营销体系发展研究项目研究报告（P860）.pptVIP

* * * 6.1 财务改善思路 6.1.2 管理效率的改善－－管理效率的综合指标权益资本报酬率取决于总资产周转率和销售净利率，管理效率的改善取决于该两项指标的改善。就***公司的销售系统而言，提高销售净利率意味着降低营业费用，对此，我们制订了销售系统流程改善计划以及各责任主体的考核方案。 权益资本报酬率 总 资 产 周 转 率 销 售 净 利 率 存 货 应 收 帐 款 ★ 其 他 资 产 销 售 成 本 率 营 业 费 用 其 他 费 用 6.1 财务改善思路 6.1.3 财务改善思路－－围绕导致现金流紧张的四大原因，分别提出了改善的思路，最后达成对财务资源的客观认识和合理使用，并主要通过财务效率的提高来改善现金流现状。 现金流紧张 规模扩张快 运营费用高 回款速度慢 异地库存大 财务资源合理使用 信用管理 回款策略 异地库存控制办法 销售增长与财务资源 现金预算体系 费用预算体系 费用考核机制 财务管理效率提高 6.2 现金流改善 6.1.1 销量增长模型介绍－－销量的增长取决于公司的财务资源和管理效率，如果我们假定管理效率很难在短期内提高，则销售增长率将主要取决于公司的一些财务指标，以下是一个销售增长预测模型，这并非理论，包括惠普等国外大企业都在采用。 SGR－－预测销售收入增长率 E－－期初权益资本 D－－期初负债 S－－以前年度销售收入 B－－盈利保留比率 NP/S－－销售净利率 D/E－－负债与股东权益比率（可根据资产负债率推算） A/S－－资产/销售额比率（总资产周转率倒数） 注：总资产一般不取年末数，而是过去一年资产占用的平均值 b(NP/s)(1+D/E) (A/S)-[b(NP/s)(1+D/E)] SGR = 6.2 现金流改善 6.2.2 销量增长与财务资源－－以2000年末公司财务报表显示的数据，根据不同的目标变量，假设模拟可以预测2001年销售收入的合理增长率。 项目 金额 权益资本 11083万元 总负债 3758万元 销售收入 11774万元 净利润 2949万元 1 2 3 4 资产负债率目标 25.3% 25.3% 30.0% 25.0% 销售净利率目标 25% 25% 25% 30% 总资产周转率目标 0.93 1.00 0.90 0.90 预测销售增长率 43% 50% 45% 56% 本报告并不想对2002年的销量增长进行预测，介绍此模型的意义在于：在没有新的外部资金来源的情况下，一个销售额大幅增长的目标暗示了对于管理效率提高的要求，但***的管理效率没有提高时，销量增长必然带来经营周转上的艰难。 6.2 现金流改善 6.2.3 加强现金预算－－为更好地地使用财务资源，预算是必须的，对***以现金需求预算表为最紧要。 现金预算表 月份 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 合计 期初现金余额 加 ：货款回收 投资活动收现 其他收现 可供使用的现金 减 ： 出口采购 进口采购 内销采购 管理费用 支付财务费用 支付经营费用 支付税金 购置固定资产 其他现金支出 现金收支余额 向银行借款 归还银行借款 增发股票收现 支付股利付现 期末现金余额 6.3 应收款控制 6.3.1 应收帐款上升的原因－－在公司层面，有两个改善应收款的措施，一是引进信用管理机制，加强应收款的事前控制，以及事后回收的计划性；二是责任落实，加强对应收款的考核。 应收款 年初结转的应收款大 客户信用控制不严 缺少赊销事前控制 收款效果不好 片面强调销量的政策★ 公司缺少信用管理体系★ 赊销权力太分散★ 客户自己状况差 公司没有规范的要求★ 产品质量不理想★ 业务员投入精力少 为了老帐赊新帐★ 竞争压力大 销售任务压力大 业务员没有信用观念★ 没有建立客户档案 总部对收帐工作缺乏管理★ 公司没有对客户施加压力 收款缺乏策略★ 没有收款程序★ 没有收款制度 没有收款计划★ 没有专门岗位★ 注：带★者为重要因素。下同。 6个环节 4大体系 6.3 应收款控制 6.3.2 信用管理体系－－信用管理链可以描述为：6项环节、 3点控制、4大体系和2个中心。 接触 1 洽谈 2 签约 3 发货 4 收款 5 清欠 6 客户筛选 1 信用政策 2 合同保障 3 账物跟踪 4 普通催收 5 危机处理 6 频繁沟通 实地考察 信用调查 信用形式 信用期限 信用额度 担保 抵押 保险 电话确认 信函提示 实地走访 分析征兆 保持压力 适度催收 诊断