特点、以某种贸易方式成交而订立的协议的主要内容及使用.ppt

摘要：本章主要讲述各种贸易方式的概念、特点、以某种贸易方式成交而订立的协议的主要内容及使用各种贸易方式应注意的问题。 第一节：经销 第二节：代理 第三节：寄售 第四节：展卖 第五节：招标、投标 第六节：拍卖 第七节：对销贸易 第八节：加工贸易 第一节：经销（Distribution) 一、经销的概念和性质 （一）经销的概念 经销（Distribution）是指进口商（经销商）与出口商（供货商）达成协议，承担在规定的期限和区域内销售指定商品的一种贸易方式。 （二）经销的种类 1、一般经销（定销） 2、独家经销（Sole Distribution）或包销（Exclusive Sales） 包销方式的优缺点 优点： 通过专营权的给予，有利于调动包销商经营的积极性，利用包销商的销售渠道，巩固和扩大市场 可减少多头经营产生的自相竞争的弊端 有利于有计划地组织生产和供货 缺点： 包销商可能利用其垄断地位操纵价格和控制市场 包销商可能还经营其他出口企业的商品，使其不能专心经营约定的商品 若包销商经营能力差，会出现“包而不销”的情况，出口商又不能向其他商人销售，从而蒙受损失。 （三）经销的性质 供货人和经销人之间是买卖关系。 第二节：代理(Agent) 国际贸易中的销售代理，是指委托人授权代理人代表他向第三者招揽生产、签订合同或办理与交易有关的各项事宜，由此而产生的权利与义务直接对委托人发生效力。 一、代理的性质与特点 代理人与委托人之间是委托代理关系。 代理同包销的性质不同。前已述及包销商同出口商之间的关系是买卖关系，在包销方式下，由包销商自筹资金、自担风险和自负盈亏。而销售代理商同出口商之间的关系，因不是买卖关系，故销售代理商不垫资金、不担风险和不负盈亏，他只获取佣金。 二、代理的种类 （一）总代理（General Agent） （二）一般代理（Agent）或佣金代理(Commission Agent) （三）独家代理（Solo Agent or Exclusive Agent ） 案例分析：香港A公司与日本B公司签定一份独家代理协议，指定由香港A公司为独家代理。订立协议时，日本B公司正试验改进现有产品。不久，日本B公司试验成功，并把这项改进后的同类产品，指定香港另一家公司作独家代理。问：日本B公司有无这种权利？为什么？ 包销与独家代理方式的比较 相同点： 1、都具有垄断性质，都有在指定地区和期限内对某种商品专营的权利。 2、能调动包销商和独家代理商经营商品的积极性。 区别： 1、当事人之间的关系不同。包销商与出口商之间是买卖关系；而代理人与委托人之间是委托代理关系。 2、承担风险不同。包销商承担经营风险；代理商不承担经营风险。 3、取得的报酬不同。包销商赚取利润，独家代理商赚取的是佣金。 销售代理协议中的一些问题： 注意非竞争条款（约束代理人） 独家代理下，为维护出口企业的利益，一般规定最低代销额条款。若代理人未能达到或超过最低代销额，委托人对代理人的报酬可作相应的调整。 独家代理下，一般规定若委托人直接与代理区域内的客户签定买卖合同，代理人仍可获得佣金。 展卖是把出口商品的展览与推销有机结合起来，边展边销，以销为主。参加展览会是企业最重要的营销方式之一，也是企业开辟新市场的首选方式。 一、展览会的作用 所谓展览会，就是在固定或一系列的地点、特定的日期和期限里，通过展示达到产品、服务、信息交流的集会。其中信息所包含的内容很多。展览会的作用体现在以下几方面。 （一）宣传产品和服务 （二）了解市场 （三）扩大销售 第五节：招标与投标(Invitation to tender and Submission) 一、招标、投标的含义及特点 （一）招标、投标的含义——见309页 （二）招标、投标的特点 1、在规定的固定时间和地点，由众多投标人进行竞争 2、交易达成不经过磋商 3、投标人只能作一次性投标，没有讨价还价的余地。 二、招标方式的种类 （一）公开招标（Open Bidding）或国际竞争性招标（International Competitive Bidding ） 注：世界银行贷款下的采购，大都采用公开招标方式。 （二）选择性招标（Selected Bidding ）或邀请招标或限制性招标 （三）谈判招标（Negotiated Bidding ）或议标 （四）两段招标（Two-stage Bidding ） 它是公开招标与选择性招标相结合的方式 三、招标、投标业务的基本程序 （一）招标 1、发布招标公告 注意：采用选择性招标和