增员来源.pptVIP

1.8-增员来源 * 学员能够： 确认增员来源对获取名单的重要性 明确五种可控增员来源及四种不可控增员来源 掌握各种增员来源的好处及受限处 说明理想增员来源的特征 确认目前适合自己营业部的增员来源 课程目标 1.8-增员来源 * 销售流程 介绍 名单 服务 接触 陌生拜访 电话约访 拜访 发现需要 销售说明 促成 佣金 准主顾名单 增员选择流程 个人 接触 业务员 推荐 影响力 中心 客户 推荐 电话约访 初次面谈 性向测验 发现事实面谈 代理人考试 聘用 准增员名单 1.8-增员来源 * 个人直接接触 推介人 保户 缘故 内勤人员推介 报纸广告 职业介绍所 其他 增员来源 1.8-增员来源 * 朋友 亲戚 同学 邻居 准主顾 从前工作同事 曾经有过接触的人 缘故增员 1.8-增员来源 * 推介人 个人观察 影响力中心 保户 内勤人员推介 可控制的增员来源 1.8-增员来源 报纸广告 职业介绍所 自己上门者 直接邮递 Classifieds 不可控制的增员来源 * 1.8-增员来源 * 理想增员来源的特征 在提供稳定的对象的量之前，只需投入少量的时间培育 能够提供高品质的准业务员人选 只需投资少量的金钱 只需投注较少的个人时间便能在此来源中从事增员活动 短期之内便能提供出大量的合格名单 能够创造增员以外的其他利益，尤其能提供一些潜在的客户名单 能提供增员对象的相关资讯作甄选 持续不断高品质的增员对象名单 1.8-增员来源 * 报纸广告的好处 前期投入的准备时间很少 增员者不需投注太多时间 产生大量增员对象名单 广告信息可传达给大量人群 平均成本不高 接触大量人群 1.8-增员来源 * 报纸广告的受限处 可能相当费时 对象广泛，不能提供高素质的增员对象 几乎不能产生增员以外的各种附加效益 不能提供选择准增员对象所需的资料 不了解寿险业或营业部的确切需求 筛选量大，相当费时 1.8-增员来源 * 职业介绍所的好处 几乎不需要投入前期准备时间 能提供选择增员对象所需的资料 部经理无需投入过多时间 人才市场人力丰富 人才市场求职者确定要找工作，并非别人想当然 1.8-增员来源 * 职业介绍所的受限处 一般说来，不能产生高素质增员名单 需要自付较高费用 准增员对象可能需要付一定费用 政府人才市场要求无工作者接受面试 1.8-增员来源 * 推介人的好处 能够产生高素质增员名单 能够创造各种增员以外附加效益 能提供相当的合格增员对象资料 能够持续不断地提供高素质的增员对象 对寿险业及营业部需求有一定程度的了解 1.8-增员来源 * 推介人的受限处 需要投入相当前期准备时间 增员者本人需投入较多时间 启动较缓慢 对准增员对象的判断可能不够客观 如邀请推介人进餐，可能费用较高 如被推荐人选将来不成功，推介人可能对增员者的努力不满意而停止推介 1.8-增员来源 * 公司内勤/业务员/业务主任 推介的好处 几乎不需要花时间做前期准备 增员者仅需投入少量时间 能够创造各种增员以外的附加效益 能提供选择增员对象所需的资料 对寿险业及营业部增员需求及准增员对象轮廓有一定程度的了解 可接触到大量增员对象 凝聚团队士气 可挑选增员绩效突出的业务员进入增员评判委员会 1.8-增员来源 * 公司内勤/业务员/业务主任 推介的受限处 可能增来并不适应推销工作的推介人的朋友 过多时间用于增员可能影响销售业绩 业务员或内勤人员可能因得不到切身利益而不予合作支持 推介人可能依照自己认定的增员标准进行推荐，而这个标准不一定正确 推介人可能担心因推荐了别人而不如以前得到重视和关心 可能影响目前配对的共同展业。 1.8-增员来源 * 个人观察的好处 能够产生高素质准增员名单 一般说来，只需很少的成本 能够创造增员以外的附加效益 可提供相当的合格增员对象信息 对寿险业及营业部的需求有一定程度的理解 部经理拥有第一手资料 树立以身作则的榜样 1.8-增员来源 * l???增员者自己需要花费相当的时间 l???部经理可能不会严格选才 l???可能影响业务主任的增员意愿 l???增员数量有限 个人观察的受限处