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_销售话术

销售话术 前言: ★销售的本领是人们与生俱来的本能。 比如:交朋友、应聘。(非但如此,连动物、甚至植物亦都有此本领,例如:鲜花盛开、孔雀开屏) 1984年,美国总统里根访华前,曾说:我将以一名推销员的身份到那里,尽一切努力推销,甚至提包上贴上“请买美国货”。 ★可见销售工作之重要。 ★推销是互利互惠的事情。 第1页 ★销售可以造就人才。 ★但是,随着社会分工细致化,商品化程度越来越高,销售成为一项专门的科学的时候,成为一名销售专家就愈发变为不是件容易做到的事情了。 ★ 优秀的业务员(专家)至少应具备100种以上的要素,这里只阐述“销售话术”一项。 ★销售话术之核心是要“会说话”。 第2页 第一节:说话艺术 沟通最有效的方式是”说话“(包括电话)因此: ★应使用容易理解的词语(用专业术语是愚蠢的) ★站在客户的立场(千万不能站在己方立场)用“您”(而不是自己) ★简洁(不重复) ★耐心 ★巧妙的适宜的提问(不使对方感觉被“考例”,感到无知) ★清晰的陈述(不混乱,无口头语) 第3页 说话的语气应该: 温暖、热情、亲切、自然、平等、幽默 说话的习惯应该: 甲: 乙: “我觉得” “您是否觉得” “我向你证明” “您已经了解很多了,可以下决心了” “这次考试肯定不及格” “又学了一次乖” “有一半没懂吧” “至少您已经掌握50%以上了” 老子“逢人短命,遇货添钱” 第4页 既然“说话”是艺术,是沟通最有效的方式,因此,要注意养成自己说话的风格(因为销售是与客户交流达到认识一致的过程,没有风格,难于形成) 第5页 第二节:学习说话 首先(一)忘掉你的业绩压力 (二)忘掉主管对你的要求 唯一的目的是:为客户的需求而满足他,说服他 或:(我是来创造你的一个新的 需求而来的) 第6页 会说话道理的源泉应该是的: 懂行(懂产品、价盘、市场、利润、效益)专业精 ↓ 思维清晰,有逻辑性 ↓ 讲话才能有条理,顺序,主次,原因与结果 第7页 例如:铺劲拉面 进价30元/箱(24入) 售价36元/箱(1.5元/袋) 利润=6元 P’=20% 赠:2个珍碗,售价2.5元/个 6元+5元=11元 P’=36% 煮面特点:据调研:50%以上人群煮面时会加菜、 加鸡蛋 特点:澳州小麦,独有香料,越煮越筋斗 又如:铺好滋味 现有70%陈列奖,可议入, 珍碗,奖0.5箱/月 诱因足亦 第8页 说好第一句话很“关键” 例如:搞乱辈份、称呼,后边的话对方就不愿再听下去了 巧妙提问是把“剑” 例如:多赚xx钱,您肯定有兴趣 抓住对方的疑虑是“功夫” 例如:销售不出去,一个月之内负责调换 有很多讲话的“技巧”(但要适时,才能讲) 例如:您需要精装的,简装的? 您需要1个疗程,2个疗程? 这个茶蛋,是要1个,2个? 这台彩电,今天给您送去,还是明天? 第9页 你只要对你的产品、公司有信心,你就应该能讲好话 例如:鸟的故事 500元—1000元—2000元之差异 关键是抓住“核心价值” 录音法 录像法 言为心声,语为人镜 第10页 打电话的艺术: 您好!我是xxx。 您现在讲话方便? 好,我用笔记一下! 勿先讲“再见”,一定请对方先挂电话。 去吃饭的艺术: 坐位,敬酒、布菜、埋单 对面的厕所 嫌贵的例子 第11页 第三节:听话艺术 倾听是最好的销售方式之一,在某些时候甚至比你讲话效果还好 但听话并不代表沉默,倾听或聆听事实上也是与对方交流的过程,怎样才能表达你在“聆听或倾听:呢? ★自己不再讲话 ★向讲话者显示你是要倾听他的讲话 ★双目亲切的平视对方 ★适度用虚词回应或点头,表示你注意力集中 ★适当提出问题(确让此问题对方可以回答) 第12页 仅就销售来讲,为什么还需要“听”呢? 因为:顾客有多种多样 例如: 恭维你,恭维产品,但不买 不让你了解其真实的想法 滔滔不绝地讲,但不着边际,不涉及 实质问题 不耐烦的(语言、表情或行为) 经验比你多 无礼貌,甚至批评你(或批评公司) 第13页 所以:听,是很重要的 它可以让对

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