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改造企業策略 郭育志 壹、戰略是乘法非加法 星形戰略圖 六大策略: 一、戰略的意義 戰略及順序 戰略是計畫，而戰術是使計畫發揮時效的武器 戰略是預測能力 戰略是壓倒性的強勢，不僅是分析，更是創造 二、戰略執行的重點 使用何種武器(商品)向那些人(目標客戶)進行挑戰? 挑起戰爭時，採取何種陣勢(流通方法、經營模式)? 從何處切入?接下來的走向(招牌商品、接下來的走向)? 何時開戰?何時從戰爭中撤退(加入、撤退的時機)? 三、瞬間產生創意策略的要素 透過公司內部員工，有效提問(提出具體的問題)與收集資料 製造創意閃現前的暫時性混亂 藉助專業人員的思考模式 天才是不會忽視每項要素，而以多元角度觀看問題的人 公司興盛並非純粹倚賴經營者的智慧，而是制定連傻瓜都可以賺錢的商業模式 貳、預測未來 一、投入時機是商業成功之鑰 投入時機是掌握商業成功的鑰匙，投入時機得當，就像搭乘高速電梯，無論經營者能力如何，公司都能成長茁壯。 成功的企業家都擁有共通的氣質，即是能嗅到金錢味的能力，他們在合適的時機，遇到有前途的商品；然後在合適的時機，放棄這種商品 正確的估計事業投入與撤退的時機，是成功的關鍵。 二、產品生命週期 1.初生期的特徵 因無人了解的新產品，要得到市場認同需投入龐大的行銷費用 研發經常出現錯誤，造成開發經費的大幅支出 收益只佔商品總收益的7.5%-10%，因支出成本過高，此時加入，事業往往出現赤字 2.成長期的特徵 此時期二位數的成長可保持二年以上 競爭對手開始加入，很快的價格開始崩潰，這便是全面進入成長期的標誌 進入成長期，就算沒有介紹，客戶也會開始大量購買 只要將標示商品名稱和價格的廣告單撒出去，就能大賣特賣 成長期分為前期及後期，成長前期就算公司不作聲，銷售額也照樣上升 成長期廣告做得越多，錢就賺得越多 成長期是增加新客源的最佳時期，不必支付太多費用也能獲得許多客戶 進入成長後期，銷售額攀上最高峰後，開始慢慢下滑，此時不必投入太多的廣告費，也能獲利 3.成熟期的特徵 業界開始進入淘汰賽，市場佔有率低或沒有風格特色的公司逐漸從業界退出 此時期為了抓住客戶的心，商品開發的週期越來越短，對小公司而言，根本無法跟上步伐。 三、計算客戶成本 客戶成本：指獲得一個新客戶所需的成本，包括商品廣告、企劃案等促銷費用、業務人員薪資、以及相關營業費用等。 聚集新客源是經營最困難的部份，而讓既有客戶再次購買是比較簡單的工作 獲得新客戶的行銷費用是既有客戶行銷費用的四十至六十倍 擬定的營運方針如下： 在成長前期加入，以較低的成本獲得大量的新客戶。這期間的關鍵字是「賣、再賣、狂賣」 加深與新客戶的關係，強化再次的購買率。此外，再次購買的商品不限於現階段主推的商品。例如第一次以主推的茶葉商品吸引客戶，第二次銷售時可以向他推薦健康食品 成長期後期，藉由既有客戶的再次購買率，維持收益的上升，穩固事業基礎。接下來，趁情況比較穩定，著手準備迎接下一個成長期的商品。 商品進入成熟期後，就算不作廣告，也會有熟客購買銷售中的商品。由於廣告費用降低，收益相對提高。在此期間，如果有成長期的新產品出現，就可以低成本吸引新客戶。 在恰當的時機經營商品，以最適當的費用源源不斷聚集新客源。 四、選擇最佳的投入時機 爭取新客戶的成本是既有客戶的40倍。因此，利用成長期商品為主要獲利來源並有效開發客戶，進而提高客戶重覆購買率，將是最安穩的經營模式 在成長期投入市場，它是最容易獲得大量新客戶的階段。只要以珍惜的態度對待新客戶，他們一定會再度購買。盡管沒有利潤，重複銷售卻蘊藏大量利潤 商品週期越來越短，如果短暫到容易使人忽略成長期早期的加入時機，那麼就得在出生期加入反而比較容易成功。此時需付出非常高的市場認知成本、媒體曝光率、藉助老商品讓客戶記住新商品的重要性相對性提高。 五、預測商品壽命 出生期、成長期、成熟期的時間大約相同 計算每時期的時間: 這商品最初進入市場是那一年？回憶一下先鋒企業開始投入該商品(事業)的時間，只要(好像是那個時候吧!)即可 看到成長期是那一年? 競爭對手紛紛加入 市場價格開始滑落 成長十分顯著(連續兩年維持二位數的成長) 即使不作任何宣傳，諮詢商品的客戶依舊增加 廣告單的回覆率急速攀升 出生期的年數=2的年數-1的年數 六、公司定位也可以適應S曲線分析 定位出公司的生命週期 尚未成熟的行業是一座寶山 公司進入成熟期後，最重要的任務就是畫出新的S曲線 事業進入成熟期後的發展策略： 專門化：以專門化為切入點，再增加商品種類 迅速提供商品或服務 銷售套裝商品 利用成長中的通路：如網路、電視購物 滿足懶人需求：如染髮劑與洗髮精合一 大幅削減成本及價格 突顯商品特色 肩負社會使命：如美體小舖 商品或事業的生命週期逐漸縮短，企業如不洞悉生命週期的季節，就無法掌握經營方