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现代营销和业务员十大必备素质 2009年4月 阮百友 目录 销售原理及关键 沟通 销售十大步骤 销售原理及关键 销售买卖的真谛 人类行为的动机 面对面销售过程中客户心中思考什么？ 1、您是谁？ 2、你要跟我说什么？ 3、你谈的事情对我有什么好处？ 4、如何证明你讲的是事实？ 5、我为什么要跟你买？ 6、我为什么要现在买？ 销售原理及关键 营销法则： 1、没有痛苦（需要）的客户不能卖→动员其他的力量达成销售，逃避痛苦→4倍于追求快乐。 2、在没有信任感之前千万不要把产品推出去→不销而销是销售的最高境界。 沟通 沟通的原则：至少是双赢，三赢更好。 沟通的目的：我的目的（点子）让双方接受。 沟通的效果：过程让双方感觉良好。 沟通三要素（面对面）：文字7%、语调38%、 肢体动作55%。 沟通 问话的二种模式：开放式、约束式（把特征问出来）。 问话的六大作用：开始、兴趣、需求、痛苦、快乐、成交。 1、问简单容易回答的问题。 2、问“是”的问题。 3、从“小的问题”开始问。 4、问“二选一”的问题。 5、事先想好答案。 6、能用问的尽量少说。 沟通 聆听技巧： 1、是一种礼貌。 2、建立信赖感。 3、用心听。 4、态度