第12-15章合成版(专题篇).ppt

二手车的买卖谈判（P386） 对表演的要求： 仔细阅读情景模拟中角色与任务说明，分别扮演买主与卖主 阅读与自己角色有关的内容 时间不超过15分钟 对观察者的要求： 仔细观察表演者在整个准备与谈判过程中的表现； 根据评分单来评价各方扮演者控制冲突和进行谈判的技能； 谈谈如果由你担任其中的某一个角色，你会怎么做？ 仔细阅读案例15.1（P361），思考并讨论： 查阅铁矿石谈判的背景资料 在谈判过程中，双方各采取了什么谈判策略？ 中方最终谈判失败的原因是什么？ 谢谢大家！ * 召开新闻媒体见面过程中要注意的问题 永远不要在与媒体见面会上说你不知道的事； 对发布的信息要确定，要相信团队的支持； 为新闻界提供最可靠、最见多识广的被采访人； 千万不要对记者产生敌意，或产生过激情绪； 回答问题简洁、可引用性强、切中要点； 回答问题时不经意中出了错误要准备承认； 充分利用现代沟通工具，提高沟通效率。 情景模拟 如何应付狗仔队（P356） 根据情景模拟的七个步骤，完成沟通。 要求采用四层次的采访方式： （1）最外层的客观环境交谈； （2）第二层次的谈话者自身情况交谈； （3）第三层次的个人隐私与较敏感的话题； （4）最内层个人内心的真实世界。 讨论“如何应对媒体的影响”（P358） （1）你认为企业如何应对媒体的影响？ （2）应采取什么策略做好与媒体沟通？ （3）请设计一套与新闻媒体紧急沟通预案。 （4）要做好与媒体沟通的根本策略是什么？ 案例分析 本章基本要点 了解谈判的基本含义、步骤与注意要点 理解不同分配性谈判与整合性谈判的差异 具备处理分配性谈判与整合性谈判的沟通技能 掌握有效处理冲突与谈判问题的技能 阅读P360的引题故事，谈谈你对谈判的认知。 讨论： 分析案例15.2：丁磊如何通过谈判来说服麦托公司？ 谈判： 谈判：每天都在进行着，不一定惊心动魄 谈判：一种通过与他人讨论和讨价还价实现自己目标的 艺术 谈判：两方或多方交换商品或服务，并就交换的比率取 得一致意见的过程。 評估談判的必要性－情境分析 深入了解談判的基本特質 問題或衝突何在？－真正問題及議題 分析權力依賴關係－優劣勢分析 確認關聯交換關係－長久或間歇 談判成本及後果分析－談或不談　　　　　　　　　　破裂的後果 谈判的基本特质 1)相互依赖－共同合作或解决问题 2)认知易受扭曲－敌意3)公开及隐密程度－诚信问题4)谈判情境变化－分配式或整合式5)主观效用－了解与说服6)谈判代表人格特质与人际关系7)观点的影响－如何操纵或运用8)有形与无形因素 找出真正问题并确认谈判议题 表面问題抑或真正问題 近因与远因 确认谈判议题要谈哪些事项－尽可能明确！ 谈判成本及后果分析 谈判或不谈判的后果谈判的得与失不谈判的得与失 谈判破裂的后果是否有破裂的本钱 权衡得与失之间是否有其他替代方案 BATNA ——最佳可替代方案(Best Alternative to a Negotiated Agreement)； ——谈判者对什么时候可以放弃谈判，选择其他备选方案的一种估计； ——谈判者需要比较谈判方案和其他可选择方案之间的价值，通过BATNA决定什么样的谈判结果是可以接受的； ——最佳的谈判准备方式是不断改进你的BATNA 使用技巧： 谈判前把你的BATNA写在纸条上并放在口袋里。如果你觉得自己受到对方的诱惑，眼看就要满足于低于BATNA标准的条件时，最好拿出纸条，在谈判中叫暂停，然后清醒头脑，对目标重新进行一次客观的估价。 保留点(Reservation Point)： ——指的是谈判者所形成的BATNA代表的价值； ——不是由谈判者决定，而是由他的BATNA所代表的利益决定； 举例——雇员有关雇佣条款的谈判： 假定公司A给某位员工10万元的年薪，还有股票期权、安家费，但这个人对公司B提出的待遇很感兴趣。这样，公司A就是他的BATNA了，也就是在他与B公司进行谈判时的一个最佳备选方案。而B公司给出的这个价格则成了这个人的保留点RP，包括所有B公司可能给他的所有待遇，不仅是工资、股权、交通费，还包括生活质量以及他对将迁入的城市的感觉等。 保留点是一个谈判者BATNA的量化 步骤1 用头脑风暴法确定备选方案 步骤2 估价每个备选方案 步骤3 试着改进你的BATNA 步骤4 决定你的保留价格 在谈判中获得优势的策略 多给自己一些选择 ——不断考虑各种可行性，尽可能创造可能的选择 让对方知道你还有其他选择 ——隐藏你的BATNA，但要让对方知道你还有其他