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应收账款管理及信用风险控制与催收实务 课程大纲（1天） 课程背景 在经济增速放缓和企业转型的过程中，企业盈利能力不断下降，加之融资难已成为一个普遍的问题，因此现在企业之间的赊销现象越来越多，企业应收账款金额也越来越大，也面临越来越多的信用风险。是最近三十年来，随着金融环境的多变和程度的加深，企业的信用风险也增大。企业给客户提供信用以提高销售额扩大市场份额的同也承担着自身企业应收账款数额过渡膨胀形成的较高的资金机会以及接受信用的客户到期无法支付而遭受经济损失的风险。信用管理已成为企业发展甚至生存的“”因素。因此如何加强信用风险的管理，防范信用风险成为众多企业面临的一个重大问题。 信用的定义及种类 信用风险 风险体系 客户的信用风险工具 课程亮点：本课程由在上市公司、大型集团化公司任职的CFO,来积累的经验大家，我们哪些信用风险？如何的进行识别？如何有效的信用风险控制体系？企业应收账款如何进行？如何信用政策？客户信用额度确定，该如何进行监管？ 课程大纲 第一单元 应收账款管理存在的问题意识缺乏 制度不严失效 账款管理失当 管理的三大误区二单元账款管理概述原因 账款对企业经营的 应收账款持有成本 短缺成本 机会成本 坏账损失 应收账款管理目标 应收账款管理原则 应收账款管理模式 应收账款管理工具 应收账款的跟踪管理（RPM） 平均应收账款回收期（DSO） 账龄分析表 应收账款的总额控制 应收账款的三个阶段管理 销售政策与政策 合同与销售台账 评级与审定管理 客户信用评级的动态调整 额度的动态调整清晰的应收账款明细账 经销商的监管 对销售人员的监管管理 建立严格的对账严格的到期催收制度及流程 合理的收款奖励政策 第三单元 应收账款信用风险控制 企业信用风险控制 管理 客户客户信息 商业欺诈新客户所关注的信息点 老客户所关注的信息点核心客户所关注的信息点分析评估 信用评估 主要依据：客户财务报表分析（主要财务比率），纳税证明，水电费支出凭证，银行流水，银行授信，公告，抵押物情况，销售收入变化，采购额变化，客户的客户分析，研发投入，管理层稳定性，员工的士气，所处地区的政治、军事环境等综合因素，运用以下模型动态地评定客户的信用等级及信用额度； 客户信用分析模型 营运资产评估模型 特征分析评估模型 b.财务分析 客户偿债能力分析客户营运能力分析客户获利能力分析 客户信用额度的确定 客户信用期限的确定 【案例】某企业最大信用期限及信用额度的计算 信用政策的确定 信用标准 条件 期间 额度 折扣政策 建立与信用相关的内部控制 【学员讨论】如何帮助ABC公司完善控制信用风险的相关内控制度 企业信用管理体系建设 机构设置 人员配备 技术支持 流程再造 内控制度 企业信用风险控制 授信企业进行的风险监控 的危险信号 的管理层变动 提供能够反映企业信用状况的资料 接触管理层 信函和电话都拒绝 经营者到期更换 方面的危险信号 的催账力度增加，应诉次数增多 提前付款以享受的折扣 银行频繁变动 保持较的资产负债率 习惯发生重大变化，付款速度明显减慢 关于付款条件的承诺，要求更长的还款期限 两年下降 支付极限水平 增长与利润增长不匹配 减少 运作方面的信号 拍卖、频繁的资产处理 理由退货 习惯发生巨大的变化 的扩张 账款的跟踪管理 信用期内应收账款管理流程 客户付款的习惯和类型 应收账款的监控管理（RPM） 通知 对账管理 发票管理 客户投诉处理 货款争议处理 应收账款难以收回的危险信号 客户15大危险信号 内部5大危险信号 客户延期付款的借口及对策 付款资料方面的问题 付款程序方面的问题 付款条款方面的问题 质量或服务方面的问题 付款能力方面的问题 其他 客户延期付款请求的处理 延期付款请求处理流程 延期付款请求处理方法 提醒技巧 提问技巧 倾听技巧 【案例】A公司信用期内应收账款的管理 b.逾期应收账款的风险管理 逾期应收账款产生的原因 欠款催收的3大原则（TSP） T—Time S—Skill P—Press 欠款催收的4大指导思想 动之以“情” 晓之以“理” 导之以“利” 诉诸于“法” 欠款催收的10大要点 账龄与催收成功率的关系 催收准备 人员准备 资料准备 客户分析 催收策略 催收过程 催收部门或人员的确定 催收方式的确定 拖欠的解决办法 商业性质的解决办法 法律性质的解决办法 【案例】四川长虹38亿元应收账款的处理 逾期应收账款的催收技巧 企业信用风险控制 的转移 风险转移的目的 风险转移的 信用风险转移的 信用风险转移的 债权担保保证+抵押+质押 信用保险保险的理赔 申请保全 风险 建立坏账准备金 长虹美金处理