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第一章：绪论 汽车营销人员的基本要求？汽车营销的作用？ 要求：1良好的职业道德 （1）熟悉汽车使用技术 2掌握业务知识 （2）熟悉市场 （3）熟悉汽车销售工作 （4）熟悉交易手续及核算方法 （1）熟悉顾客心理 3具有商业公关能力 （2）讲究谈判和语言艺术 4外语应用能力 作用：（1）.经济的效益是企业一切活动的中心，而经营销售是实现经济效益的基本途 径。 （2）能够加速资金周转，节省流通费用。 (3)提高商业经济效益。 （4)能够缩短社会再生产和扩大在生产周转期。 汽车行业的发展必然趋势？营销人员的职能与特点？ 趋势： （1）以经营为中心的汽车生产模式是生产力水平提高和生产规模不断壮大的必然产物。 （2）传统的生产型企业转变为经营型企业已成为历史发展的必然趋势。 （3）以经营为中心，实行以销定产或按需生产，把市场作为企业经营的始点和终点。 （4）把用户的需求放在第一位，充分掌握和了解用户的需要。 职能：1搜集市场情报 特点1专业化特点 2传播信息 2顾问化特点 3商品的销售 3服务化特点 4开发新的市场 4人性化特点 5收取贷款或催生分期付款 6了解顾客的信用状态 7在区域内发挥整体功能 第二章：汽车市场 市场的作用有哪些？ 市场是进行商品生产的必要条件 市场是联系生产和消费的纽带 市场是企业进行竞争的场所 市场是调节供求的一种手段 竞争策略有哪些？ 1创新策略 （又称抢先策略） 2优质策略 （又称名牌策略） 3快速策略 4廉价策略 5信誉策略 6服务策略 7优势策略 8联合策略 我国汽车市场结构特点？ 1交易市场 2批发市场 3零售市场 影响我国汽车市场的主要因素有哪些？ 1国民经济对汽车市场的影响 工业生产增长速度的影响 国民生产总值增长速度对汽车保有量有直接影响 固定资产投资规模增长，直接影响汽车需求量 2国家宏观调控对汽车市场的影响 银行信贷和利率 税收 社控 关税 汇率并轨 购置费转移 物价 3社会经济发展变化对汽车市场的影响 汽车市场需求的制约因素有哪些？ 1基本建设的规模和国民经济发展的速度 2固定资产更新状况 3资源的存量 4汽车使用单位的规模，数量和结构 5使用单位的经营管理水平和财务状况 6国家对汽车直接下达的政策规定 7农业发展 中国汽车市场的变化特征？ 1.80年至81年国民经济处于恢复时期，国家正在理顺物质管理中的混乱状态，汽车市场出现了暂时停滞现象。 2.82年至85年国民经济运行过热，基建规模过大，工业生产建设速度过高，信贷失控，消费基金膨胀，出现了过热汽车需求。 3.86年国民经济处于调整时期。 4.88年中国经济出现过热，社会需求超过往年，汽车市场又出现产销两旺的形式。 5.89至90国民经济进入新的调整时期。 第三章 市场营销学基础 重点要求:市场区划概念：目标市场概念：市区区划方法;目标市场策略的选择。 区划概念：经营者通过市场调研，根据消费者需求差别，按一定标准把某一整体市场规划分为若干细分市场（子市场）供企业选择目标市场的方法叫市场区划（或市场细分化）。 市场概念：目标市场是指企业选定的，准备为之服务的消费群（子市场）。 区划方法：1地理环境 处于不同地理位置的人们（大城市 中小城市 农村···），对产品爱好，需求有差别。 2人口社会因素 按消费者年龄 性别 收入 职业 家庭状况 宗教信仰 民族等。 3购买行为及心理 消费者生产方式 个性购买动机 习性等。 策略选择：1无选择性市场策略 2选择性市场策略 3集中型市场策略 理解掌握：商品寿命周期理论;消费者行为为要素：研究消费者行为的基本要素：消费者购买动机：消费心理需求：心理因素对消费者购买行为的影响。 周期理论：商品的寿命周期理