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药品营销策划：八峰氨基酸服务营销策略，营销模式分析 八峰氨基酸服务营销闯上海 　　氨基酸作为临床注射用药品，已具有一定的历史与消费者认知度，但作为内服的保健食品，尚不多见。八峰药化是最早研究将氨基酸从药品转化为保健食品并成功推向市场的企业之一，在国内具有较大的影响力。 　　八峰氨基酸口服液自2000年登陆市场以来，先以武汉、南京、北京、广州等大城市为突破口，后拓展到上海、杭州、乌鲁木齐、昆明等地，在不同的区域市场以不同的营销模式展开推广，打造出了八峰氨基酸品牌。 　　在产品上市前期，八峰氨基酸以著名歌星蒋大为作形象大使，以著名话剧演员李丁为广告代言人，在央视、各省级卫视等大媒体上宣传运作，使企业和产品的知名度迅速攀升。目前八峰氨基酸已经扩展到全国多数区域市场，特别是在上海市场，已连续3年被评为上海市知名品牌。　　 　　首倡服务营销 　　2001年，八峰氨基酸进军上海市场。同时，八峰药化核心领导层开始在全国媒体上搜索咨询公司信息。经过3个月的考察比较，最后决定选择上海桑迪营销机构作为合作伙伴。 　　上海市场是一个很特殊的市场，新产品上市投入大，风险也大，因此我们丝毫不敢怠慢，建议先不忙着马上让产品入市，而是先进行细致的市场研究，然后制定新的市场策略。经过对市场近两个月的认真考察，我们发现氨基酸还是一个新概念，同类竞品很少，需要进行一定的市场引导，进行科普培育，消费者才能理解并接受。同时，双方都意识到不能采用传统媒体运作模式，应该在模式变革上找到突破。最理想的模式是将传统终端与服务营销模式相结合，并大举创新，才是八峰氨基酸的登陆成功的保障。 　　另外，在产品信息的传播上，我们与生产厂家也达成了一致的认识：在上海，单靠一家企业炒作，氨基酸这个概念很难通过大众媒体被市民接受，而且媒体费用绝对高，这样，企业面临的风险就很大；而且如果我们花了巨资做培育，竞品一哄而上，势必对我们辛辛苦苦打下的基础造成严重威胁，因此，不可盲目上大媒体，最好是与消费者面对面地沟通，既有利于把产品的原理讲透，又利于建立消费者的信心与忠诚度。 　　七大成功策略 　　经过缜密的市场研究和分析，我们认为完全不上大众媒体的话，很难建立消费者的信任度，因为上海人的品牌意识很强，不轻易购买不知名的产品。最后我们决定有选择地在媒体上投放适当的品牌提示广告，主要通过专业类和家庭类报纸展开传播，如《大众卫生报》、《上海科技报》、《上海家庭报》等，既可以树立产品的科技感，又有一定的权威性。当然也乘机在主流媒体巧妙亮相，借助蒋大为在上海开演唱会时，我们选择《新民晚报》、《新闻晨报》，发布“祝贺蒋大为在上海开演唱会圆满成功”信息，借形象代言人进一步提升知名度。另外，大力发展服务营销，以会议的形式推广产品，与消费者展开亲情沟通，培育长期消费观念。 　　确立一个主线，推广核心理念　八峰氨基酸口服液是八峰药化的主流品种，除了普通包装以外，还有针对中老年人的礼品乐百寿、针对病后康复期人群的快快好等，以氨基酸为核心原料的还有氨基酸酒、氨基酸茶等系列产品，总共有10多个品种种类。正因为产品线比较长，所以更应该通过服务营销的方式，才能提供给消费者更多选择的机会。因此，我们应该在所有的产品机理里，统一突出氨基酸这个人体必须的营养元素，而后透过不同的产品形式，销售给不同的目标人群。 　　药店和会议成为主销售渠道　2001年底，对于八峰氨基酸来说，是一个非常艰苦的时期，因为企业启动市场的总体预算有限，终端推广费用更加被严格控制；更重要的是接近年底了，主要大卖场、大连锁超市的进场费用高得离谱，甚至有的连锁药店也在收取进场费用。 　　时间如此紧迫，容不得我们犹豫。最后以八峰药化总经理姚总、上海公司总经理戴总等为核心的前线指挥部，加上桑迪项目部组建的顾问班子一致通过，不考虑进大卖场、连锁超市，主要以药店为终端销售点，包装重点A类药店，突出品牌形象。因为八峰氨基酸属于新品，在上海即便通过高空媒体运作，要想行销市场也需要时日，短期内是无法完成公司设定的销售目标的。如果要快速实现销量，必须将销售终端进行转移，把八峰氨基酸的主要销售场所集中在会议上，通过联谊会才有可能快速实现目标。 　　造势偏选专业媒体　我们之所以不选择大众主流媒体，一方面是因为预算有限，另一方面是因为当时的大众主流媒体广告泛滥，一个不知名的新产品在其中是很难突围而出的。而在非主流的专业类报纸上，就可以有效避免与其他增强免疫力产品的正面交锋。 　　做广告的一个很重要目的是收集消费者名单。通过广告引起消费者的注意后，自然会有相当多的顾客来电咨询，我们要求咨询员详细记录来电者的资料，以便后期邀约进行面对面的沟通交流。当时因为从事会务营销的企业较少，我们通过这种方式收集消费者