JIT供应与采购谈判技巧.ppt

人 合作 共赢 多维 互动 价值 对等 诚实 守信 9、谈判中的人际关系 人 合作 共赢 价值 对等 诚实 守信 多维 互动 黄金定律 您怎样对待别人，别人也会怎样对待您。 您对环境有贡献，环境也一定会回报您。 切勿只关注经济回报，还要注重非经济回报。 人 合作 共赢 价值 对等 诚实 守信 多维 互动 合作是业务职能分配的结果，喜不喜欢都得合作。 长远一点来看不存在单方面受益的事情。 主动、开放而真诚地合作，才能实现双方受益。 人 合作 共赢 价值 对等 诚实 守信 多维 互动 名字就是您的品牌。 善解人意、人缘无尽。 诚实也包含善意的斗争和善意的技巧。 注重个人在环境中的良好形象。 人 合作 共赢 价值 对等 诚实 守信 多维 互动 注重与环境的多方位沟通。 善于向环境学习，与团队同成长。 保持鲜明个性，发挥正面影响。 分组讨论 供应方应邀前往采购方进行商务洽谈，作为采购经理，如何设计本次洽谈的基本议程？ 讨论10分钟，发表2分钟。 采购谈判的编 · 导 · 演 10、谈判的基本步骤 谈 判 与他人进行商议并达成妥协或一致，通过交换解决相互的需要。 讨价还价的谈判是一种寻找一致的过程，除了谈判之外，达成一致的方式还有： ☆ 劝说 鼓励对方接受，我方不作让步 ☆ 让步 完全接受对方方案 ☆ 强迫 坚持对方满足我方要求 ☆ 问题解决 消除分歧，免除谈判 谈判的基本阶段 谈判前阶段 会议阶段 谈判后阶段 筹备 商谈 协议 通过谈判双方的有效沟通，了解各自的需求及双方分歧所在。通过谈判，双方不断调整各自的需要和利益，在寻找解决方案的过程中达成一致，实现双赢。 商务谈判历史 传统采购中的谈判 — 使用技术和技巧 — 巧妙地撒谎 — 艺术性地迷惑对方 新型采购关系中的谈判 — 立足SWOT — 共同创造价值 — 合作共赢 — 共谋发展 谈判前阶段 谈判准备 —————————— 三个必备问题： 1）我们想要什么 · 更低价格 · 紧密关系 · 更大折扣 · 快速交货 · 高高质量 2）上述目的的优先度 如：D＞P＞Q 3）开价和底线 信息搜集 —————————— 事实及基于事实的假设 1）当前协议 2）规格 3）交货 4）上午条件 5）合同及保险 6）谈判人员 7）SWOT分析 SWOT 分析 优势 (Strengths) 劣势 (Weaknesses) 机会 (Opportunities) 威胁 （Threats) 组织的 资源 环境中 的机会 组织 机会 会议阶段—筹备 筹备阶段的内容： ☆ 气氛营造 ☆ 验证假设 ☆ 检验对方立场、协作愿望或对立倾向 ☆ 明确问题及对方的关注程度 ☆ 尽力查明对方引入的新信息 注意点： ☆ 按时 迟到就要道歉 ☆ 简短的开场白 ☆ 强调积极方面 先肯定再否定 ☆ 不要仓促决定 会议阶段—商谈 成功的谈判者在冲突事件上花大量的时间，但同时花费在意见一致方面的时间是一般谈判者的3倍。 ☆ 安排或临时建议一个议程 ☆ 快速与对方建立一种和睦关系 ☆ 适时总结、强调达成的一致 争 论 争论能促进谈判，但如果处理不当也会阻碍问题解决甚至陷入僵局。 不对争论不休的问题进行谈判，即避免争论，提出解决意见或暂时搁置。 避免攻击或职责对方具破坏性的争论。 定期总结，避免再出现混乱。 议价前的准备—— （1）掌握目前的价格行情： 目前合作价格、一般价格、 其他供应商的价格、 对方给其他客户的价格。 （2）明确己方的价格目标和价格底线； （3）推测对方的价格目标和价格底线； （4）推测对方可能提出的条件和理由； （5）把握己方的合作优势。 讨价 还价 以条件换条件 需要让步时提出具体条件，或提出具体条件寻求对方让步，如：如果贵方把价格降低3%，我方愿意增加10%的采购量。 商谈计策及应对技巧 谈