谈判 什么是谈判？ 谈判是一种相对双方，将自己的观点从“最理想”，调适到“最可行”的过程 谈判是双方达成一个使两者都满意的协议的过程 谈判是一系列的妥协和折衷 讨价还价与谈判 讨价还价　　　　　 谈判 对立的双方　　　　　　为了同一目标 短期的　　　　　　　　长期的 赢、输　　　　　　　　赢、赢 较少妥协和折衷　　　　较多的妥协和折衷 回转空间:  理想点和破裂点之间的距离可大可小谈判的过程…… 将双方带入讨价还价区 想办法达成协议 一旦发现有可能达成协议时,就必须设法使自己付出的成本最低 确定协议将切实被执行 在双赢谈判的过程中，最重要的就是：设法让谈判的结果和公司政策间的差距变得愈小愈好 谈判的策略 你强我也强 --- 你强我弱--- 你弱我强--- 你弱我也弱--- 谈判者的特质 充满耐心 简单扼要 掌握细节 流程管理技巧 双赢谈判的一般步骤 准备 辩论 暗示 提议 配套 议价 结束及签署 一、谈判的准备阶段 设立目标 知己知彼 规划策略 找到关键人物 联络人（KEY MAN） M- A- N- 。 设立目标 一定要达到的 打算要达到的 最好要达到的 *************站的高，望的远************* 一个好的谈判目标应该是 精确的 Specific 可衡量的 Measurable 可达到的 Attainable 利益忧关的 Relevant 目标导向的 Result Oriented 有时间性的 Time bound SMART + C（Challenge） 要了解目标... 优先顺序及底线 切合实际吗 对方的目标 如何与对手成为朋友 真诚相待 经常微笑 悉心聆听 投其所好 口齿留芳 自信乐观 探索对手的境况及人际风格 有否时间的压力 资金与筹码的限制 习惯沟通的方式 不同人际风格的特色 力量 你具有的力量比你想象的要大 不要过高地估计对方的力量 谈判中的力量不是绝对的 谈判中力量的来源 对方的承诺 先例的力量 专家意见的力量 坚持的力量 找出对方的真正需要 说服的力量 投资的力量 销售利益 奖励及惩罚的力量 自我评估优势与劣势 不能达成协议的备案 对方不能达成协议会付出的代价 主要交易点 各项利益对自己的重要性 各项利益在对手心中的重要性 确定应该议价的范围 各种交换利益的可能 检查自己可能发生的错误 规划谈判的策略 赞之以词 诱之以利 说之以理 威之以责 准备阶段常犯的错误 谈判目标不明确 未找到谈判的关键人物 未能有效分析谈判对象的人际风格 未确实定出理想及底线 未能有效获得对方的信息 未能将有用的信息透露让对方知道 策略只是纸上谈兵,不能实用 对双方的力量对比没有有效的分析 二、谈判的辩论阶段辩论阶段是你的一个机会,而非阻碍-它可以让你得以接触到有关对方目标的所有  …... 信息 承诺 意图 辩论阶段中所需要的技巧 提问题以了解及澄清对方的意见 倾听对方说话 中立地归纳整理议题 逐项询问对方以确立其看法 (注意可能的暗示) 对他的提议及解释勿预设立场 寻找并提供信息 (小心发出错误的暗示) 倾 听 的 技 巧 示意在听（注意体态语言） 问（鼓励对方多说） 表现理解（意译：归纳整理议题） －“你是说...” －“你的意思是...” －“你觉得...” －“你觉得...，因为...” 总结 判断对方反对意见的真与假 提问“如果我们可以克服这个问题的话，请问你是不是准备接受我们的协议呢？” 如果回答“是”，则说明… … 如果回答“不，… …” ，则说明… … 辩论阶段常犯的错误 没有问开放式问题 没有倾听和理解对方说话 为了“赢”而辩论 捉住对方缺失而予以痛击 打断对方说话 绕圈子的辩论 未适时整理总结 使用未经证实的假设 三、谈判中的暗示阶段 必须经过接收的信息 信息可能会未被接收 即使接收无误,它可能会不被了解 即使了解,它可能无法造成正确的回应行动 暗示:是使谈判能走出辩论阶段的唯一方法 暗示的要点:既要会说,也要会听很多人都会错失对方所给的暗示,因而延长了谈判过程 最主要的原因是 “说”多过于“听” 暗示的另一种技巧有意地错失暗示 又被称为 “视而不见” 或 “听而不闻” 在陷入僵局时的解决之道你可以在你的陈述中放入一些条件 我们在“一般”的情况下是不给折扣的 我们不能接受“所有”的改变 你要求的日期实在是“太”赶了 它们会引发相应的回应: 在什么