保险推销拒绝处理保险推销拒处理绝处理.doc

人寿保险推销拒绝处理——完整篇 --准主顾常用很多的借口拒绝投保 （一）借口篇 （1）1、老公不同意（老婆不同意）答：（1）可以用一点点代价买到给太太一辈子生活安定的基金，假如她不喜欢，难道你就不买了吗？（2）是吗？这个重大的事与先生商量是应该的，不过最要害的是你自己觉得如何，连你自己都不理解，更不用说你老公了，假如你觉得确实有保障，那么我想，你的老公及家人肯定不会拒绝你给予他们的一片爱心。（3）你老婆不同意是可以理解的，因为她和你一样开始不太了解保险，等她了解后再说吧！不如约个时间当面向她将保险的内容，你看星期一还是星期二，好吗？（4）假如你发现一件礼物很适合你丈夫（先生），你是先与她（他）商量，还是给她（他）一个意外惊喜呢？……显然，要害还是看你是不是真正了解保险的功用。（5）按平均寿命计算，通常做太太的寿命比较长，所以做太太的没有反对保险的道理，您就当作送给太太的礼物，她内心一定会感激您的体贴，增强她对您的信赖感（6）事实上，先生买保险最大的收益者是太太，她有意见我想一定是对保险不了解，这样好啦！有我们出面向她说明，她有不清楚的地方提出来当面沟通好吗？（7）真的啊！是不是嫌保额定得太低，没有安全感？……（开玩笑的）其实最重要的是您有没有这个意愿？2、我家里现在很有钱，不需要购买保险作保障 答：（1）保险是不分有钱没钱的，没钱人买保障，有钱人买身份，象你这样有身份的人士，可以把保险作为本人身份的体现嘛！再说它有赔偿、有返还，钱多总不会扎手吧！（2）真是恭喜你现在这么富有，在经济上有实力，不过请问你在10年前能想到您有这样的身价吗？反过来，万一以后出了什么你无法抗拒的事情，是否给你的生活带来冲击呢？所以我觉得你应该通过保险这条路子捍卫你的果实。（3）财富累积不轻易，你一定希望你的财富不断得增长。而各种税赋尤其是高额的遗产税会使你的成果大打折扣，你我都不希望这样，那么……（4）保险不是没钱人的专利，过去中国，大家对保险没有正确的熟悉，今天我想利用短短的几分钟，来让您了解一下，并不是有钱就不需要买保险。（5）车子有车险，房子有火险，人难道不需要保险？人利用财产，不是财产利用人。3、等一段时间再说吧 答：（1）为什么要让最急迫的事情延迟到可能变成悔恨莫及的悲痛？（2）当然啦，这是一张长期的契约，考虑也是非常重要的，只不过，事故不是等你考虑好了才会发生的，早一天投保，早一天受益，要是意外发生了，再说就晚了，既然你能熟悉到保险的意义，早晚都要办的，那你还等什么呢？（3）先生，什么时候买保险是你的权力，但作为保险从业人员，我必须给你一个忠心的建议：保险并不象一般商品，感觉到需要时，随买随用。一般人都因工作忙碌而忽略了很多事情，那是很可惜的事情。我觉得有义务提醒您：除不停工作赚钱外，还要尽快解决后顾之忧，精明的你一定比我更明白未雨绸缪的道理。（4） 假如你能猜测明天将发生什么事情，那可以！（5） 我们还是花几分钟时间谈谈保险，之后你再决定是现在买，还是等以后再说。4、上班时间不谈别的答：（1）那完全可以，我们在下班后约个时间吧！8点还是9点种方便一点呢？（2）你说的很对，上班时间不能谈其它事情，但我们要谈的是你的身价保障问题，是关系到你的切身利益问题。花几分钟时间，你一定会觉得只值！（3）你这么忙碌是为了什么呢？——（引入另一话术，切入保险）5、考虑考虑 答：（1）没问题！但只需要记住，您考虑得越久，您所要缴的保费就愈多。此外，心理学家亦有研究，当我们接获一项信息的24小时内，记得40%的事实，三天后只记得5%了。X先生，您希望您的决定建立在多少百分比的根据之上呢？（2）那也行，不过呢。在你的行业里你是内行，在我的行业里我是内行，你为什么不把你的问题提出来，让我来帮你分析一下呢？（3）考虑是应该的，但你这么忙，不要让保险占用你太多的时间，我来帮你一起研究考虑。（4）先生，不知你是考虑我能服务多久呢？还是考虑能不能信任我，假如是这样，我会感谢你如此看重我，我将……（许下服务诺言）（5）投保了寿险，即表示有了妥善的预备，在心理上有了安全感，心情愉快会延年，我们应不容置疑，勿失良机，赶紧投保。须知：“拒绝一秒，后悔千古”。为了幸福的家庭和活泼可爱的子女，以及养老退休的生活筹措计划，我们只能依靠人寿保险。6、没时间看资料，不买了 答：（1）哦！我也知道你很忙，这样吧，我们条款确实比较复杂，不是一下子就能简明扼要看得出来的，不如让我单独给你设计一个适合你的保险计划，又简单又明确，又适合你本身，你看怎么样？（2）那么你可不可以现在就浏览一下资料，有问题我当面解释，了解清楚后再决定是否购买，好吗？（3）向客户介绍我们的条款是我们的工作，你可以先不看资料，听我讲解、介绍。而且，所有手