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《如何利用FAB法则进行产品推介》 微课教学方案设计 大类专业 专业 课程名称 知识名称 适用对象 一、教学背景 本次微课开设之前学生已经进行市场营销专业基础课程的学习，掌握了市场营销的基本理论，特别是掌握了如何进行客户需求分析，并且从事过一些市场营销的社会实践，对产品销售过程中可能遇到的问题心中有数。 财经类学生思维逻辑能力较为活跃，对传统的理论教学较为抵触兴趣不足，他们活泼好动好奇心强，动手能力强所以在授课过程需注意激发学生的学习兴趣和培养师生互动的课堂气氛，利用互动、趣味、生动的教学方式和案例引导学生学习。 二、教学 1、教学目标 （1）、知识与能力目标：明确FAB法则的定义，理解FAB法则推介产品灵活运用的三大要素； （2）、过程与方法目标：培养学生积极主动分析问题的能力以及归纳总结能力；培养语言表达能力； （3）、情感态度和价值观目标：培养团队合作意识、培养学习市场营销专业的兴趣，体验成功的快乐。 2、教学内容 （1）什么是FAB FAB法则是最经典的销售法则之一， Feature指的是产品的属性，也就是产品所包含的客观现实；Advantage，指的是产品的优点，能给客户带来的作用；Benefit指的是给客户带来的特定利益。 （2）灵活运用FAB法则的三大要素 a、发现客户需求做有效触动b、作用Advantage和利益Benefit的区别 c、FAB话术顺序不拘于固定格式 （3）工作页情境模拟练习 给定工作情境进行FAB法则话术演练。 3、教学重难点 准确分辨出产品的FAB；灵活运用话术利用FAB法则进行产品推介。 三、教学方法 本节课的教学过程是一个教师循序渐进提出问题，学生逐步思考，依次解决问题的过程，在整个学习过程中，学生是主体，主动参与，积极思考，自主分析问题和解决问题，而教师所起的是设置问题情境，对理论知识的阐述，对学生的思维进行引导点拨的作用，目的是使学生通过自己的努力，掌握课堂内容。 采用的教学方法有启发式教学法、案例法、归纳法等。 1、启发式教学法：采用这种方法是以市场营销课程的特点以及本次课的教学目标为依据的。这种方法体现了陶行知先生“教学合一”的教育思想是改“授之以鱼”为“授之以渔”的教法 在教学中，首先通过设置疑问激发学生的学习兴趣，然后由学生自主思考问题及互相交流，在学生交流和发言的过程中，在关键地方、关键问题上给学生一些留有余地的启发，让学生在我的启发下能够自行解决问题，从而获得更深刻的印象。同时，在一个问题解决后，采用连环发问的方式，将学生的思路逐步引导到本节课要掌握的概念上，最后让学生在已经“知其所以然”的基础上对概念等进行归纳总结。 而学生的学习过程可以表现为： 2、案例法：市场营销课程重点在于理解和应用，而不是死记硬背。所以在课中和课后设置了有针对性的案例情境，学生通过分析案例情境的方法掌握新知识。案例形式比较多样化，文字案例、动画案例、视频案例均有。 根据教学目标和学生特点，引导学生通过“设情境”、“思问题”、“讲故事”、“思方法”、“练技能”等方式，利用体验式教学让学生主动去感受知识、理解知识、使用知识。 四、教学 1、课前预习 掌握如何进行客户需求的挖掘，填写微课学习单（附件一），思考相关布置的问题和自己遇到的问题。 2、教学环节 （1）、看视频，设情境、引问题； 开课之初明确本次课程的学习任务，通过大多数销售顾问可能遇到的问题——费尽口舌地为顾客解说产品的属性，不厌其烦地演示产品的特色，却只换回顾客的不感兴趣，甚至不耐烦，从而设置一个销售情境，引出如何才能更好的进行产品推介问题，提出FAB法则进行产品推介这一经典产品推介方法。 （2）、讲理论、聊故事、思问题； 介绍FAB法则的概念，通过聊聊诠释FAB法则的经典小故事——《猫先生的故事》，提高学生学习兴趣，从而思考FAB法则内涵，并通过互动游戏——“我为自己代言，寻找产品的FAB”增加对理论知识的掌握。 （3）、思方法、举例子、练技能。 通过《猫先生的故事续》引出灵活运用FAB法则的三大要素，通过案例讲解让学生明确发现客户需求做有效触动、作用Advantage和利益Benefit的区别和FAB话术顺序不拘于固定格式。最后举一反三，实际应用锻炼技能。 3、课后练习 根据工作页（附件二）的情境模拟销售人员，发掘客户需求，制定产品推介的话术，做自评、小组互评和教师评价。 4、实施流程图 五、教学评价总结 通过教师点评、小组互评、学习单工作页练习自评的方式对学习过程进行评价。 2、教学特色与创新 （1）、教学理念的创新：通过问题导入，提高学生学习的兴趣，加强学生学习的主动性。 （2）、教学方法的创新：采用启发式教学法、案