第四章销售区域管理.pptVIP

一、时间管理的影响因素 销售辖区的时间分配就是指销售员如何支配时间，在辖区内旅行推销和访问客户。 美国销售管理专家富特雷尔博士认为，在时间分配时要考虑到七个基本因素： （一）辖区内的客户数目。 （二）对顾客进行销售访问的次数。 （三）每次销售访问所需的时间。 （四）对顾客进行销售访问的频率。 （五）在辖区内旅行的时间。 （六）非销售时间。 （七）投入时间的收益。 二、销售区域时间管理模式 美国著名管理学者亚历克·麦肯齐博士长期从事时间管理的研究，在其著作《时间管理新法》一书中，指出有效利用时间的关键，其目的在于制定正确的区域推销计划，因此提出了麦氏“销售辖区时间管理模型”，如图4－6所示。 三、时间管理方法 1．制定日、周、月计划 许多销售人员制定出每日、每周和每月的访问计划，按照计划事先与顾客们订立约会、安排食宿等等。 2．对客户进行分析 首先，销售人员应当确定所有的现有客户和潜在客户； 其次，销售人员应当估计现有客户与潜在客户的销售潜力。根据客户的购买潜力确定销售频度模型，其中包括销售次数、销售时限和间隔时间。这些模型可以作为销售人员工作的标准程序。 3．销售经理应对销售人员的销售工作给予更多的帮助 4．必须发挥计算机的作用，以充分利用时间 5．销售经理要指导销售人员 本章小结 本章讨论了销售区域设计的作用重要性、销售区域设计方法和设计步骤、销售区域的划分以及销售辖区时间管理的问题。 销售区域是分配给各个销售人员、分支机构或分销商的一群现在和潜在顾客。虽然销售区域经常是由地理界限来定义的，但其最重要的内容是顾客。良好的销售区域设计有助于鼓舞销售人员的士气，提高市场覆盖率，并有助于销售业绩的考评。不合理的销售区域设计正好相反。销售区域的设计一般分为几个步骤： 选择控制单元；估计每一个控制单元的市场潜力；初步将控制单元组合成销售区域；分析每个区域的工作量；调整初步设计使之达到销售潜力与覆盖面积的双重平衡；销售人员配置。销售区域战略 管理问题主要论述了销售区域战略管理的概念，销售区域选择区域市场开拓及 销售区域维护等几个方面的问题。 销售辖区的时间分配要考虑到7个基本因素：辖区内的客户数目、对顾客进行销售访问的次数、每次销售访问所需的时间、对顾客进行销售访问的频率、在辖区内旅行的时间、非销售时间和投入时间的收益。销售经理可依据麦氏销售辖区时间管理模式对销售区域进行时间管理。 第四章 销售区域管理 学习目的与要求 1.明确销售区域的含义、作用及其步骤； 2.了解销售区域设计的原则及其应考虑的因素； 3.掌握设计销售区域的步骤； 4.掌握销售区域的划分和目标销售区域的选择； 5.了解销售区域的开拓与巩固策略； 6.了解销售区域的时间管理。 第一节 销售区域管理概述 一、销售区域的含义及其作用 二、销售区域管理的步骤 一、销售区域的含义及其作用 （一）销售区域的含义 销售区域（sales territory）也称区域市场或销售辖区，它是指在一段给定的时间内，分配给某个销售人员、分支机构或中间商（零售商或批发商）的一定数量的当前和潜在的顾客。 销售区域可以有地理界限，也可以没有地理界限。 一、销售区域的含义及其作用 （二）销售区域的作用 销售区域的开发和设计通常由销售组织的销售经理负责，他们有权决定销售区域的大小和地理界限，因为他们真正得了解市场、顾客以及能够为顾客提供服务的销售人员。销售区域设计合理与否，对企业有十分重要的作用，主要体现在以下几方面： 1.对市场获得全面的了解 2.明确每个销售人员的职责 3.改善与顾客之间的关系，提高服务质量 4.有助于对销售人员进行业绩考评 5.有助于降低销售成本 6.使销售人员和企业双方受益 二、销售区域管理的步骤 第一个步骤是划分公司的销售区域，即依据公司销售需要，划分若干销售辖区。 第二个步骤是再划分出销售业务员的辖区，再划分更细小的销售业务员责任辖区； 二、销售区域管理的步骤 第三个步骤是设计销售业务人员责任辖区的销售路线 1.销售路线的功能 所谓销售路线是指销售员每天或每月按照一定区域内的路线，对客户加以巡回拜访，以便完成每天或每月所订的销售目标。采取“销售路线”做法，具有以下功能： （1）掌握每一经销店、零售店的销售态势与销货量的变化，进而作为设定未来销售目标的基础。 （2）作为新产品上市及实施促销活动的路线及经销点、零售点选择的基础。 （3）对客户提供定期、定点、定时的服务。 （4）作为铺货调查的依据，能彻底了解经销店、零售店的存货周转及其消化速度。 二、销售区域管理的步骤 2.设计销售路线的步骤 （1）绘制“销售责任辖区地图”。销售业务员可将所在辖区的商业地图备齐，然后用色笔绘制出销售业务员本身的“销售责任辖区地图”。再将