推销精英十年总结的中式销售秘集.docVIP

推 销 员 形 象推销的最高境界是先把自己推销出去。也就是说，如果你要客户买你的产品，那你就先要让客户相信你这个人，让他觉得你是一个可以值得信赖的人。所以，每一位推销员都要注意自己的形象，这不仅包括外在形象，还包括自信、乐观等内在形象。寻 找 目 标 客 户真正的有效客户至少应具备三个条件：　　第一是要有 Money。即推销员找的客户要买得起其推销的产品。　　第二是要有 Authority。即想要买你的产品而且也有钱的客户，是否有购买的决策权。　　第三是要有 Need。即你所推销的对象是否有对产品的需求。　　综上所述，一个有效客户就是一个人：MAN。拜访客户拜访客户不仅要有勇气，而且还要有智慧。针对不同的拜访阶段和情况，应采取不同的策略。第一次拜访时应注意细节；第二次拜访时要机智灵活；平时则要耐心地定期拜访。只有以正确的方法和技巧与客户沟通，你才能深入了解客户，攀登上成功的高峰。与客户谈判市场竞争越来越激烈，客户越来越精明，所以对推销员价格谈判技巧的要求也越来越高。　　你不但要自信、解读客户的内心世界，而且还要善于利用价格武器。不但要完成自己的业绩，还要让客户在与你的谈判中获得心理上的满足。在双赢中实现交易，才是一名成功的推销员。双赢强调的 是双方的利益兼顾，即所谓的“赢者不全赢，输者不全输”。我觉得对每一单生意都要做好长期作战的准备，都要有一种韧劲；动不动就打价格战是太浮躁的表现。而且，如果单纯在价格上一降再降，客户反而会对你的产品质量产生疑问。“上帝们”有时也是十分矛盾的，一方面希望你的价格低；另一方面又会因为价格太低而对产品性能担心。在全面分析竞争状况的前提下，换种方式来占据客户心中的主导地位是更为恰当的推销手段。 换位思考懂你不难 　就像作家不懂生活就写不出好作品来一样，作为推销员，如果你不了解你的客户是怎么想的，那你的生意肯定就做不好。比如说，你喜欢巧克力，你也喜欢钓鱼，但是，在你钓鱼的时候，总不能把巧克力当鱼饵吧？因为喜欢吃巧克力的是你而不是鱼，所以，先要知道鱼喜欢吃什么，你才能决定投放什么样的鱼饵。 　　这些话是一个在世界 500 强企业做市场总监的铁哥儿们对我说的。这个道理并不深奥， 但并不是每个推销员都懂。他说他自己作为市场总监（生产食品和饮料）也是在一个杂货店当了两个月“老板”后才悟出来的道理。 　　“推销是满足客户的需求而不是自己的需求，推销不是卖自己认为客户需要的东西，而是卖客户自己认为需要的东西。虽然就是这一点点差别，但过去它让我吃尽了苦头，所以，我决定自己到我亲戚的这个小卖店，当三个月小老板，进行换位思考，看看客户在进我们的货时到底是在考虑些什么问题。” 　　我觉得他这个主意太聪明了。 　　“一般的推销员只想与客户多签点合同，多拿点提成，忙于讨价还价，很少从客户的角度去思考问题，琢磨客户在想些什么，是怎么想的。比如，为什么你认为好销的品种他认为不好，客户为什么老是爱拖欠货款，为什么有点毛病就大呼小叫……如果能换位思考，可以让你省好多脑筋，事半功倍。”我的朋友有些自豪地说。 　　其实，这种换位思考不仅是一种工作技巧；换位思考首先要求你尊重对方，所以它也是一种做人的品德。因为你尊重了对方，所以，它往往很容易建立起相互信赖的基础。买卖双方如果缺乏信赖，那就很难成交；即便成交，也很难持久。 　　如果推销员能够从深层次上理解自己的客户，他就会自然而然地从客户的角度来考虑问题，从而把握住客户潜在的情感需求，准确地预测出客户对于你而不是你的产品的反应。这种预测客户心理反应的能力，就是推销技巧的核心，它可以说就是推销的最高境界。 　　“过去，我负责推销冰淇淋时，我总是说我的冰淇淋味道如何，质量如何，但市场业绩老是不理想，当时我就百思不得其解。当我做小老板后，别的厂家来向我推销产品时，当时我的第一个念头是，进这个东西我能不能赚钱？也就是在这个时候，我找到了我一直要找的答案！所以，我现在做市场策划时，不再过分强调产品有什么特点，而主要是告诉经销商我的产品是哪些人喜欢，并重点介绍这种产品可以让经销商赚多少钱，等等。” 　　确实，我们的推销新人都非常勤奋，对自己的产品也有相当的了解，但是，他们中的一些人的业绩老是上不去，问题也许就出在他们把握客户这一点上。作为推销员，你一定要对经销商们的门市这一块给予重视。由于门市是产品销售的一线，你必须占领那块阵地。为了养成换位思考的习惯，随时把握和了解客户的真实想法，你应该经常去站站柜台；如果站柜台的时间不够，那也要尽量抽时间多到各门市进行巡访 破译客户的内心世界 　　我现在也偶尔跟过去做推销的朋友联系。一谈起客户，有个朋友就一肚子怨气。他说现在的客户越来越难以琢磨，越来越难以侍候，说翻脸就