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火山营销策划工作室 火山营销策划工作室 * * * * * * * * * * * × ×汽车营销创意思路 拒绝批量 拒绝复制 坚持原创 坚持可执行 火山营销策划工作室 简单熊 2011年10月11日 【创意思路案】 题目 × ×元抄底特供 万元豪礼送 五年十万公里 限购× ×台 课题方向 1、团购案 2、持续案 背景 作为消费者购买汽车关注最重的几个方面： 一、品牌：国外、合资、国内 二、价格：10万元以内、10万~15万、15万~20万、20万~30万万等 三、品质：发动机、操作、动力、排量、油耗、配置等 四、服务：保修、保养、车险理赔等 消费者购买汽车的消费行为分两个方面： 一、理性消费——注重品牌、品质、服务 二、感性消费——注重价格、品质、服务 品牌通过品质表现，无论理性消费还是感性消费者，若想推广产品需了解消费者心理及需求，若是国外或合资品牌已有一定知名度则可通过大力度限时限购买赠活动进行推广、若是国产品牌则可通过提高产品核心部件的保修时间、保养次数证明产品品质的过硬再通过买赠吸引等手段刺激销售。 赠品力度相当重要，但不能作为主题方式形成，客户购买的是产品不是赠品，赠品力度要大要吸引，作为强有力的附加值刺激消费者购买欲望。 “× ×元”作为活动主题吸引再配合保修时间长度（不同于其他竞品的保修时间,本主题时间仅为举例），同时有限购车数达到吸引眼球并进店选购目的；此主题既满足感性消费价格空间力度的吸引同时满足理性消费对于产品品质的关注。 内容 一、活动形式 1、团购案：通过一个固定时间进行本款车型的集体团体购买，例如选择周六周日或重大节假日进行。团购案不仅在短时间聚集人气形成批量销售，并且有较强的把控价格的能力，不会因为长时间的促销折扣影响该品牌的影响力及后续的销售活动。 2、持续案：通过一个周期进行本款车型的促销活动或微博、团购网宣传模式进行宣传。 说明：若是单一店面可每月执行不同方案，若第一次方案执行成功可延续执行；若在当地有多家分店可先拿单一分店做活动，活动完成后可在其他分店进行活动，也可同时多店同步活动，拉动全城效应；所有活动都仅限本款车型。 【创意思路案】 内容 二、活动主题（所有活动都需要噱头，可以通过**品牌累计销售**辆回馈客户方式或**周年店庆特卖回馈方式，大区总裁放量签售方式作为活动噱头） 1、团购案： 限时购——为避免影响本款车型在本区内域影响及扰乱市场价格，与其他经销商形成价格战既而推出限时购买； 在周末固定时间区间进行限时购买活动，例如3小时抄底/厂价特卖，过时无折扣。 要求： （1）公司在做限时购前需做大量准备工作，在本文后续的活动准备中提及，最为重要的是客户邀约工作及广告宣传工作，活动前15-20天开始进行宣传活动并累计新老客户资源进行短信电话邀约，活动期间的销售顾问话术、现场布置、气氛渲染、广播报时尤为重要。 （2）制作销售板，只要活动当天发生销售便在广播中广播并由专人在销售板上注明购买时间、客户姓名、车型、价格、电话（不全公布）、销售员等信息刺激销售。 （3）广播报时，由于此活动为限时活动，故在每半个小时进行报剩余时间，直到最后一小时需每十五分钟报时一次，最后半小时每十分钟报时一次，最后十五分钟每五分钟报时一次以刺激购买形成紧张气氛。在店内最明显位置摆放时钟，从整点时间开始计时以店内时钟围为准并以交纳定金或全款为准。 （4）由于只推广单一车型故所有赠品堆头及场内布置多围绕此车型展开，并且在店内多摆放几款不同颜色的车型以供客户选择。 （5）内促任务：指定内部销售顾问任务及店长任务，通过内促奖励激励销售顾问销售，在发生销售的同时需报销售累计销售台数以便刺激现场客户购买， 注意：若为老款车型则在推广前期进行老客户带新客户活动，以便达到团购人数基数形成气氛，凡老客户带新客户购买本款车型给予新客户再优惠**元。 （6）若本公司为多店经营则可分开时段做团购案，以便达到更好的销量。 内容 总裁签售限量购——与限时购类似，只是限制数量。 在周末固定时间区间进行限量购买活动，通过总裁亲临签售的噱头形成抄底的市场价格再配合限量购买形成团购 要求： （1）与限时购同样的前期准备工作再加上安排总裁签售的环节，制作精美销售卡，卡上注明原价及特供价，预留总裁签名位置，通过总裁签名方可去财务交款，体现总裁分量。卡片上还需体现出数量，例如“第*台”;现场缴纳全款客户由总裁进行发奖。 （2）制作销售板，只要活动当天发生销售便在广播中广播并由专人在销售板上注明购买时间、客户姓名、车型、价格、电话（不全公布）、销售员等信息刺激销售。 （3）广播报数，由于此活动为限量活动，每发生一台销售就需要通过广播进行报数，在最后十台或*台时可倒数，例如“目前已售**台，还剩*台等”用煽动