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推销与谈判 陈 亭 模块三：推销展示技巧任务二：产品展示技巧 导入案例：箭牌口香糖的收银台旁陈列法 一、FAB利益销售 （一）何为FAB？ 在销售展示中，单独只运用产品特点，那 么它并不具有多少说服力，因为购买者感 兴趣的是产品带来的具体的利益，而不是 产品的特点。即便你的产品有这样的外观 或质量，那又能怎么样呢？它的性能如何 并且它给我带来什么利益呢？所以你必须 讨论与购买者需要相关联的产品优势，这 就是其原因所在。 1.特性 案例一：以某品牌奶粉为例 1.产自新西兰——产地 2.添加了脂肪酸DHA——原料 3.红和绿两种颜色的包装——规格 2.优点 案例一：以某品牌奶粉为例 如何从特点中来寻找优势呢？： 1.产自新西兰——产地 目前世界上环境最为优越的天然绿色牧场 选自高免疫健康乳牛 优点：绝对无污染，卫生、安全。 案例一：以某品牌奶粉为例 如何从特点中来寻找优势呢？： 2.添加了脂肪酸DHA——原料 DHA为人体必需脂肪酸 DHA被称为“儿童聪明物质” DHA对脑细胞的生长发育很有好处 优点：能提高和开发儿童智力。 案例一：以某品牌奶粉为例 如何从特点中来寻找优势呢？： 3.红和绿两种颜色的包装——规格 红色是适合0~3岁幼儿食用。 绿色为3~6岁儿童食用 优点：易于辩别，方便选择。 3.利益 案例一：以某品牌奶粉为例 总