项目的蓄客与开盘20100827.pptVIP

没拿到预售许可证——“诚意金”+“会员制” 没拿到预售许可证——“第三方监管” 开发商与关系银行签订协议，由银行为项目设立“第三方监管帐户”。 并协议所有项目客户存入此帐户的“认购订金”，在一定时间内不允许客户取出，建议此时间为5个月。 如超过这一规定时间，项目未能与这些认购客户办理正式的购房手续，则银行可将此其认购定金退还客户。 没拿到预售许可证——““参股形式” 即集合某单位或商会内部认购客户的认购订金，以该单位名义将认购订金以“参股”形式投到开发商，开发商承诺在某一时间（取得预售许可证后），以相应数量的房源回报该单位。单位内部再进行事先确定的内定房源进行分配。 没拿到预售许可证——“股东借款” 客户借钱“个人”，而这个“个人”为开发公司的某位股东，并由开发公司为其进行担保，担保的物品为客户所选项目的某套产品。 1.2 拿到预售证蓄客的方法（3）—— VIP卡建议 建议综合两种方式 * * * * * * * * * 2.2 开盘时机 养兵千日，用兵一时，开盘就是对前期蓄客成果的一次大检验，然而选择开盘时机就像选择婚姻的良辰吉日一样，不得有丝毫马虎。 如果选错开盘时机，可能使整个推广活动变的被动，亦可能导致整个销售活动萎靡不振。那么，如何选择合适的开盘时机呢？ 拿到预售许可证 对于资金紧缺的开发商，满足以上要求即可开盘了； 实力型的开发商可以等到小区景观营造出来后再开盘，坚定客户的购房信心 蓄客数量远大于预售房源数量 营造开盘的火爆氛围及好房哄抢效应 避开与竞争对手的直接竞争 　 要么以强凌弱，先下手为强，做市场的领导者； 要么好汉不吃眼前亏，等对手开盘后，通过低价等招术截住对手的客户 具备以上三个条件，在一般情况下都可以开盘了，如果这个时机选择在黄道吉日也无可厚非，反正开盘一定得是个热闹的大场面。 2.2.1 开盘的基本条件 除了满足基本条件外，开盘时机还受以下因素影响： 市场环境 牛市or熊市/三月“小阳春”/“金九银十”/…… 国家政策 2010年新政重拳出击，不少开发商推迟开盘，避免与新政冲突，也防止开盘冷清 节假日 五一劳动节/十一黄金周/周末双休日/…… 大型活动 春交会/秋交会/博览会/大运会…… 2.2.2 开盘时机的影响因素 开盘过早，客户积累不足，既不能给开盘制造气势，也不能卖出好价格，给后期销售带来极大的压力，使置业顾问失去信心；开盘过晚，则容易造成客户流失，使销控策略失效。 合适的开盘时机，对项目的销售趋势起着关键的作用。在实际销售中，一旦发现预先确定的开盘时间没有占尽天时、地利、人和之势，开发商往往继续蓄而不发，适度推迟开盘时间，这正是开盘中的妙计之一。 2.2.3 时机选择的重要性 PART 3 开盘流程设计 3.1 选房流程 3.2 场地选择 3.3 区域设置 3.4 人员安排 3.5 物料准备 3.1 选房流程（1） 直接销售模式下的选房流程 客户到签到区签到登记 领取临时号贴 客户到休息区等待选房 听到唱号后凭临时号贴进入选房缓冲区 进入选房区选房 填写选房确认单 交纳定金，领取收据 客户到签约区签订认购书 领取签购合同和按揭指引选房结束 注：此类开盘模式前期无排号过程，但为了维护选房现场的秩序，客户仍需要在开盘当天进行排号，确定其进入选房区域的顺序。即在签到处签到后领取临时号贴，并按临时号贴上的顺序进入选房区。 3.1 选房流程（2） 排号模式下的选房流程 客户到签到区登记 领取号贴 客户到休息区等待选房 听到唱号后凭号贴进入选房缓冲区 进入选房区选房 填写选房确认单 交纳定金，领取收据 客户到签约区签订认购书 领取签购合同和按揭指引选房结束 注：排号模式下的选房流程与直接销售模式的选房流程类似，不同的是客户领取的号贴不是临时分配的，而是在开盘前认筹阶段就事先确定的。此种模式下，开盘日的工作相对于其他开盘模式来讲更易操控。 3.1 选房流程（3） 抽签/摇号模式下的选房流程 客户了解摇号开盘流程 客户到签到区签到登记 客户进入摇号区参与摇号 摇号成功客户到领卡区领取选房顺序卡 客户凭选房顺序卡进入选房缓冲区 客户进入销控区确定房号 客户选房成功后到收款区换取定金收据 客户到签约区签订认购书 领取签购合同和按揭指引选房结束 注：以摇号方式开盘，主要环节多集中在开盘当天，因此开盘当天很多细节应着重处理。目前通常采用人工和电脑两种摇号方式，但不管选择何种方式，都应保证摇号的公平、公正，最好采用投影幕墙直播摇号过程，并邀请相关职能部门进行监管。 开盘场地一般选择在营销中心，一方面营销中心