销售六部曲培训课件.ppt

销售六部曲 主讲:郭新平 销售六步曲 第一步：收集商业情报 第二步：建立客户关系并利用客户关系 第三步: 挖掘需求 第四步: 竞争策略【呈现价值和竞争分析】 第五步：赢取承诺 第六步：跟进服务 第一步：收集商业情报 第一式：发展内线。 第二式：了解个人资料，包括爱好和兴趣、家庭情况、喜欢的运动和饮食习惯、行程，所有的一切都要一清二楚，甚至家里有几只老鼠都要数一数。 第三式：对客户的组织机构进行分析，从客户的级别，职能以及在采购中扮演的角色，将与采购相关的部门都挑出来，从中找到入手的线索。好多销售员一看到客户就往前冲，失败就在眼前。 第四式：销售机会分析。 案 例 二战中诺曼底登陆。1944年6月6日。因为盟国答应苏联尽快开辟第二战场，还有气候的原因。指挥德军大西洋防线的元帅隆美尔夫人的生日。 第二步：建立客户关系并利用客户关系 案例:推进男女关系。 第三步:挖掘需求 客户购买产品和采购指标是表面需求，客户遇到的问题才是深层次的潜在的需求。任何采购的背后都有客户的燃眉之急。 案例：老太太买李子。猕猴桃 第四步:竞争策略【呈现价值和竞争分析】 案例：大学老师找电视台主持人。年轻，人好，有知识，有寒署假。有钱人大款的缺点。 销售就象打仗一样，我们一定要将竞争对手引导到对我们有利的战场上来，我们建好碉堡布置好阵地，占据有利地形