汽车4S店商务政策解读样板.pptx

目 录 一、2013年商务政策说明 二、政策主体部分解读 三、主要附属文件解读 2013年商务政策说明 第一部分 以“有效服务经销商、帮扶经销商提升实销”作为2013年政策核心导向，以“提升经销商运营盈利”作为基础，从而确保开瑞2013年销量目标达成。 政策说明 通过回顾2012年政策执行情况，竞争对手政策分析，以及对开瑞体系内经销商调研，2013年开瑞商务政策遵循的原则： 政策导向明确、突出核心产品； 政策结构简单、清晰； 2013年商务政策以实销为重点； 政策整体将渠道建设（乡镇网络）作为重点； 加大对核心网络的支持力度。 政策说明 （一）、适用范围 适用于与开瑞汽车签订《开瑞汽车2013年销售服务协议》的经销商，不适用于大客户销售，大客户销售另见相关政策。 （二）、适用品牌 商务政策适用于开瑞汽车生产的开瑞品牌系列车型 特殊车型给予单独政策，与商务政策不重复享受 2013年度其余上市新产品政策另行公布； 商务政策适用品牌系列车型如有调整，开瑞汽车将以书面形式另行通知。 政策说明 （三）、管理通则 1、结算方式 1.1、现款现货，先款后货，全款提车。 1.2、以现汇或6个月内（含6个月）的银行承兑汇票（不收取齐鲁银行、信用社性质的银行承兑汇票）结算，开瑞汽车按月息1.5‰收取银行承兑汇票利息（广东发展银行承兑汇票按月息4.05‰收取利息）。 1.3、结算时间：每个月的最后一个工作日（遇节假日前移）13：00为月度结算结束时间，年底结算结束时间另行通知。 2、价格管理 2.1、供货价格：开瑞汽车各系列产品价格及配置，开瑞汽车将以书面形式另行通知。 2.2、价格调整： 2.2.1、开瑞汽车对各系列产品统一进行降价调整时，将针对降价产品按核定后经销商具体的库存车数量计算降价差额，并及时将降价差额返还经销商。 2.2.2、降价差额的兑现，按开瑞汽车出台的相应政策办理。 不收取齐鲁银行汇票 政策说明 1、经销商保证金 为保证各经销商日常经营行为符合开瑞汽车相关规定，各经销商须根据类别向开瑞汽车交付一定数额保证金，具体金额如下： 保证金类别减少 （四）、网络管理 政策说明 经销商年度销售目标 应交保证金（万元） ≥200台 5 ＜200台 3 保证金的管理： 开瑞汽车每月度公布经销商保证金金额，保证金金额不足的经销商须在七个工作日内补齐保证金，逾期开瑞汽车将以提车款冲抵保证金。 2、开瑞汽车针对新入网经销商实施辅导期政策，具体如下： 2.1辅导期自系统开通次月起至三个月后结束； 2.2开瑞汽车出台临时性政策，辅导期内经销商月度销售指标完成率按100%计，销售指标完成率高于100%按实际完成率计；并按上述完成率享受临时性政策； 2.3辅导期结束后开瑞汽车即根据商务政策相关要求对经销商开展工作； （四）、网络管理 政策说明 3、网络发展与优化： 3.1开瑞汽车重视经销商销售服务能力的提升和匹配，鼓励并支持经销商进一步提升设施硬件，管理软件，人员团队的销售服务能力，使之与市场发展相匹配；同时鼓励并支持经销商向销售服务一体化方向发展； 3.2开瑞汽车鼓励并支持有实力的经销商根据网络规划对开瑞汽车的空白市场进行开发。 3.3开瑞汽车将每三个月对经销商的运营能力进行分析，对不达标的经销商纳入淘汰优化范围；主要标准如下： 评价经销商库存连续3个月达不到开瑞公司最低要求（年度任务量÷12×2）； 评价经销商实销连续3个月下滑； 市占率连续3个月低于全国平均水平； 政策说明 （四）、网络管理 4、市场规范： 经销商应严格规范自身（包括下辖二级网点）的经营行为，营造一个良好、公平的销售环境。开瑞汽车将针对以下两个方面规范经销商的市场经营行为： 4.1经销商在非授权区域擅自设立销售网点或进行展示、宣传行为；具体管理规定详见附件1：《开瑞汽车2013年市场区域纪律管理办法》； 4.2经销商（含经销商的二级网点）未经书面同意，低于开瑞公司公布的市场最低限价，实现成交的行为；具体管理规定详见附件2：《开瑞汽车2013年市场价格纪律管理办法》； 政策说明 （四）、网络管理 未经开瑞公司许可，擅自向未授权区域用户销售车辆属跨区域销售； 经销商各车型的销售价格须与所开发票价格保持一致，否则按价格违规处理 政策主体部分解读 第二部分 1、经销商政策享受水平有所提高 政策主体的变化 序号 2013年 支持政策 返利比例 1 基本折让 4.00% 2 实销奖励 最高可享受3.5% 3 年终奖励 最高可享受20万 4 渠道建设支持 单个二级网点可享受最高10万元/年的支持 5 形象建设支持 单个店面最高可享受2.5% 6 试乘试驾/服务车支持 7.5折 7 运营管理支持 单个经销商最高可享受14万/年 8 金融支持 1.3% 9 增