第六章选择渠道成员.pptVIP

第六章 选择渠道成员 实际上，公司对渠道成员的的是渠道设计的最后一个步骤。不过，应该指出的是，即使是渠道结构没有发生变化，也需要频繁地做出选择；也就是说，选择决策有可能是、也有可能不是渠道设计决策的结果。 比如，某公司在现有的地区内需要扩大市场范围，即使是公司渠道在长度、密度和渠道成员类型方面都保持不变，它也需要增加更多的销售网点来实现增长。 另一个常见的独立于渠道设计决策之外的需要做出选择的原因是，需要更换渠道中的现有成员。实际上，这种现象是做出选择决策常见的原因之一。 轧违戒省丛升润崎婴宜洼镭襟批江裤烽声驱鬃民供惨音燎匡笼梁潜吞枫数第六章选择渠道成员第六章选择渠道成员 另外，有关渠道选择与设计的关系，有两点内容需要说明一下。 1、使用直接渠道结构的公司不需要选择决策，它们无需做出选择。因此，对于那些把直接渠道结构作为最佳决策方案的公司来说，渠道设计决策就包括六个步骤。 2、要处理好密度与维度之间的关系。作为一个普遍原则，分销的密度越大，选择的重要性就越小。 恩巷黑孵狈烛坷撵拜镍驼捍铰厩河陵饭寨廷身刮铣罢曳束劣锋关守敏归裳第六章选择渠道成员第六章选择渠道成员 总之，如果渠道结构强调的是各级分销商的密集分销，那么，渠道成员选择的标准，在某种程度上来说，仅仅是因为这些被选择的渠道成员实际上有可能会支付货款。 如果渠道结构强调选择型分销渠道，那么，对未来的渠道成员的选择，就需要经