03-营销渠道管理_本_柳玉寿选读.ppt

10.2 营销渠道管理创新的必要性 营销管理创新的环境推动力 营销管理创新的内在推动力 10.3 营销渠道管理创新的时机和障碍 渠道管理创新的时机 渠道管理创新的障碍 消费者出现较多的不满意诉求； 中间商的合作效率降低 ； 渠道网络复杂、混乱，整体管理成本不断上升； 竞争行业中出现新的渠道模式 对创新机遇反应迟钝； 渠道决策受到关系因素的干扰 10.4 营销渠道管理创新的理论发展 和模式演变 营销渠道策略理论的演变 渠道管理理论研究的范式演变 渠道管理创新的模式演化 “市场营销组合”的要素的出现 ； “渠道策略”概念 的提出； 强调渠道的便利购买职能； 强调关系营销 以效率和效益为重心的结构范式； 以权力和冲突为重心的行为范式； 以关系和网络为重心的关系范式。 大量市场分销阶段 ； 直接销售和分销共同运用阶段 ； 子细分市场分销阶段 ； 矩阵分销阶段 ； 渠道创新阶段 10.5 营销渠道管理创新趋势 渠道关系：从交易型向伙伴型转变 渠道层级：由“金字塔形”向扁平化演变 渠道重心：由前端向终端转移 渠道建设：由战术向战略提升 渠道扩展：由传统向虚拟延伸 渠道规模：由单一的渠道到多渠道并用 君子信而后谏未信则以为谤己者也君子信而后劳其民未信则以为厉己者也 Thanks！ 渠道管理质量评估 四层次评估法 第一层次