《推销策略与艺术》第二讲.pptVIP

1、“爱达”模式 常用的唤起顾客兴趣的方法： 示范、表演 一个男装店的老板在商店的橱窗里放了一部电影机，向行人放映了一部短 片，电影里一个衣衫褴褛的人在找工作，可人家一看他的衣着就很快把他 打发走了。第二位找工作的人衣着整洁，很容易地就得到了一份工作。影 片的结尾打出一行字：好的衣着是好的投资，这一招使他的销售量猛增了 40%。这是十分典型的表演形式。 1、“爱达”模式 常用的激发顾客购买欲望的方法： 以情感人法、共同语言法、 充分说理法、多方诱导法、突出优势法 比较以下两种说法，哪种效果更好？ 甲：“使用这种机器，可以大大地提高生产效率、减轻劳动强度。它受到 用户们的好评，订货量与日俱增。” 乙：“XX钢铁厂使用了这种机器，生产效率比过去提高了40%，工人们反映 机器造作方便，使用效率提高，非常受欢迎。现在，该厂又追加订货10 台。” 1、“爱达”模式 促使顾客接受推销品的方法： 询问法 总结法 试用法 部分接受法 等待接受法 示范检查促进法 2、“迪伯达”模式 DIPADA模式：找出客户需求，促使客户想到需求，推销员说明自己的 产品可以满足其需求，并由此促使客户购买。 D：Definition——发现客户的需求和愿望 I：Identification——把推销的产品和客户的需要愿望结合起来 P：Proof——证实推销的产品符合客户的需要和愿望 A：Acception——促使客户接受所推销的产品 D：Desire——刺激客户的购买欲望 A：Action——促使客户采取购买行动 适用于生产资料市场产品、老顾客及熟悉的顾客 3、“埃德帕”模式 IDEPA模式：“迪伯达”模式的简化形式，适用于有着明确的购买意愿 和购买目标的客户。 I：Identification——把推销的产品和客户的需要愿望结合起来 D：Demonstration——向客户示范合适的产品 E：Elimination——淘汰不宜推销的产品 P：Proof——证实客户已作出正确的选择 A: Acception——促使客户接受所推销的产品 适用于向熟悉的中间商推销（有明确购买愿望和购买目标的顾客） 4、“费比”模式 FABE模式：把产品的特征详细介绍给客户，充分分析产品优势；描述 产品给客户带来的利益，以“证据”说服客户购买。 F：Feature——介绍产品的特征 A：Advantage——充分分析产品优势 B：Benefit——描述产品给客户带来的利益 E：Evidence——以“证据”说服客户购买 费比模式示范——以E100分真人发音这一功能来介绍FABE促销方法 第一步：向顾客介绍E100分真人发音功能 “我们的E100分是由真人发音，不同于市场上其他产品的电子发音。” 第二步：向顾客介绍真人发音的优点 “E100分由于使用语言专家（中央电视台著名播音员）的标准英语发音， 对英语口语的练习大有好处。” 第三步：向顾客说明真人发音给顾客的好处 “真人发音便于学习者跟读，模仿以及校正自己的不正确发音，对英语口 语的练习大有好处。” 第四步：让顾客亲自操作，感受真人发音的效果，从而说服顾客购买。 点击发音时间较长的句子，让顾客试听真人发音的效果，用事实说服其购 买，从而达成交易。 5、“吉姆”模式 GEM模式：培养推销员的自信心，提高其说服力极有帮助的模式。 G：Goods——相信自己所推销的产品。 E：Enterprise——相信自己所代表的公司。 M：Man——相信自己。 本讲结束，谢谢大家！ 6、握手 1）场合 一般应站着握手，除非生病或特殊场合，但也要欠身握手，以示敬意。 2）次序 主人、长辈、上司、女士主动伸出手 客人、晚辈、下属、男士再相迎握手 如果是他人介绍，被介绍之后，最好不要立即主动伸手 年轻者、职务低者被介绍给年长者、职务高者时，应根据年长者、职务高 者的反应行事，如他们以点头致意代替握手时，年轻者、职务低者也随之 点头致意。 3）方式 伸出右手，掌心向左，虎口向上，以轻触为准，时间1-3秒 三、商业礼仪 1、访问时间 2、开门、关门 3、介绍和递（接）名片 4、敬茶与饮茶的礼仪 1、访问时间 只有访问对象最空闲的时间才是访问最理想的时间 根据约见对象的特点选时间 根据约见事由选择最佳约见时间 根据约见地点和约见路线选择最佳约见时间 尊重顾客意愿，充分留有余地 巧妙运用“二选一”法则，争取确定时间的主动 2、开门关门 木门：“三声原则”，第一声独立敲，可以稍微长一些，二 、三两声是连在一起的，音量适中，过大，则显突兀急躁， 过小则主人听不到。 门铃：轻轻地按一下，隔会再按第二下，切忌叮叮咚咚乱 按一气。 3、介绍和递（接）名片 1）介绍 自我介绍 （本人姓名、供职单位及部门、担负的职务或从事的具体工 等内容） 第三者介绍 作