销售流程之说明-王华伟.ppt

2016/5/16 销售流程之说明 导师简介：王华伟 国际ACIC资质认证中心评审委员 国际ACIC注册高级企业培训师 国家高级企业培训师 PTT/TTT培训导师 执行力教练 高级顾问 * 课程目标 通过90分钟的学习，让学员熟练掌握完美说明的要点及原则，能准确运用说明的步骤和方法介绍产品，从而激发客户的购买欲望。 * 课程大纲 一、完美说明的定义 二、完美说明的要点 三、完美说明的步骤和方法 四、完美说明的注意事项 五、案例示范及演练时间 * 拒绝处理 完美说明 促成 接触 * 课程大纲 一、完美说明定义 二、完美说明的要点 三、完美说明的步骤和方法 四、完美说明的注意事项 五、案例示范及演练时间 * 完美说明 用简明、扼要、生活化的语言，唤起客户保险理财需求，生动准确地阐述产品的形态和功能，使客户产生购买欲望的过程。 * 课程大纲 一、完美说明 二、完美说明的要点 三、完美说明的步骤和方法 四、完美说明的注意事项 五、案例示范及演练时间 * 完美说明的要点及原则 建立信任　拉近距离 穿插赞美　不断发问 先讲利益　吸引客户 运用提问　解决难点 快速切入　到位即可 * 课程大纲 一、完美说明 二、完美说明的要点 三、完美说明的步骤和方法 四、完美说明的注意事项 五、案例示范及演练时间 * 穿插赞美不断发问，从而掌握客户资料、寻找购买点、激发客户需求。 完美说明的步骤与方法（1/4） 例如：问客户“你小孩多大？” （1）如果小孩在15岁以下,则穿插赞美运用提问，直接导入教育和储蓄话题； （2）如果小孩在15岁以上，则穿插赞美运用提问，直接导入养老、创业话题。 * 当客户需求被充分激发后，用最简洁的语言，在最短的时间内介绍产品。 完美说明的步骤与方法（２/4） 例如：“您看看这个产品挺适合您的。您只需每年投入几千元，只投入十次，就可获得长达15年、高达3倍的公共交通意外保障。并且每满一年就可以返还您基本保额的10%，一共返还十五次，15年满期时还可以领满期本金和双重红利。”（盈盛C） * 通过有技巧的发问进行理念导入，引导客户说“是”，巧妙解决诸如“期限太长”等常见销售难点。 完美说明的步骤与方法（3/4） 例如：客户询问交费期限，反问客户：“您觉得长期收益高还是短期收益高？” 随即导入资产配置话题,灌输方向多元化、期限长短结合的投资理念。 * 完美说明的步骤与方法（4/4） 通过连续的、封闭式的发问，把客户通常所关心的收益、保障、领取方式等问题都说在前面，尽量减少客户提问。 　例如：“您是不是每年都要存钱呢？”、“您是不是想选择安全、收益又高的理财产品呢？”、“既然是为将来存的钱，就不要随意动用，您说对不对？”、“很多客户都喜欢这个产品，它可以抵御通货膨胀，应该也能满足您的需求是不是？” * 课程大纲 一、完美说明 二、完美说明的要点 三、完美说明的步骤和方法 四、完美说明的注意事项 五、案例示范及演练时间 * 保持微笑、找赞美点 内容简洁、有说服力 针对客户需求做产品说明 避免使用不吉利的字眼 一旦出现购买讯息尽快进入促成 与柜员互相配合给客户适当压力 完美说明的注意事项 * 课程大纲 一、完美说明 二、完美说明的要点 三、完美说明的步骤和方法 四、完美说明的注意事项 五、案例示范及演练时间 * 客户A1:一位带孩子的中年女性 客户A2:一位50岁左右的老先生 客户A3:一对年轻夫妇 业务B1:存钱 业务B2:买国债 业务B3:积极询问理财产品 案例示范及演练时间 情节 客户A走进某银行要办理业务B ，经过一番寒暄赞美之后，您准备进行产品的说明…… 场景 角色 * 成功的说明让促成 水到渠成! 结束语 知易行难，改变从现在开始 ! * * * *