第四章保险需求与购买者行为分析.pptVIP

请找出：绝对平均线 绝对不平均线 2、获取社会保险保障个人付出的代价很小，其成本近乎于零。 3、但社会保障只保障人们的最低生活需要，也还有必要购买商业性保险，以使自己享受的保险保障更充分一些。 当替代品（社会保险）的价格近乎 为零时，被替代品（人身保险）的 需求在被替代的范围内几乎为零。 1、保险价格与保险需求是一种负相关关系。 2、测定保险价格对保险需求的影响常利用保险价格需求弹性系数指标，公式如下： 3、决定保险需求价格弹性的因素有三个： （1）人们对保险需求的程度越高，保险价格对保险需求量的影响就 价格弹性 （2）可替代保险职能的政府行为和商业行为，它们的发展与保险需求价格弹性呈 变化。 （3）居民的货币收人不变，居民可能用于购买保险的货币量越多，则保险需求价格弹性系数 越小， 也越小。 反向 越大。 当银行存款利率较高时： 人们认为储蓄比保险划算，于是将资金存入银行。 反之，当银行存款利率较低时： 人们则可能把资金用来购买保险或投入于其他领域。 一、购买动机分析 二、购买行为分析 三、购买形态分析 四、购买程序分析 （一）理智型购买动机 （二）诱发型购买动机 （三）感情型购买动机 （四）被迫型购买动机 （五）时髦型购买动机 （六）投机型购买动机 曼谷有家酒吧的主人，在门口放着一个巨型酒桶，外面写着醒目的大字“不准偷看！” 那你想一下结果会如何？ 许多过往行人十分好奇，偏偏非要看个究竟。哪知道，只要把头探到桶里，便可以闻到一种清醇芳香的酒味，还可以看到桶底隐现着“本店美酒与众不同，请享用！”。 又会出现何效果？ 不少大叫“上当”的人，却粲然一笑之后顿觉酒瘾大发，于是进店试饮几杯。 试分析此案例是如何激发顾客的购买动机的？ 心理过程： 一般是好奇——探究竟——被说服、被带动——购买 特点： 事先没有计划和考虑，偏重于感情的购买心理，它往往受环境气势和周围人言语的影响和诱导，是一个被动的过程。 购买行为： 是指保险需求者为满足保险需求，在一定的购买动机驱使下所进行的购买保险商品的活动过程。 1、从购买目标的选定上看： （1）全确定型 （2）半确定型 （3）不确定型 2、从购买态度与需求上看： （1）理智型 （2）被动型 （3）被迫型 （4）时髦型 （5）消极型 （6）经济型 （7）疑虑型 3、从在购买现场的情感反应上看： （1）沉着型 （2）温顺型 （3）激动型 1、何时投保： （1）什么时候应推出什么样的险种 （2）销售保险商品什么时间最恰当 2、何处投保 3、怎样投保 1、引起需要 2、收集信息 3、比较选择 4、购买决策 5、购买后行为 第一节 保险需求的概念及特征 第二节 影响保险需求的因素 第三节 购买者行为分析 一、保险需求 二、保险需求的特征 三、保险需求的分类 （一）需求 1、定义： 是人们产生的各种渴求和欲望。 2、需求的两个因素： （1）有需求的主体 （2）需求的主体对需求的客体有一定需要 3、美国心理学家马斯洛把需要（也可以看作是需求）划分为五个层次： （1）生理的需要 （2）安全的需要 （3）友爱与归属的需要 （4）尊重的需要 （5）自我实现的需要 4、马斯洛需要层次划分的意义在于： （二）保险需求 1、人类的安全需要是最基本的低层次的需要。 2、对安全追求的满足有多种渠道 3、保险需求： 是人们为转移风险而产生的渴求和欲望，是促成投保行为的内在动力。 （一）保险需求的客观性 （二）保险需求的多样性 （三）保险需求的差异性 （四）保险需求的层次性 （五）保险需求的渐进性 （六）保险需求的波动性 （七）保险需求的选择性 （八）保险需求的隐蔽性 （九）保险需求的非迫切性 （一）按需求存在的表现方式划分 1、现实保险需求： 2、潜在保险需求： （二）按需求持续的时间长短划分 1、长期需求 2、短期需求 （三）按需求的层次划分 1、低层次保险需求 2、高层次保险需求 3、特殊保险需求 眼睛保险： 头发保险： 嘴唇保险： 脑子保险： 鼻子保险： 好莱坞明星 伊丽莎白·泰勒 美国歌星 约翰·丹华 英国的密利斯·戴维斯 法国著名的香水 配制专家艾费利昂 英国著名的喜剧演员伯利斯 （四）按保险需求的内容划分 1、财产保险需求 2、人身保险需求 3、责任保险需求 4、保证保险需求 （五）按保险需求主体划分 1、团体保险需求 2、个人保险需求 一、经济