08商务谈判签约与履约.pptVIP

第八章 商务谈判签约与履约 8.1成交前的评价 8.2成交的促成 8.3合同的签订 8.4合同的履行 8.5谈判后的管理 8.1 成交前的评价 8.1.1 成交前的回顾 8.1.2 谈判目标的检讨 1、商品品质、数量、包装、价格、运输、保险、支付条件、商品检验、违约索赔、仲裁、不可抗力等 2、谈判记录 谈判的记录 通读谈判记录或条款以表明双方在各点上均一致同意。 每日的谈判记录，由一方在当晚整理就绪，并在第二天作为议事日程的第一个项目宣读，后由双方通过。 如果只须进行两三天的谈判，则由一方整理谈判记录后，在谈判结束后宣读通过。 8.1.3 最后的让步 1、最后让步的时机：主要部分在最后期限之前做出，次要部分在最后期限做出。 2、最后让步的幅度：根据接受让步者在对方的地位决定让步的幅度。即让对方满足，又不使其属下丢脸。 8.2.1 成交时机的把握 1、成交时机把握的重要性：促成交易 2、几种可靠的成交信号 (1) 对方表示可以结束了 (2) 对方的形体已表明该结束了 (3) 对方的成交意愿已显露出来 (4) 双方的条件差距已不大 8.2 成交的促成2 讨论 问题：以下现象能反映客户有成交的意愿吗？ 客户不断观察、抚摸样品 客户反复观看产品的说明书 客户忽然表现出很轻松的样子 客户在你进行说服活动时不断点头或很感兴趣地聆听 客户带领别人一起试用产品 客户在谈判