项目一 谈判准备项目一 谈准备判准备.pptVIP

中国是礼仪之邦，在谈判时国内商人常常以礼相待，习惯于先礼后兵。因此，应给予对方最大的尊重，以势压人的策略要慎用，否则，一旦伤害到对方的自尊心，就会给谈判造成重重阻碍，很容易形成谈判僵局。 （2）针对日本商人的谈判策略 日本商人很注重和谐的人际关系，因此很有必要在正式谈判前到日方代表团进行礼节性拜会，与他们亲切交谈，通过坦诚交流赢得日方好感，促进双方之间情感。一旦与他们建立起彼此信赖的友好合作关系，他们会很珍惜，洽谈合同就会变得容易的多。 日本商人团体倾向性强，谈判时重视集体协商。与他们谈判时最好组团参加。同时由于日本人的等级观念根深蒂固，己方谈判团队的人数和地位应与日方基本对等，否则他们会认为对方对此次谈判不够重视，甚至怀疑己方的谈判权限。 日本商人在谈判中表面殷勤谦恭，实则内心固执坚毅，容易使对方放松警惕，是使用以柔克刚的高手。对此，在正 式谈判中对他们的一切提议、举动都要引起警惕，予以足够重视，提前制定好谈判预案，不论他们采取何种谈判策略都要临危不乱。一旦与原定方案出现较大偏差，应采取缓兵之计，迅速研究应对措施。 日本商人还善于运用各种小恩小惠手段软化、吸引对手，以求获取更大的利益。对此，必须清醒识别他们的真正企图，避免贪图表面蝇头小利而舍本逐末，丧失根本利益与长远利益。 谈判中他们常会主动整理谈判记录，形成文件，这使得文件中某些词语的细微变化更有利于日方。因此，对日本商人整理的文件必须谨慎审查细节，防止己方无辜陷入被动。 日本人待人接物非常注重礼仪，即使不同意对方观点也会采取委婉迂回的方式表达。同样，在和日本商人谈判时己方语气要尽量平和婉转。态度生硬粗暴，妄下最后通牒会令他们无法接受。另外，日本人在谈判中往往会不断点头“哈依!”，但这只是日本人的礼节并非表示同意，应仔细体会，准确把握日方的真实意图。 （3）针对韩国商人的谈判策略 韩国商人注重谈判礼仪和创造良好的谈判气氛，对此，己方应以礼相待，热情回应，在谈判之前可以和他们一起攀谈一些轻松话题，借此融洽谈判气氛，拉近彼此之间的距离。 韩国商人比较注重谈判地点，如果谈判主场设在己方所在地，一定要选择较为雅致的谈判场所。 韩国商人做事条理性较强，谈判开始，他们往往直奔主题，善于讨价还价。因此，己方必须做好、做细各个谈判议题的准备工作，高度重视与他们的每一场谈判，仔细审查每个交易条款。对他们不断提出的降价要求，要提前设想让步幅度，综合考量各交易要素，制定权益均衡的应对方案。 韩国商人十分注重研究对方商情，因此，己方也必须充分了解并分析他们的资信情况，做到知己知彼，谈判时满怀信心，从容冷静。 2.针对西欧商人的谈判策略 (1)针对英国商人的谈判策略 英国谈判人员不仅自身很注重个人修养，非常注意礼仪，他们也很关注对方的修养和风度，因此，如果己方在谈判中能表现出良好的教养与风度，就能赢得他们的尊重，有效促进谈判进程。 针对英国人传统深厚的等级观念，己方在配备谈判人员的等级上，诸如职务、社会地位、教育程度等方面应尽可能对等，以示对他们的尊重。 英国商人自信心强，如果双方出现意见分歧，他们往往固执己见，不肯轻易让步。针对英国商人注重绅士风度的特点，可以以确凿的论据、有力的论证向他们施加压力，敦促其改变原有观点。 英国商人颇讲信用，与英国人约谈，如果以前未曾谋面，最好先写信告之洽谈目的，然后再约谈判时间。一旦确定谈判时间，就必须按时赴约。 英国商人待人随和，处理问题比较冷静，但谈判节奏较慢。对此，应采取直截了当又不失礼貌的谈判策略掌控谈判进度。 在英国人谈判时，尽量不要谈及爱尔兰前途、君主制等政治问题、较为轻松的话题可以选择天气、旅游等内容。英国人生活比较优裕舒适，喜欢在假期度假，为此，应尽量避免在度假期间、圣诞节至元旦期间与英国人洽谈生意。 （2）针对德国商人的谈判策略 德国商人非常自信，他们在谈判中常会以本国的产品为衡量标准。因此，要让德国商人相信己方产品的性能指标能够满足他们的要求，只有这样才有谈判成功的可能。德国商人保守，不愿冒风险，他们对谈判对方的资信非常重视，在谈判前一定要准备好相关资料，以备他们询问、查阅细节问题。 他们比较固执，缺乏灵活性和妥协性，他们在谈判中很少让步。为此，己方应尽量避免采取针锋相对的强硬方法，而应采取以柔克刚、以理制胜的灵活应对策略，逐步分化瓦解对方的僵硬立场。 德国商人工作效率较高，富于决断。因此，己方谈判不能拖泥带水，对相关问题久拖不决，而应充分准备，严密组织，清晰表达，迅速决断，高效配合。 德国商人崇尚契约，严守信用。因此己方对合同条款必须非常细致谨慎，对细节问题认真推敲，确保合同内容准确无误。一旦签约，就努力按合同条款一丝不苟地去执行，严格履行交货与付款，不要轻易毁约。 和德国商人谈判应严格遵守赴约时间，不应迟到，谈判时间不宜选定在晚上，那是他