成交面谈--课件.pptVIP

一、预计客户会提出的异议，并 准备处理办法 二、建立正确和积极的心态 三、资料的准备 1、提出解决办法后2、解释建议书后3、购买讯号出现时 购买讯号 1、客户行为、态度有所改变时： 沉默思考时 翻阅资料、拿费率表时 电视音响关小时 解说过程中取食物给你吃时 反对意见逐渐减少时 客户态度明朗、明显赞同时 客户对你的敬业精神赞赏时 其它 购买讯号 2、客户主动提出问题时： ? 我需要去体检吗？ ? 如何交费、办手续？ ? 如果我改变主意，不想保了呢？ ? 如果以后有事，真能找到你吗？ ? 你离开公司不干了呢？ ? 其它 一、促成的时机 更多精彩请浏览： 成交面谈 成交面谈的事前准备 成交面谈步骤介绍 成交的时机和技巧 有异议是正常的，可采用LSCPA的方法来处理 Listen 用心聆听 Share 尊重理解 Clarify 澄清事实 Present 提出方案 Ask 请求行动 成交面谈的事前准备 1、圆满成交的概念 2、让客户明白寿险功能 3、争取一次促成 4、屡败屡战 成交面谈的事前准备 1、圆满成交的概念 寻找客户担忧的问题 激发解决的欲望 提出解决方案 圆满成交 欲望 方案 问题 成交 本末倒置，根基不稳 成交困难 2、让客户明白寿险功能 让客户明白寿险可以解决人生难题，而你为他设计的这份